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成功學大師柯維:溝通技巧只是表面工夫!用「利人利己」5 要領,建立可長可久的人際關係

2019-11-17 02:53:36
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「一味玩弄人際關係的技巧,縱使得逞於一時,也不過是運氣罷了。」──史蒂芬.柯維

累積長年的顧問經驗、接觸過形形色色的人,《與成功有約》作者史蒂芬.柯維(Stephen Covey)發現,每個人都渴望過著和諧、圓滿的生活,並享有不斷開展的良好人際關係。

在鑽研過美國自1776年起、近200年來所有討論成功學的文獻後,柯維歸納出一個趨勢:前150年的作品, 著重於強調「品德」的重要,包括正直、謙虛、誠信、勤勉、樸實、勇氣等 ,但直到第一次世界大戰後,人們對成功的觀念,卻轉向個性、形象及良好人際關係的技巧。

柯維認為,著重人際關係與人際技巧只能獲得一時的成功,要讓人生更卓越,則必須依循存在於人們良知中的諸多原則,因而根據他個人以及與人共事的經驗,彙整出高效能人士的7個習慣,寫成《與成功有約》一書,帶領讀者由內而外改造自我。

追求雙贏,利人利己5要領

人際互動有許多形式,柯維提出了6種人際關係的思維,分別是 籠罩在激烈競爭氣氛下的「損人利己」、委曲求全的「損己利人」、互不相讓的「兩敗俱傷」、各掃門前雪的「獨善其身」、買賣不成仁義在的「好聚好散」,以及追求彼此雙贏的「利人利己」

柯維指出,前五種思維沒有絕對的是非好壞,一切都要視情況而定。例如,運動場上自然要分出勝負;為衝刺業績,沒有利害關係的責任區也不妨彼此競爭;需要集思廣益、互助合作的工作,自然就不應該鼓勵激烈競爭;有些時候,基於珍惜情誼,或是為了更崇高的目標,偶爾吃點虧、放低姿態,也沒什麼損失。

不過,柯維強調,「一般而言,利人利己的原則還是最行得通的,也是成功領導的基礎。」至於如何達到利人利己,柯維進一步提出了5個要領(詳見【附圖】),建議從自身的「品格」做起,建立起互利「關係」,進而獲致兩全其美的「協議」;而協議則有賴合理的「制度」配合,經由正確的「流程」來完成。

經理人72期

要領1:雙贏「品格」

「品格是利人利己觀念的基礎,」柯維說明,其中又以3項品格尤其重要:

(1)真誠正直

人若不能對自己誠實,就無從得知如何利己;對人沒誠信,就談不上利人。

(2)成熟

許多人常以為「魄力」與「慈悲」無法並存,但其實有勇氣表達自己的感情與信念,又能考量到他人的感受與想法;有勇氣追求利潤,也能顧及他人的利益,才是成熟的表現。

(3)富足

如果將世界看成一塊大餅,那麼別人搶走一塊,就表示自己的機會或資源少了一點。這種將別人成功視為自己失敗的心態,很容易引起嫉妒與競爭心理。反之,如果擁有堅定的價值觀與強大的安全感,相信世界上有足夠多的資源,供大家分享,自然就能追求對各方都有利的結果。

要領2:雙贏「人際關係」

在感情帳戶厚實的基礎上,建立互信互賴的關係,免於猜忌設防,就能將個人的聰明才智,專注於解決問題。

追求雙贏,並不否認彼此存在歧見,也不排除對手是自私自利的可能性,只是強調願意以信任、合作、溝通、聆聽的態度來面對問題,由衷地希望雙方都是贏家。

要領3:雙贏「協議」

彼此就預期的結果、達成目標的方法、可用的資源、結果的評量標準與獎懲,達成共識。柯維稱此為「績效協議」(performance agreement)或「合夥協議」(partnership agreement),並強調「藉由這種協議,從屬關係可轉換為合夥關係,上對下的監督可轉變為自我監督,」管理者可在協議的約束下,放手讓別人去做,自己僅需扮演協助與考核的角色即可。

要領4:雙贏「制度」

有什麼樣的制度,就會激發出什麼樣的文化與價值觀。雖然商場上競爭難免,但柯維仍主張,「眾志成城對企業生存而言,絕不亞於市場競爭。」

因此,為了激勵士氣,組織裡舉凡訓練、企畫、預算、資訊、溝通及薪酬等所有制度,都應該鼓勵合作。

要領5:雙贏「流程」

在溝通或互動過程中,有時候每個人會有不同立場,碰到這種情況,在協商或談判時,必須強調以「原則」(而非立場)為重心,了解對方的需求與考量,對事不對人,尋求彼此都可以認可的解決方案。

在日常的人際互動中,人們難免會依照自己的價值觀,去判斷別人的意見,或是犯下好為人師、想當然耳的毛病,硬要將自己的經驗或看法,強行加諸對方身上。

柯維提醒,沒聽病人說明症狀就開藥的醫師,誰敢相信他?同理,由衷的傾聽可以提供「心裡的空氣」,讓人覺得自己被了解、被肯定、被賞識。而當你懂得透過同理心的傾聽,滿足對方這些非常基本的需求,便能集中心力去解決問題或發揮影響力。

在談論人際關係時,柯維始終強調品格的重要,貶抑耍弄權術與技巧,認為「虛偽造作不要多久就會被揭穿。」所以,想要建立長久的人際互動,得懂得付出,充實感情帳戶,而非一再透支現有額度;得學會聆聽,試著了解別人,而非一味地想要回應、想要表達自己。

「一味玩弄人際關係的技巧,縱使得逞於一時,也不過是運氣罷了。」──史蒂芬.柯維