不需要當過業務，用直覺想，你一定也會說，大客戶比小客戶好！仔細想想，大客戶買得多，帶來的營業額高，就像專櫃店員都會從顧客的外觀判斷他口袋深不深一樣，偏心給大客戶更多的關注、更好的服務、不是理所當然的嗎？

成立過 8 家成功企業、三度名列《企業》（Inc.）雜誌五百大排名的創業家諾姆．布羅斯基卻不這麼認為，他說，「業績是有分好壞的。」喜歡大客戶的業務員心態，會覺得所有業績都是好業績，而且愈大量的業績愈好，事實上，「一筆業績的金額大小，其重要性遠不及你從中賺到的毛利。」

他在和《企業》雜誌總編輯鮑．柏林罕（Bo Burlingham）合著的《師父》中，分析了為什麼他喜歡小客戶勝於大客戶。小客戶是一家事業的骨幹， 確實，我們大部分的人遲早都需要大客戶才能成長，但你絕不可以看不起小客戶，或是把他們視為理所當然。你的小客戶愈多，你就會愈快樂，為什麼？

1. 收取表定價格，維持你的毛利

從小客戶身上，你會得到較好的毛利率，因為他們願意對你的服務，付出較高的代價。因為他們沒有大客戶的殺價力量，所以小客戶會願意接受你的表定價格（不表示你可以對他們獅子大開口）

2. 他們是競爭者忽略的客戶，比較不會跑走

小客戶傾向於不改變，因為他們不太可能像大客戶一樣被競爭者拉走。你的競爭者也不想拉小客戶，所以小客戶是你的競爭對手會忽略的顧客。只要你提供穩定品質的服務，他們就不想換供應商。

3. 分散顧客，提高生意的安全性

廣泛的客戶基礎，可以讓你的公司較不受到單一大客戶流失的傷害。如果你有一家大客戶，你必須隨叫隨到，合約快到期之前你會非常焦慮，而且大客戶會指定他的價格和條件，你會覺得你沒有事業的控制權。

當然很多人靠一兩個大客戶就能開一家公司，這也沒有錯，但 你必須開始尋覓小客戶來擴充和分散你的客戶基礎，不然你很快會變成大客戶的奴隸 。

你也不可能要求你的業務都去找小客戶，所以布羅斯基的做法是，要求業務員，每當他們主動拜訪一位大客戶時，順便拜訪三、四家潛在的小客戶，成果會日漸累積。

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