「當別人等著看你笑話時，就更要努力把事情經營好啊！」前甲骨文台灣總經理的貴人學

時間回到1999年，緯創軟體董事李紹唐當時在台灣IBM已工作了17年，擔任委外服務部協理，每隔3個月就會去敲老闆的門，詢問自己有哪些表現不好及該改進的地方。這天他與頂頭上司、當時的台灣IBM總經理沈安石通電話，他隨口問起：「Peter，你老實告訴我，我有沒有爬到金字塔尖端的機會？」

「喔，你應該還排在很後面，看起來機會不大，」沈安石據實以告。委外服務並非IBM的核心業務，排在李紹唐前面的，至少還有10個人，每個人平均任期大約3年……但，李紹唐那時已經40歲了。掛上電話，他心中已暗自做了決定。

貴人的幫助1：破格拔擢，從單位經理到獨當一面

李紹唐開始尋找新工作，甲骨文（Oracle）的台灣區總經理剛好出缺，他便去面試。當時的面試官，是甲骨文大中華區董事總經理龐伯華。龐伯華是香港人，是中國IT業的重量級人物。到2000年為止，他已在甲骨文任職7年，是甲骨文在中國市場業績成長50倍的主要推手。他正是讓李紹唐從協理，一舉躍升成總經理的貴人。

只是，當時業界幾乎沒有人聽過「李紹唐」這號人物。但在眾多總經理級的候選人競爭之下，最後出線的，卻是這位來自IBM的年輕協理。龐伯華與甲骨文的決定，跌破眾人眼鏡。

龐伯華指出，在李紹唐接任總經理前，有很多總字輩的人物來應徵，但卻獨獨看中他，原因有兩個：第一，他是實幹派，說到做到，還能做得很起勁。李紹唐有個綽號叫「7-11」，就是形容他工作起來衝勁十足，像便利商店一樣全年無休；第二，他待人處世圓融、有耐性，也很樂於溝通，剛好可以處理當時複雜的內部人事問題。

另外，龐伯華和李紹唐面試了3次，問了很多執行面的問題，包括制定策略、組織團隊、人才任用等，多數人答案都比較空泛，但李紹唐卻能回答出細節。這都成了李紹唐能走馬上任的關鍵原因。

然而，升任總經理，才是挑戰的開始。李紹唐隻身上任，沒帶半個「李系人馬」輔佐新職。儘管IBM一向以嚴謹、完整的員工訓練著稱，但從協理直接躍上總經理，中間越過了副總經理、事業群總經理兩級，以一般升遷程序來看，等於少了5年的經驗。李紹唐說，大多數的管理技巧他都學過，「但過去無法決策時，可以說『我要回去問老闆！』，現在就不行了！」

其次，IBM與甲骨文的企業文化迥然不同，「IBM打仗，是陸海空三軍都要到齊的『正規戰』；甲骨文則是幾個傘兵、叢林兵就能開幹的『游擊戰』！」李紹唐生動地形容兩家企業文化的差異。

貴人的幫助2：魔鬼特訓，貼身傳授商場應對技巧

龐伯華的性子急卻心思細，為了讓新人立刻上手，李紹唐上任的前半年間，他盯得非常緊，每兩、三天就打電話詢問進度，每兩個禮拜就來台灣一次，帶著李紹唐拜訪客戶，上一堂濃縮版的「總經理魔鬼特訓課」：分析業界人物的個性與人品、財務報表中的關鍵數字，甚至與往來公司總經理見面時，問題該怎麼問、菜該怎麼點等細節，龐伯華都對這位新手總經理傾囊相授。而李紹唐也咬著牙一路苦學，誓言在半年內通過考驗。

李紹唐記得，龐伯華不斷丟難題給他解決，要他達成超標準的高業績，還不斷提出問題考他，訓練他「拒絕處理」（objection handling）的技巧。比如說，「要是客戶要砍一半的價錢，該怎麼回答？」答案是，「甲骨文可以在人力上、資源上盡全力支持，但絕對無法做賠本生意！」

在IBM期間，李紹唐曾連續10年達成業績目標，入選「業務人員百分俱樂部」，算是個超級業務員。他說，當時層級低，平常多是跟客戶聊些生活瑣事，打好人際關係；成為總經理後，能見到核心人物，話題也直切付款方式、篩選標準、決策過程等核心議題。龐伯華提醒李紹唐，遇到客戶的總經理，一定要問他的「願景」是什麼，要讓客戶透過甲骨文的軟體解決方案，解決痛苦，達成降低成本、升高獲利的目標。

過去，甲骨文的業績多來自販賣「資料庫」，但在李紹唐擔任總經理期間，他開發了電子商務應用軟體市場，賣出了約兩百套ERP系統。僅管台灣市場的規模小，但業績卻穩坐亞太區前三名。

這200件案子中，有許多都是龐伯華在臨門一腳之際，親自從香港飛來台灣，才與客戶敲定最後的價錢與人力支援。「因為高層來拜訪，就代表我們重視這個客戶，買得也比較安心，」李紹唐認為，龐伯華喜歡跟客戶在一起的特質，給了他充分的支持。

吸引貴人的特質：毅力，在最差時機依然全力以赴

半年的革命感情，讓李紹唐與龐伯華之間，很快建立深厚的互信，這下面的發生的事可以看出來。

李紹唐上任不久，業界關於「甲骨文新任總經理快被換掉」的耳語就開始甚囂塵上。龐伯華立刻主動找李紹唐來談話：「業界在傳說，我要把你換掉，沒這回事喔！」李紹唐愣了一下，回答說：「我從沒時間想這事，我對你有信心！」

回想起這一段插曲，李紹唐說，他從沒聽過那些流言，但心裡很清楚，自己是不被看好的黑馬。「當別人等著要看你笑話時，就更要努力把事情經營好啊！」李紹唐的表情輕鬆自在，彷彿是在鼓勵部屬，而不是在描述商場的恩怨情仇。

李紹唐擔任台灣甲骨文總經理的這3年半，正好是景氣最差的幾年，台灣二十幾家做資料庫的外商軟體公司，紛紛應聲而倒。李紹唐外表細瘦斯文，內心卻堅強如鐵，台灣甲骨文就這樣硬撐了過來。他說，自己永不放棄的毅力，和龐伯華有幾分相似。

1999年後，李紹唐一路高升，轉戰大中華區；龐伯華則在數年後便宣佈退休。儘管兩人已經沒有部屬與長官的關係，偶爾仍會通個電話、見面。

「沒有他，我不會有今天的成就，」李紹唐感激著，這位讓他的位置從協理直升總經理、舞台從台灣擴張到中國的貴人。

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