協商面臨困境？善用水平思考找出替代選擇，引導對方決策

業務人員在協商過程中，所有應對進退都得多加小心，特別是在協商陷入僵局時，斡旋過程需要引導節奏，才能讓客戶更加聚焦你的訴求。

曾國棟在《王者業務力》書中指出，打破協商僵局可以從以下幾種技巧著手：

1. 試探後再前進

當你不知道客戶、主管或是原廠的想法時，可以先試探性地詢問「如果……」，例如，「如果我幫你爭取這樣的事，是不是對你有幫助？」

2. 善用郵件副本跳級協商

很多時候，無法達到協商結果，是因為層級、權責的問題。曾國棟建議，當你無法跳級報告，以免得罪對方時，可以寫封e-mail謝謝對方幫忙，順道提及協商進度，將副本寄給主管。明的是感謝對方幫忙，暗的是透過知會相關人員，尋找有沒有突破的契機。

3. 善用水平思考

找出更多方案供對方選擇，試著讓協商時所做的一切，能夠明顯地逼近你的目標，直到達成共識。曾國棟解釋，幫對方設下選擇提供對方挑選，可以「先入為主」引導對方的決策。

調整時間：

在雙方協商過程中，哪些關於時間的要素能夠調整？例如，付款期限、交期等等。

調整數量：

有沒有其他產品可以搭配？能否在數量上妥協？

調整規格：

可否修正規格，因為有些參數可能對於某些客戶來說，不是那麼重要？可否用其他廠牌取代？當價格不能讓步時，可否附贈樣品或者備用零件抵銷多餘的價金？

除了業務人員之外，其他領域的工作者也可以針對需要進行協商的議題，根據水平或者垂直思考原則找出選擇方案，再拆解成不同的選項，方便在談判現場很快定位目前提出的方案屬於哪個階段？還有哪些方法可用？甚至，也可以將對方提出的選擇放在這個架構下思考，看看還有哪些適合的替代選擇，與對方進一步討論。

（本文取材自《王者業務力》，商周出版；首圖來源 / thinkpanama via Flickr,CC licensed）