總是無法達到業績目標！4 步驟找出關鍵原因，衝出超高績效

「上半年業績不達預期，相對原定目標，我們還差 450 萬！大家回去擬定下一季業績衝刺計畫，下周一我會和大家個別討論。」業務主管拿著新出爐的數字報表，表情凝重對著業務團隊宣布，身為團隊一員，你會如何設定下一季的業務目標與執行計畫呢？

《分析清楚，問題自然好解決》一書指出，目標的訂定不是隨便喊，關鍵在於如何訂立出明確的「量化目標」，據此制訂階段性行動。

首先是針對問題分析相關數據與資料，找出問題主因，然後再針對問題擬定改善計畫，才有可能真正達到目標。唯有經歷「收集數據 → 分析資料 → 確認問題 → 制訂目標」的 4 步驟階段，才能真正擬定出有執行、且能解決問題的計畫，達成預期目標。

例如業務小陳所被分配的每月業績目標是 15 萬，與其盲目提出「每個月拜訪 100 家客戶」「每個月努力做到 50 萬業績」這種會被主管質疑「真的可行？有效嗎？」的提案，根本之道是透過檢視過往業績數字資料，找出業績無法達標的可能原因，然後針對原因，設定合理的衝刺目標數字與做法，讓主管相信依據這套計畫，自己確實能在下一季趕上年度業績目標。

1. 收集數據：

如果每月業績目標為 15 萬，先檢視上半年各月的業績數字與拜訪客戶數，並思考無法達標的可能理由。（參見【圖表 1】）。

想了解業績不佳，就必須掌握現狀，因此針對每月業績、拜訪客戶數等資料進行蒐集並檢討可能原因。

2. 分析資料：

透過圖表繪製，觀察每個月業績波動情形，找出「業績達成率」與「拜訪客戶數」之間關係，並比對「未達成業績原因」和達成率的相關性。（參見【圖表 2】）。

將圖表1的數字做成條狀圖與折線圖，發現拜訪客戶數直接影響當月業績。

3. 確認問題：

比較數據資料後發現，「未妥善規畫拜訪時間表」明顯導致業績數字下滑，可見拜訪客戶數和業績達成率息息相關；此外，「客戶反應提案不符需求」會拉低達成率，即便有較高拜訪客戶數依然做不到預期業績（參見【圖表 3】）。

相比兩種未達成業績的原因，發現「妥善規畫客戶拜訪」對業績成長的影響比較直接，即可從此思考改善點。

4. 制定目標：

從上述資料顯示，「妥善規畫拜訪時間表」是提升業績的第一關鍵，可推算下一季每月拜訪客戶數必須達到 63 家以上才能達成原本業績目標，若要超標，則需拜訪 84 家客戶（參見【圖表 4】）。

從平均每月業績和拜訪客戶數，換算每次拜訪可做多少業績，反推下一季每月最少必須拜訪客戶數量。

另外，為了改善提案效率，也可以透過數字換算，目前每月平均業績約是 13.7 萬，如果想要達成每月 15 萬目標，必須提高 9% 的成功率（（15-13.7）/ 13.7=0.09），以此出發，在向客戶提案前，重新與主管討論客戶的需求，規畫在有效時間內進行清楚的產品解說。並且，事後追蹤客戶回覆，強化客戶關係的維繫。

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