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業務銷售就差這臨門一腳!客戶提出的疑問,這樣回答才會成交

2019-10-19 02:01:37
Managertoday
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好不容易向客戶簡報完畢,進入到交涉的最後階段,等待客戶埋單時,客戶卻若有所思的沉默半晌,接著說出了「我們再考慮考慮好了。」 為了不讓客戶有壓力,你可能還自以為貼心地靜靜等待,或者說出「不急!改天確認

好不容易向客戶簡報完畢,進入到交涉的最後階段,等待客戶埋單時,客戶卻若有所思的沉默半晌,接著說出了「我們再考慮考慮好了。」

為了不讓客戶有壓力,你可能還自以為貼心地靜靜等待,或者說出「不急!改天確認就可以了!」未料,在等待的過程中,原本成交機率大的客戶卻變了卦。

買東西時,在掏錢之前,多數人習慣貨比三家,避免吃虧。然而,身為業務員,遇到客戶在埋單前一刻,說出反對意見時,像是「太貴了!」可以怎麼做,才能成交?

《不僅成交,還要絕對賺錢!》一書針對在成交最後階段一定會出現的5種情況,並提出應對策略,讓大家事前沙盤推演,順利成交業務。

1.時間

像是「不一定要現在決定也沒關係吧?」「到時候再考慮。」

把時間往後拖延,結果好不容易提了案卻容易被遺忘,生意的洽談就無法進行下去。此時,提供思路清晰的資訊說明,用「現在必須開始的理由」將這個反對意見封住。

2.金額

像是「太貴了」「有沒有更便宜一點的方法?」

乍看之下,這樣的意見好像很難有什麼緩衝之處,但其實是最容易解決的負面意見。只要先提出「更貴的方法」,讓對方去比較就可以封住了。

3.效果

像是「真的那麼有效嗎?」「我無法想像它的效果。」

一旦出現這樣的意見,就讓他實際「試用」一下,或是提出過去的實際案例,或用其他實證數字或圖表來封住。

4.優勢

像是「還有其他更好的方法吧?」「如果要交付出去,還有更好的企業吧?」

像是這類的意見,就藉由其他公司商品的研究說明跟其他有什麼不同,自己公司的產品有什麼地方如何優越便可以封住。

5.持續

像是「能夠持續使用嗎?」「不會厭煩嗎?」

這樣的意見只要證明將來的風險很小,並清楚說明維護及購買後的後續服務就能封住。

真正會賺錢的業務員大多數並不害怕反對意見,而且還會自己主動提出:「聽到目前為止,是不是擔心會有更好的選擇(說出反對意見)?」然後說明解決這個反對意見的策略,以今後的發展為優先。


本文取材自《不僅成交,還要絕對賺錢!》,悅知文化出版
圖片來源/Michael Kappel via flickr, CC licensed