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把缺點變成優點!不上不下的中階產品,也能變成明星商品!

2019-11-19 00:16:16
Managertoday
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企業規劃產品組合時,一個常見的方式是將產品分為三個等級:入門款、進階款和頂級款。入門款以價格取勝,頂級款講究品質性能。 居中的產品線就像家中的受到忽視的小孩一樣,如果往下比不夠便宜,往上比又不夠豪華

企業規劃產品組合時,一個常見的方式是將產品分為三個等級:入門款、進階款和頂級款。入門款以價格取勝,頂級款講究品質性能。

居中的產品線就像家中的受到忽視的小孩一樣,如果往下比不夠便宜,往上比又不夠豪華,很難獲得顧客青睞。這爹不疼、娘不愛的產品,在「專注」金牛產品的經營哲學下,最後常常落得被公司捨棄的命運。

專門生產、銷售遊艇的巨星造船,前幾年也遇到相同的問題。董事長陶君亮在在檢討各產品銷售表現時,他發現中型58呎(約17.6公尺)的遊艇銷售量逐年下滑。追究原因,除了設計和性能比較過時之外,或許主要是因為58呎的遊艇,價格不如52呎遊艇一般實惠,又比不上70、80呎大型遊艇的豪華氣派。

重新思考產品定位,找出市場缺口

該怎麼解決這個問題呢?成立30多年的巨星造船,已承造超過1500艘船。把每艘船都當做自己寶貝的陶君亮,不想輕易砍掉這條產品線,決定重新思考產品定位,找出在價格取向和豪華取向的消費者之間,還存在著兼具價格和內裝優點的中間市場。

於是,陶君亮利用建築學上的錯層概念(房子內部的空間,例如廚房、衛浴和臥室,處在不同的平面上),充分利用58呎遊艇內部的空間,安置了三房三衛雙廳雙廚,讓使用者身在其中卻不覺擁擠,反而產生這是68呎遊艇的錯覺。經過改良的58呎豪華遊艇,沒有大型遊艇的價格,卻有大型遊艇的寬闊。原有的84呎大型遊艇,則是強調充足的室外空間、頂級性能,以及專業設計團隊的客製化裝潢。

升級後的中型遊艇,補足了原本奢華的大型遊艇和入門款的小型遊艇之間的市場缺口。靠著這樣的優勢,陶君亮把原本不夠經濟實惠、又不夠豪華的中型遊艇缺點,變成只要多付一點錢就能有寬敞空間的輕奢華優勢,全新的58呎遊艇搖身一變成為市場寵兒,成為全產品線中銷量最好的遊艇。

很多時候,舊產品其實無需淘汰,只要賦予新的概念,就能活出新的生命。

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資料來源:《破浪而出》,凱特文化出版
圖片來源 / wiki