整理．撰文 高士閔
理論和實務總是有落差？看他怎用五力分析，抓住哈雷、COACH的心
不論是哈雷機車（Harley-Davidson）的皮件配件、周邊商品，還是COACH皮包，我們可能在不知不覺間都用過金瑞瑩工業的產品。
它不只幫哈雷代工9成以上的金屬飾品，歐美時尚品牌經營的牛仔、金屬風格的產品，幾乎8成以上的皮件金屬訂單都給了金瑞瑩。
最厲害的是，即便它要推出自己的品牌，品牌商竟然還樂見其成，甚至著手相助，而這一切都是因為金瑞瑩工業與亞邦創意總經理黃欽選知道如何「站在對方角度」思考的道理。
從參展中培養藝術素養，讓設計師擁有更多選擇
黃欽選觀察到，知名大品牌廠的採購，多半不是業務，也不是老闆，通通都是設計師。他們出國到不同代工廠，一來是找尋能幫他們的完美製做商品的廠家（如下圖），二來也想藉由出遊找尋新的靈感。
金瑞瑩工業的產品經過試驗過百種金屬電鍍試劑，所以在金屬製品的成色、品質、仿舊上都能任君挑選，因此吸引愈來愈多設計師上門。
認識許多設計師之後，黃欽選認為「人都是有私心的，設計師也是」當各大品牌要求設計師做出10樣產品，他們除了設計出符合主流市場的8樣商品外，還會想做設計有自己風格的作品。
他就看準了這個商機，開始主動到香港、法國、義大利參展，見識世界不同的設計，並訂購不同的國外雜誌，認識每年藝術的主流，逐年培養自己的藝術素養，希望能提供讓設計師眼睛為之一亮的新想法或作品（如下圖）。
一開始先讓設計師更樂意上門，等到這些小設計師換到大品牌工作後，依然會跟金瑞瑩工業合作，最後使得許多國際大廠，如COACH、MICHAEL KORS、LONGCHAMP都變成了客戶。
不與客戶直接競爭，以客戶缺少的產品推自創品牌
然而，幫大品牌設計久了，總是會想做出自己的東西，尤其在客戶拒絕採用自家設計時，難免會有挫折感。
黃欽選表示，「作品沒有了自由意志，就像是缺了什麼一般。」因此，他希望能讓金瑞瑩工業從單純的加工、代工，走向精工、設計。
他開始思索，要怎麼做，才能推出自有品牌，又能被自己客戶接受。最後從競爭策略大師麥可‧波特（Michael Porter）的五力分析得到靈感。
五力分析，是當企業要進入某個產業或競爭市場時，分析會影響企業競爭的因素。其中一部分的影響因素是由供應商、自己、客戶組成，但他質疑：「難道不能同時是供應商，又是客戶嗎？」遂生成現在的「以牌養牌」策略，也就是藉由代理客戶的品牌到台灣發展，讓自己不但成為品牌商的原料供應者，又是其客戶。
於是，黃欽選先從哪種風格的競爭者最少開始思索，最後從自己的客戶中找到了M&F Western牛仔飾品皮件（如下圖），它是美國牛仔風格市場的領導品牌，在全美零售通路銷售第四。
希望能就此讓牛仔風格打入台灣市場，還能跟大品牌學習建立品牌形象與通路。而M&F因為金瑞瑩同時身兼它的供應商與客戶，在採購議價與品質上更有彈性。
另一方面，五力分析的縱軸，則是潛在競爭者、競爭者及替代品。黃欽選就想：「難到非得是競爭者，不能是互補者嗎？」遂以開發出能協助品牌銷售的商品為主。
以M&F為例，因為M&F主打西部牛仔風格，但並非每一樣M&F的產品都適合台灣人，所以代理M&F產品時，會先選擇適合台灣人的。但這樣的選擇會讓整套服飾變得不完整，它再針對缺乏的部分，自己設計符合台灣人的飾品，推廣自有品牌（如下圖）。
將員工納入目標執行討論，減少代工廠和品牌部門衝突
「不能創立了品牌，就忽視代工。」黃欽選認為，重點是讓客戶離不開我們，所以代工廠也要學會創新。儘管有時候品牌部門與工廠團隊對商品設計的看法會完全不同，若要化解衝突，要靠事先溝通。
他採用的方法是管理大師彼得．杜拉克（Peter Drucker）的目標管理（Management by Objective），站在員工的角度攤開來一起討論。
在目標制定的階段，讓所有員工參與，事先討論工廠與品牌雙方都能接受的方式，像2017年每個節日要做什麼，現在都已經規畫完善。讓大家一起參與設定，就可以有效降低執行階段的矛盾，員工也無法互相推卸責任。
亞邦創意特助黃泰豐則補充：「總經理在員工達不成目標時，其實也很少怪罪對方，更多的時候會直接問從錯誤中學到什麼，接下來該如何改善。」
以協助員工的方式引導員工成長，這也使得金瑞瑩工業即使在人員流動頻繁的中國，離職率也不到同業的一半，讓公司得以穩定發展。
