被人拒絕，是業務工作的常態。但真正聰明的業務員，會把「被拒絕」這件事，轉換成「有價值的報酬」。

《讓顧客開口說成交》指出，若能對「拒絕」有正確的認識，你就不會對被拒絕有負面感受，甚至能轉變為成交機會。

那麼，具體而言該怎麼做呢？首先，你需要計算出，每個拒絕，價值是多少？你不妨為自己經手過的案子做個粗略假設，若每成交一筆生意，平均能賺3000元台幣。

接著，你要計算並追蹤自己的「接觸到成交」比率，也就是你需要接觸多少客戶，才能成交一筆生意。一般來說，「十比一」的比率是在銷售工作中，相當合理的平均值，換句話說，你需要接觸10個人才可以完成一筆生意，若一筆生意等於3000元，那麼你一次接觸等於獲得了300元。

你需要建立的觀念是，「收入不是始於生意，而是始於接觸，你並非因為成交了一筆訂單而獲得報酬，而是因為你試著去接觸客戶。」

因此，當你下次聽到「我不想買」「我不需要」等客戶回應時，你心裡該想的是「又獲得了一次價值300元的報酬」，培養從容面對拒絕的能力。甚至你會開始期待遭到拒絕，畢竟你已經看出了接觸愈多人、被拒絕愈多次，背後潛藏的現金價值有多大。

客戶說「我不喜歡」，其實是「還沒被說服」

但是，遭到客戶拒絕，對方是真的不願意購買嗎？《銷售的技術》作者法蘭克‧貝特格（Frank Bettger）指出，他曾做過5000多次的客戶訪談，想了解人們購買及不購買的原因，結果發現其中有高達62%的人表示，「他們拒絕購買的原因根本不是真正的原因」。

那麼，該如何分辨出客戶的真實想法呢？我們先從最常聽見拒絕話術，又稱客戶「善意的謊言」來盤點：我要考慮考慮、預算已經用掉了、我得和老婆（先生、主管、會計師…）商量、我還沒準備要買、現在不景氣……，但其實客戶內心的想法可能是：沒錢、有錢但捨不得花、自己拿不定主意、不想換賣主、認為別處有更划算的買賣、對你/你的公司/你的產品沒信心……。

《銷售聖經》進一步解釋，客戶說「我不喜歡」背後的真正想法，其實是「你還沒打動我、說服我」，他們希望你能提供更多資訊，給予他們更強而有力的保證說詞。

對每個拒絕說法先推演，事前準備排除障礙方案

拆除拒絕話術，你需要更仔細聆聽銷售對象的反對說法。若你懷疑對方講的是藉口，不妨多利用「除此之外」的句法來回應，例如「除此之外，你真的沒其他的顧慮嗎？」藉由提出關切，你可以一步步引導對方將真正的反對理由說出來。

緊接著，你可以將你問過的問題，換個方式再問一次，像是「這麼說來，要不是因為折扣不夠，你就會購買了，是嗎？」在一來一回之間，再次確認，提出符合對方需求的解決方案。

接著將問題轉向促成成交的方向，例如「折扣的部分，我會跟公司正式提出申請，如果我這邊沒問題，我想我們這筆生意就這麼說定了。」用假定的方式進行溝通，再提出送貨時間、地點等具體確認交易的提問，逐步讓潛在客戶變成真正客戶。

其實，業績超強的超級業務員，不是不會被拒絕，而是早就對每一項客戶可能拒絕你的理由先經過沙盤推演，對客戶每一個拒絕說法，都準備好應對的資訊，從容回答。

《銷售聖經》提到，對於被拒絕，業務員除了應正面看待外，還要有這樣的認識，當「準客戶說『價格太貴了』，並不意味著今天他不會購買」，只要找到他的購買障礙，幫他排除，即使最後真的不買，你還是賺到了一次「被拒絕的價值」。