Managertoday 經理人

協商面臨困境?善用水平思考找出替代選擇,引導對方決策

2019-12-14 14:02:26
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-9ofdz7ZFZFg/VGGEThKWTPI/AAAAAAAAU2c/JfWg-Ei_-FE/s1024/
業務人員在協商過程中,所有應對進退都得多加小心,特別是在協商陷入僵局時,斡旋過程需要引導節奏,才能讓客戶更加聚焦你的訴求。 曾國棟在[《王者業務力》][1]書中指出,打破協商僵局可以從以下幾種技巧著

業務人員在協商過程中,所有應對進退都得多加小心,特別是在協商陷入僵局時,斡旋過程需要引導節奏,才能讓客戶更加聚焦你的訴求。

曾國棟在《王者業務力》書中指出,打破協商僵局可以從以下幾種技巧著手:

1. 試探後再前進

當你不知道客戶、主管或是原廠的想法時,可以先試探性地詢問「如果……」,例如,「如果我幫你爭取這樣的事,是不是對你有幫助?」

2. 善用郵件副本跳級協商

很多時候,無法達到協商結果,是因為層級、權責的問題。曾國棟建議,當你無法跳級報告,以免得罪對方時,可以寫封e-mail謝謝對方幫忙,順道提及協商進度,將副本寄給主管。明的是感謝對方幫忙,暗的是透過知會相關人員,尋找有沒有突破的契機。

3. 善用水平思考

找出更多方案供對方選擇,試著讓協商時所做的一切,能夠明顯地逼近你的目標,直到達成共識。曾國棟解釋,幫對方設下選擇提供對方挑選,可以「先入為主」引導對方的決策。
圖說明

調整時間:

在雙方協商過程中,哪些關於時間的要素能夠調整?例如,付款期限、交期等等。

調整數量:

有沒有其他產品可以搭配?能否在數量上妥協?

調整規格:

可否修正規格,因為有些參數可能對於某些客戶來說,不是那麼重要?可否用其他廠牌取代?當價格不能讓步時,可否附贈樣品或者備用零件抵銷多餘的價金?

除了業務人員之外,其他領域的工作者也可以針對需要進行協商的議題,根據水平或者垂直思考原則找出選擇方案,再拆解成不同的選項,方便在談判現場很快定位目前提出的方案屬於哪個階段?還有哪些方法可用?甚至,也可以將對方提出的選擇放在這個架構下思考,看看還有哪些適合的替代選擇,與對方進一步討論。

本文取材自《王者業務力》,商周出版;首圖來源 / thinkpanama via Flickr,CC licensed)