想像你是一家餐廳的店長，由於近來營收下滑，導致帳面赤字不斷攀升，此刻，你會怎麼做？將餐點分量減少、裁員，還是積極向顧客推薦高單價套餐？無論是哪一種，雖然都有助於改善赤字，卻可能一不小心就失去員工或顧客的心。

日本暢銷書作者林總指出，運用「成本―數量―利潤」（Cost-Volume-Profit ，CVP）分析，不但可以做為短期決策依據，更有助於提升長期經營效能。

他利用簡單的視覺化圖表來說明抽象的財務管理概念，讓經營者可以更加直覺地思考業績改善計畫。他解釋，CVP分析圖主要是由「固定成本」和「邊際貢獻」兩個幾何圖形組成：

1.固定成本：

無論營業收入多少，都不會隨之改變的成本，例如店面租金、設備租金等。在「支出―收入」構成的座標軸上，以「長方形」表示（參見上圖1）。

2.邊際貢獻：

提升營業收入所增加的利潤，可以用「直角三角形」來表示「收入增加，邊際貢獻也會跟著增加」的關係（參見上圖2）。

如果把圖表1和2「長方形」和「直角三角形」重疊，兩者的交會點代表「固定成本＝邊際貢獻」，這就是經營企業一定要知道的「損益平衡點」。（參見上圖3）如果實際營業收入落在損益平衡點左側，代表固定成本大於邊際貢獻，損益表上就會出現赤字。

根據CVP圖，經營者可以有系統地掌握所有變數之間的連動關係。比方說，減少人力是為了削減固定成本，讓損益平衡點左移，但是沒辦法顧及服務品質，也會導致營業收入跟著減少，必須慎用。

接著，林總繼續以餐廳經營為例，提出快速擺脫赤字、讓業績回升的3種方法：

方法1：增加營業收入，拚現金：

一般來說，會點昂貴菜色的顧客數量比較少，要是高單價食材進貨量太多，就容易變成「庫存」，最後甚至因為過期而必須丟棄。

因此，若是能加速高單價食材的周轉率，像是推出限量、高貴不貴的鵝肝醬丼，就能提升收入，而且還可以利用高級食材提升餐廳物美價廉的形象，成為攬客殺手鐧。

方法2：減少固定成本，活用資產：

就算餐廳不營業，經營者還是必須付出包括設備在內等固定成本，像是「披薩烤窯」就屬於這種造價不菲的固定成本。

因此，經營者最好設法減少設備閒置時間，提高使用效能。例如，在下午茶時段推出披薩優惠，提升烤窯在冷門時段的使用率，等於是減少了每個披薩的固定成本。

方法3：提高邊際貢獻率，創造更多利潤：

即使營業收入增加，如果利潤沒有同時增加，還是無法扭轉虧損。因此，最好讓利潤低的菜色採限量販售，並且積極促銷利潤高的菜色。

以杏仁豆腐為例，它雖然是人氣餐點，但是買進的半成品的成本比較高，因而壓縮利潤，最好一次只進賣得完的份量，或是採限量銷售。

相較之下，披薩的材料成本低、售價高，所以應該想辦法增加銷量，試著在不同時段推出優惠，創造更多利潤。如果擔心拉長營業時間，成本也會同時增加，那麼優惠期間只販售限定口味，讓製程更加規格化，就能控制成本。

CVP分析經常應用於規畫銷售數字，一般會從以下3個步驟來思考：1.先確定你必須賺多少錢、2.再決定每一筆交易要賺多少錢、3.最後計算出所需要的營業額（即銷售量）。

雖然未來的營業額難以預測，但是，如果轉換成「為維持損益平衡，營業額需達○○萬，是否可能達成？」則容易判斷得多。

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本文取材自《削減50元成本和提高100元售價，何者才能賺錢？》，天下雜誌

首圖來源 Philippe Put via Flickr, CC Licensed.