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這4種客戶才是真的想買東西!超級業務員才懂的成交判斷術

2019-11-12 19:26:06
Managertoday
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擔心客戶會不會到最後一刻,才跟你說不買了嗎?一位好的業務員,一定要讀懂客戶的行為,當他們符合以下四種條件,就是成交機率提高的表現...

「什麼樣的客戶可能會成交?」對於業務員來說,這個問題永遠都是拜訪客戶時的困擾。有時候花了很多心力與時間,在準備資料與交涉,最後卻無功而返,是每一位業務員都不樂見的結果。

Leaders Academy公司執行長、暢銷作家嶋津良智在《就是要成交》一書中,傳授自己過去跑業務的經驗。他指出為了不要浪費自己的努力,業務員一定要學會提早看出,客戶到底有沒有機會成交。他提供4種判斷條件,只要客戶做了其中3項,就代表眼前的客戶值得投入更多:

1.能直接見到決策者

想要銷售一套人事系統給銀行,選擇先去拜訪分行,才發現採買的決定權在於總行,等於花在分行的時間就浪費掉了。因此,嶋津良智提醒,業務應盡量直接和決策者交涉,且愈早見到決策者,大幅縮短所需時間之餘,成交的機率也會愈高。反過來說,若要經過層層關卡,才能和真正決策者交涉,除了得花費更多時間,也添增未來的不確性。

2.雙方願意坐下來交談

陌生開發時,業務員應該有碰到不少次被拒於門外的經驗。當客戶只願意在大廳或門口交談時,通常會漫不經心,你說的話就不容易攻破他們的心防。因此,客戶願意坐下來交談時,可以視為成交機率提高的跡象,代表他想了解你的商品或服務,抗拒感也相對較低。

3.客戶已經意識到自己有問題需要處理

當客戶發現自己面臨哪些問題,或是有哪些需求沒有辦法被滿足時,就是業務切入的好時機。由於他們已經意識到須藉由商品或服務,才能處理或滿足自身需求時,自然會提高跟你購買的意願。

另外,有時候客戶不一定會意識到自己有哪些問題,提早幫助他們還未發現的需求或問題,並帶領他們了解這些潛在問題的嚴重性,同樣有增加成交機率的效果。

4. 客戶有在使用同品牌的舊商品或服務

嶋津良智指出,如果客戶已在使用同一企業提供的舊商品或服務,無論他們原本有沒有汰舊換新的念頭,成交機率都會提高。因為他們對於這個企業有一定的認知,也相對具有信任感。從相反的角度來看,當客戶才剛剛購買類似的商品時,就不需要花費太多時間,說服他們換成自己的商品。

(本文取材自《就是要成交!:討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招》,好優文化出版)

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