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「當別人等著看你笑話時,就更要努力把事情經營好啊!」前甲骨文台灣總經理的貴人學

2019-11-19 15:49:52
Managertoday
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景氣不佳、流言蜚語,對於貴人破格拔擢、全心指導的賞識之恩,緯創軟體董事李紹唐以永不放棄的毅力,即使時機再差,依然全力以赴,用成績證明自己的能力,也證明貴人當初的眼光沒錯。

時間回到1999年,緯創軟體董事李紹唐當時在台灣IBM已工作了17年,擔任委外服務部協理,每隔3個月就會去敲老闆的門,詢問自己有哪些表現不好及該改進的地方。這天他與頂頭上司、當時的台灣IBM總經理沈安石通電話,他隨口問起:「Peter,你老實告訴我,我有沒有爬到金字塔尖端的機會?」

「喔,你應該還排在很後面,看起來機會不大,」沈安石據實以告。委外服務並非IBM的核心業務,排在李紹唐前面的,至少還有10個人,每個人平均任期大約3年……但,李紹唐那時已經40歲了。掛上電話,他心中已暗自做了決定。

貴人的幫助1:破格拔擢,從單位經理到獨當一面

李紹唐開始尋找新工作,甲骨文(Oracle)的台灣區總經理剛好出缺,他便去面試。當時的面試官,是甲骨文大中華區董事總經理龐伯華。龐伯華是香港人,是中國IT業的重量級人物。到2000年為止,他已在甲骨文任職7年,是甲骨文在中國市場業績成長50倍的主要推手。他正是讓李紹唐從協理,一舉躍升成總經理的貴人。

只是,當時業界幾乎沒有人聽過「李紹唐」這號人物。但在眾多總經理級的候選人競爭之下,最後出線的,卻是這位來自IBM的年輕協理。龐伯華與甲骨文的決定,跌破眾人眼鏡。

龐伯華指出,在李紹唐接任總經理前,有很多總字輩的人物來應徵,但卻獨獨看中他,原因有兩個:第一,他是實幹派,說到做到,還能做得很起勁。李紹唐有個綽號叫「7-11」,就是形容他工作起來衝勁十足,像便利商店一樣全年無休;第二,他待人處世圓融、有耐性,也很樂於溝通,剛好可以處理當時複雜的內部人事問題。

另外,龐伯華和李紹唐面試了3次,問了很多執行面的問題,包括制定策略、組織團隊、人才任用等,多數人答案都比較空泛,但李紹唐卻能回答出細節。這都成了李紹唐能走馬上任的關鍵原因。

然而,升任總經理,才是挑戰的開始。李紹唐隻身上任,沒帶半個「李系人馬」輔佐新職。儘管IBM一向以嚴謹、完整的員工訓練著稱,但從協理直接躍上總經理,中間越過了副總經理、事業群總經理兩級,以一般升遷程序來看,等於少了5年的經驗。李紹唐說,大多數的管理技巧他都學過,「但過去無法決策時,可以說『我要回去問老闆!』,現在就不行了!」

其次,IBM與甲骨文的企業文化迥然不同,「IBM打仗,是陸海空三軍都要到齊的『正規戰』;甲骨文則是幾個傘兵、叢林兵就能開幹的『游擊戰』!」李紹唐生動地形容兩家企業文化的差異。

貴人的幫助2:魔鬼特訓,貼身傳授商場應對技巧

龐伯華的性子急卻心思細,為了讓新人立刻上手,李紹唐上任的前半年間,他盯得非常緊,每兩、三天就打電話詢問進度,每兩個禮拜就來台灣一次,帶著李紹唐拜訪客戶,上一堂濃縮版的「總經理魔鬼特訓課」:分析業界人物的個性與人品、財務報表中的關鍵數字,甚至與往來公司總經理見面時,問題該怎麼問、菜該怎麼點等細節,龐伯華都對這位新手總經理傾囊相授。而李紹唐也咬著牙一路苦學,誓言在半年內通過考驗。

李紹唐記得,龐伯華不斷丟難題給他解決,要他達成超標準的高業績,還不斷提出問題考他,訓練他「拒絕處理」(objection handling)的技巧。比如說,「要是客戶要砍一半的價錢,該怎麼回答?」答案是,「甲骨文可以在人力上、資源上盡全力支持,但絕對無法做賠本生意!」

在IBM期間,李紹唐曾連續10年達成業績目標,入選「業務人員百分俱樂部」,算是個超級業務員。他說,當時層級低,平常多是跟客戶聊些生活瑣事,打好人際關係;成為總經理後,能見到核心人物,話題也直切付款方式、篩選標準、決策過程等核心議題。龐伯華提醒李紹唐,遇到客戶的總經理,一定要問他的「願景」是什麼,要讓客戶透過甲骨文的軟體解決方案,解決痛苦,達成降低成本、升高獲利的目標。

過去,甲骨文的業績多來自販賣「資料庫」,但在李紹唐擔任總經理期間,他開發了電子商務應用軟體市場,賣出了約兩百套ERP系統。僅管台灣市場的規模小,但業績卻穩坐亞太區前三名。

這200件案子中,有許多都是龐伯華在臨門一腳之際,親自從香港飛來台灣,才與客戶敲定最後的價錢與人力支援。「因為高層來拜訪,就代表我們重視這個客戶,買得也比較安心,」李紹唐認為,龐伯華喜歡跟客戶在一起的特質,給了他充分的支持。

吸引貴人的特質:毅力,在最差時機依然全力以赴

半年的革命感情,讓李紹唐與龐伯華之間,很快建立深厚的互信,這下面的發生的事可以看出來。

李紹唐上任不久,業界關於「甲骨文新任總經理快被換掉」的耳語就開始甚囂塵上。龐伯華立刻主動找李紹唐來談話:「業界在傳說,我要把你換掉,沒這回事喔!」李紹唐愣了一下,回答說:「我從沒時間想這事,我對你有信心!」

回想起這一段插曲,李紹唐說,他從沒聽過那些流言,但心裡很清楚,自己是不被看好的黑馬。「當別人等著要看你笑話時,就更要努力把事情經營好啊!」李紹唐的表情輕鬆自在,彷彿是在鼓勵部屬,而不是在描述商場的恩怨情仇。

李紹唐擔任台灣甲骨文總經理的這3年半,正好是景氣最差的幾年,台灣二十幾家做資料庫的外商軟體公司,紛紛應聲而倒。李紹唐外表細瘦斯文,內心卻堅強如鐵,台灣甲骨文就這樣硬撐了過來。他說,自己永不放棄的毅力,和龐伯華有幾分相似。

1999年後,李紹唐一路高升,轉戰大中華區;龐伯華則在數年後便宣佈退休。儘管兩人已經沒有部屬與長官的關係,偶爾仍會通個電話、見面。

「沒有他,我不會有今天的成就,」李紹唐感激著,這位讓他的位置從協理直升總經理、舞台從台灣擴張到中國的貴人。

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