「什麼樣的客戶可能會成交？」對於業務員來說，這個問題永遠都是拜訪客戶時的困擾。有時候花了很多心力與時間，在準備資料與交涉，最後卻無功而返，是每一位業務員都不樂見的結果。

Leaders Academy公司執行長、暢銷作家嶋津良智在《就是要成交》一書中，傳授自己過去跑業務的經驗。他指出為了不要浪費自己的努力，業務員一定要學會提早看出，客戶到底有沒有機會成交。他提供4種判斷條件，只要客戶做了其中3項，就代表眼前的客戶值得投入更多：

1.能直接見到決策者

想要銷售一套人事系統給銀行，選擇先去拜訪分行，才發現採買的決定權在於總行，等於花在分行的時間就浪費掉了。因此，嶋津良智提醒，業務應盡量直接和決策者交涉，且愈早見到決策者，大幅縮短所需時間之餘，成交的機率也會愈高。反過來說，若要經過層層關卡，才能和真正決策者交涉，除了得花費更多時間，也添增未來的不確性。

2.雙方願意坐下來交談

陌生開發時，業務員應該有碰到不少次被拒於門外的經驗。當客戶只願意在大廳或門口交談時，通常會漫不經心，你說的話就不容易攻破他們的心防。因此，客戶願意坐下來交談時，可以視為成交機率提高的跡象，代表他想了解你的商品或服務，抗拒感也相對較低。

3.客戶已經意識到自己有問題需要處理

當客戶發現自己面臨哪些問題，或是有哪些需求沒有辦法被滿足時，就是業務切入的好時機。由於他們已經意識到須藉由商品或服務，才能處理或滿足自身需求時，自然會提高跟你購買的意願。

另外，有時候客戶不一定會意識到自己有哪些問題，提早幫助他們還未發現的需求或問題，並帶領他們了解這些潛在問題的嚴重性，同樣有增加成交機率的效果。

4. 客戶有在使用同品牌的舊商品或服務

嶋津良智指出，如果客戶已在使用同一企業提供的舊商品或服務，無論他們原本有沒有汰舊換新的念頭，成交機率都會提高。因為他們對於這個企業有一定的認知，也相對具有信任感。從相反的角度來看，當客戶才剛剛購買類似的商品時，就不需要花費太多時間，說服他們換成自己的商品。

（本文取材自《就是要成交！：討厭做業務也能變成超級業務員的36個絕招》，好優文化出版）

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