Managertoday 經理人

一上架就被掃完!經營 47 年的老字號,如何靠「牛軋糖餅乾」重新爆紅?

2019-11-18 23:30:02
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-06/img-1497414317-11690@900.jpg
在台灣幾乎沒有打過廣告的老字號餅乾業者中祥,原以香蔥蘇打餅作銷售主力,沒想到開發一款牛軋糖餅乾,竟能一路從台灣賣到韓國量販店,甚至攻進街頭超商。

一走出台北捷運東門站 3 號出口,可以看到許多打扮入時的韓國女孩,趕著往金山南路走去,停在一家名叫「蜜密」的小店,門口排著滿滿的人潮,只見老闆娘用流利的韓語詢問,不一會兒,每位韓國女孩都拎著 3、4 盒牛軋糖餅乾,在台北永康商圈成為另類景點。

這家小店的老闆娘黃舒祺,原本只是在東門站附近擺攤,雖然用料不錯,但 4 年前其實是苦撐著過日子,每天做卻不一定賣得完;沒想到 2015 年,有韓國部落客初嘗滋味驚為天人,在網路曝光後,居然有 20 多萬粉絲追蹤,成為韓客來台必買的伴手禮。

蜜密的暴紅,引起老字號餅乾業者「中祥」的注意,因為蜜密的牛軋糖餅乾,採用的正是中祥的青蔥蘇打餅,中間再夾自製的香濃牛軋糖,香甜不膩的滋味令人讚歎,也讓原本平凡無奇的青蔥蘇打餅,瞬間加值不少。

從台北賣到韓國:

中祥嗅商機 進家樂福試水溫

經營餅乾行業 47 年的中祥,過去專精烘焙鹹口味的蘇打餅乾,不過觀察到韓國消費者對牛軋糖餅乾的喜愛,公司去年開始積極研發。中祥副總經理李傳偉說,由於中祥研發的牛軋糖餅乾必須要到通路上銷售,所以賞味保存期限至少要 5 個月左右,但如何讓牛軋糖餅乾維持如同剛出廠的口感,餅乾要酥脆,而牛軋糖要香甜軟嫩,在製程上就花了不少工夫。

新開發的牛軋糖餅乾,中祥先在台灣的量販通路鋪貨銷售,結果,在家樂福台北桂林店銷售的量,幾乎是全台家樂福總銷量的三分之一。仔細到店查看,發現非常多韓國觀光客在掃貨,這讓中祥更了解韓國人對牛軋糖餅乾的喜好,進而研究切入韓國市場的可能性。

韓國的代理商看到後,立刻與中祥連絡想要代理。過去只深耕在台灣市場的中祥,剛開始對海外市場有點擔心,而且也沒有太多的行銷廣告預算,反倒是韓國代理商信心滿滿,並建議中祥可以先讓代理商在韓國擁有 12 家店的美式量販店Costco(好市多)鋪貨。

從好市多到超商:

試吃行銷奏效 堅持台味包裝

韓國代理商認為,中祥的牛軋糖餅乾口味做得相當好,而好市多是一個很好測試新品的賣場,特別是賣場的「試吃」行銷術,韓國代理商認定,只要讓韓國消費者試吃過,中祥的牛軋糖餅乾一定能賣得不錯。

不過,針對好市多的會員制條件,也就是先收取消費者的會員費,而消費者就可以買到大包裝且划算的外國貨,李傳偉因此重新設計 30 枚的大包裝,售價約在 9900 百韓元(約 270 元台幣),在進口食品上屬於相當有競爭力的價格,常常一個貨櫃的產品迅速銷售一空。韓國的 7—ELEVEn 看到中祥的牛軋糖餅乾在好市多的搶購風潮,也找上中祥的韓國代理商,但 7—ELEVEn 要求中祥必須重新設計小包裝。李傳偉說,觀察到主要客群多以年輕女性為主,因此特別設計一款畫有可愛塗鴉乳牛的粉紅色紙盒包裝,而且為了保留台灣原創,在紙盒上寫了中文「牛軋餅乾」,甚至韓國的 7—ELEVEn 店面的商架上,也特別放上國旗,想要凸顯道地台灣味。

有趣的是,由於韓國氣溫低,韓國代理商還推薦消費者用烤箱將餅乾加熱,但因為在 7—ELEVEn 沒有烤箱,只有微波爐,有許多消費者因此把餅乾拿去微波,牛軋糖口感更好、更滑順,口耳相傳成暴紅產品。

短短幾個月,中祥的牛軋糖餅乾在韓國,一個月已熱銷多達 8 個貨櫃,李傳偉認為,儘管韓國食品法規及進出口規定較多,但只要堅持台灣食品的好品質,相信能在韓國打出一片天。現在,中祥台灣工廠正計畫擴大自動化設備的投入,來因應韓國市場的需求。

延伸閱讀 /

1. 台灣味逆襲韓國 奶茶、鳳梨酥、泡芙⋯小零食掀大風潮

2. 貢茶集團展店四百家 穩坐韓國第一品牌

3. 神祕富豪砸巨資卡位 永康街店王再鍍金

(本文出自「財訊」,原文請點此