商品種類愈多愈好？2個關於「選擇」的消費心理學

你覺得商品種類豐富的店和商品品項較少的店，哪個營業額會比較高？

一般來說，能夠符合顧客多樣性需求、種類豐富的店，讓顧客走進一間店就能買到所有她想要的東西，理應營收應該會較高。但事實上，品項較少的商店反而賣得比較好，為什麼會這樣呢？

刪減選擇法：品項太多，會讓顧客陷入迷惘

美國社會心理學家希娜．艾恩嘉在1995年做了一個實驗：某個周末，在超市陳列6種口味的果醬，調查顧客反應；在另一個周末，放了24種果醬，看同一群顧客的反應。

結果顯示，在試吃率上，24種果醬的試吃率是60%、6種果醬的試吃率是40%，表示「選擇較多的時候，想試吃的顧客較多」；而在最後購入的比例來看，陳列24種果醬的只有3%，但陳列6種果醬的卻有30%，結果竟相差10倍。

艾恩嘉把其他產品也做了類似的實驗，結果幾乎都一樣：在選擇太多的時候，顧客會不知道到底該買哪一個，而陷入選擇疲勞的狀態，反而降低購買意願。如果零售、流通業者將此法運用於銷售上， 先幫顧客「篩選」自己想要集中火力販售的商品，不僅能降低商品管理的成本，也能提高購買率。

極端性迴避：當選擇有級距時，人們傾向中間值

而心理學上還有另一種關於選擇的理論，稱做「極端性迴避」。

當外賣壽司有三種套餐，分別是精緻版（500元）、商業版（300元）及家常版（150元），你會選擇哪一種？

心理學研究指出，當人們有3種選擇時，通常會傾向選擇中間價格的產品，即上述的商業版套餐，而不是最便宜或最貴的，因為最低價的會讓人覺得品質不好，而最高價的又會讓人懷疑「花那麼多錢有價值嗎？」而有所猶豫，最後決定買中間價格的商品。

但如果只有兩種選擇，分為一般（150元）、上等（300元）價格，這時顧客的選擇就會偏向一般價格。

你發現了嗎？當選擇有三種的時候，賣的最好的商業套餐，在兩種選擇的這裡卻賣不好。這是因為當選擇只有兩個的時候，容易產生「對高價懷疑、抵抗」的心理，讓人選擇較低價位的商品。

所以，遵循這兩種法則，在日後有想賣的產品時，就可以把它跟高價及低價的商品一起陳列，以不著痕跡的手法幫助消費者選擇。

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資料來源 / 《心理學，最巧妙的商戰武器》，先覺出版