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冷門商品變暢銷!祕訣來自專心經營「一位客戶」?

2019-12-14 15:22:34
Managertoday
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說到商品的目標客戶,通常會得到「20到30歲的上班族女性」「40歲左右的男性」的說法。不過,這種算法就是把21歲、25歲和29歲的女性都算在一起,再針對她們制定行銷策略,感覺要考慮的因素變得很多。

說到商品的目標客戶,通常會得到「20到30歲的上班族女性」「40歲左右的男性」的說法。不過,這種算法就是把21歲、25歲和29歲的女性都算在一起,再針對她們制定行銷策略,感覺要考慮的因素變得很多。

再加上,假如你賣的是很冷門的商品,要替你的商品找到顧客就更有難度了。比如說,井上敬介家裡賣的是黑豆。黑豆不是日常會想吃的東西,也沒有衝動性購買的誘因,在日本只是年節料理或配菜,「沒有人想要大吃一頓黑豆」,

井上作為井上黑豆農園的第三代經營者,建立了網路通路,讓自家的黑豆,成長為年營業額2億4000萬日圓(約6500萬元新台幣)的暢銷商品。井上在《一顆黑豆賣遍全世界》中,分享了他經營成功的祕訣:

客群可以精準到只有一個人,那就是真正有需求的客戶

井上說,在開店之前,一定要找出真正渴望購買的人,以及可能會不斷購買的客戶,對於客戶的描述要非常精準詳細,讓人看到就是「那一位客戶」

以「井上黑豆農園的目標客戶」為例,井上的描述是這樣的:她是48歲的主婦,家中有一位國三的兒子,丈夫在貿易公司上班。因為兒子開始長大,客戶想要找尋自己想做的事,她的興趣逐漸變成網路購物。她學會用網路之後,因為不熟悉怎麼操作,所以在網路找到想買的東西以後,常常還是用電話下訂。直接從原產地買黑豆,可以讓她產生一股優越感,可以自豪地對朋友說,這些黑豆都是從丹波買的喲,還可以滔滔不絕談論關於丹波黑豆的知識。

這樣描述的詳細程度,可能會讓很多人吃驚,有必要做到這麼細嗎?客群不是應該夠寬,才能讓更多人來購買商品?井上說,這樣的想法不是沒有道理。不過,這世上不存在著任何人都想要的商品,與其將目標客群範圍拉大,不如集中心思面對真正有需求的人。

井上說,縮減目標客群,也可以說是思考自家商品能夠滿足什麼樣的需求,明確找出想購買商品的人,以他們為對象來擬定策略。

撰寫文案時,就是寫給「那個人」,才能引起很多人的共鳴

若是能夠將目標客群縮減至一個人,那在擬定行銷企劃,製作網站、型錄、傳單時,都以滿足「那個人」為目的,打動「那個人」的內心深處。

做顧客關係管理時,比如寄送感謝函、通知出貨的電子郵件,都以寫信給「那個人」的心情來寫。擬定商品策略,新推出商品的時候,也以「那個人」會不會購買為基準。事情是不是就變得簡單多了?

井上說,雖然是針對「一個人」,可是「許多人」都有相同的感受和嗜好,反而讓文案更具說服力,只要是和目標客群類似的人,都能感受到井上的用心。實際上,井上黑豆農園的顧客群不分男女老幼以多達數萬人之多,但井上仍舊以48歲的主婦為目標客戶,只是「我們向那位48歲主婦發出的訊息,也得到了大學生和100歲老婆婆的共鳴」。

縮小目標客群範圍,以一個人為目標撰寫文案,可以吸引許多產生共鳴的人,最終的結果還是能夠讓多數人購買商品。

圖片來源 / www.kuromame.tw/