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總是無法達到業績目標!4 步驟找出關鍵原因,衝出超高績效

2019-11-17 04:29:41
Managertoday
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業務主管拿著新出爐的數字報表,表情凝重對著業務團隊宣布,身為團隊一員,你會如何設定下一季的業務目標與執行計畫呢?

「上半年業績不達預期,相對原定目標,我們還差 450 萬!大家回去擬定下一季業績衝刺計畫,下周一我會和大家個別討論。」業務主管拿著新出爐的數字報表,表情凝重對著業務團隊宣布,身為團隊一員,你會如何設定下一季的業務目標與執行計畫呢?

《分析清楚,問題自然好解決》一書指出,目標的訂定不是隨便喊,關鍵在於如何訂立出明確的「量化目標」,據此制訂階段性行動。

首先是針對問題分析相關數據與資料,找出問題主因,然後再針對問題擬定改善計畫,才有可能真正達到目標。唯有經歷「收集數據 → 分析資料 → 確認問題 → 制訂目標」的 4 步驟階段,才能真正擬定出有執行、且能解決問題的計畫,達成預期目標。

例如業務小陳所被分配的每月業績目標是 15 萬,與其盲目提出「每個月拜訪 100 家客戶」「每個月努力做到 50 萬業績」這種會被主管質疑「真的可行?有效嗎?」的提案,根本之道是透過檢視過往業績數字資料,找出業績無法達標的可能原因,然後針對原因,設定合理的衝刺目標數字與做法,讓主管相信依據這套計畫,自己確實能在下一季趕上年度業績目標。

1. 收集數據:

如果每月業績目標為 15 萬,先檢視上半年各月的業績數字與拜訪客戶數,並思考無法達標的可能理由。(參見【圖表 1】)。

訂定目標_1

想了解業績不佳,就必須掌握現狀,因此針對每月業績、拜訪客戶數等資料進行蒐集並檢討可能原因。


2. 分析資料:

透過圖表繪製,觀察每個月業績波動情形,找出「業績達成率」與「拜訪客戶數」之間關係,並比對「未達成業績原因」和達成率的相關性。(參見【圖表 2】)。

訂定目標_2

將圖表1的數字做成條狀圖與折線圖,發現拜訪客戶數直接影響當月業績。


3. 確認問題:

比較數據資料後發現,「未妥善規畫拜訪時間表」明顯導致業績數字下滑,可見拜訪客戶數和業績達成率息息相關;此外,「客戶反應提案不符需求」會拉低達成率,即便有較高拜訪客戶數依然做不到預期業績(參見【圖表 3】)。

訂定目標_3

相比兩種未達成業績的原因,發現「妥善規畫客戶拜訪」對業績成長的影響比較直接,即可從此思考改善點。

4. 制定目標:

從上述資料顯示,「妥善規畫拜訪時間表」是提升業績的第一關鍵,可推算下一季每月拜訪客戶數必須達到 63 家以上才能達成原本業績目標,若要超標,則需拜訪 84 家客戶(參見【圖表 4】)。

訂定目標_4

從平均每月業績和拜訪客戶數,換算每次拜訪可做多少業績,反推下一季每月最少必須拜訪客戶數量。

另外,為了改善提案效率,也可以透過數字換算,目前每月平均業績約是 13.7 萬,如果想要達成每月 15 萬目標,必須提高 9% 的成功率((15-13.7)/ 13.7=0.09),以此出發,在向客戶提案前,重新與主管討論客戶的需求,規畫在有效時間內進行清楚的產品解說。並且,事後追蹤客戶回覆,強化客戶關係的維繫。

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