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商品種類愈多愈好?2個關於「選擇」的消費心理學

2019-11-16 02:52:26
Managertoday
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你覺得商品種類豐富的店和商品品項較少的店,哪個營業額會比較高?

你覺得商品種類豐富的店和商品品項較少的店,哪個營業額會比較高?

一般來說,能夠符合顧客多樣性需求、種類豐富的店,讓顧客走進一間店就能買到所有她想要的東西,理應營收應該會較高。但事實上,品項較少的商店反而賣得比較好,為什麼會這樣呢?

刪減選擇法:品項太多,會讓顧客陷入迷惘

美國社會心理學家希娜.艾恩嘉在1995年做了一個實驗:某個周末,在超市陳列6種口味的果醬,調查顧客反應;在另一個周末,放了24種果醬,看同一群顧客的反應。

結果顯示,在試吃率上,24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%,表示「選擇較多的時候,想試吃的顧客較多」;而在最後購入的比例來看,陳列24種果醬的只有3%,但陳列6種果醬的卻有30%,結果竟相差10倍。

艾恩嘉把其他產品也做了類似的實驗,結果幾乎都一樣:在選擇太多的時候,顧客會不知道到底該買哪一個,而陷入選擇疲勞的狀態,反而降低購買意願。如果零售、流通業者將此法運用於銷售上, 先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品,不僅能降低商品管理的成本,也能提高購買率。

極端性迴避:當選擇有級距時,人們傾向中間值

而心理學上還有另一種關於選擇的理論,稱做「極端性迴避」。

當外賣壽司有三種套餐,分別是精緻版(500元)、商業版(300元)及家常版(150元),你會選擇哪一種?

心理學研究指出,當人們有3種選擇時,通常會傾向選擇中間價格的產品,即上述的商業版套餐,而不是最便宜或最貴的,因為最低價的會讓人覺得品質不好,而最高價的又會讓人懷疑「花那麼多錢有價值嗎?」而有所猶豫,最後決定買中間價格的商品。

但如果只有兩種選擇,分為一般(150元)、上等(300元)價格,這時顧客的選擇就會偏向一般價格。

你發現了嗎?當選擇有三種的時候,賣的最好的商業套餐,在兩種選擇的這裡卻賣不好。這是因為當選擇只有兩個的時候,容易產生「對高價懷疑、抵抗」的心理,讓人選擇較低價位的商品。

所以,遵循這兩種法則,在日後有想賣的產品時,就可以把它跟高價及低價的商品一起陳列,以不著痕跡的手法幫助消費者選擇。

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資料來源 / 《心理學,最巧妙的商戰武器》,先覺出版