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這4種客戶,要用不同的方法「勾引」!每個業務和門市人員都該學的推銷法則

2019-10-16 15:29:06
Managertoday
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一個好推銷員會找到能激起顧客購買慾望的突破點。受過相關訓練的推銷員將顧客分成以下四大類型:

「反正只是來了解一下」,不少人帶著這樣的想法踏進旅行社。進去之後,店員親切地打招呼,或許還送上一杯咖啡,然後邀請您坐到諮詢台前......這時候還沒進入正題,也就是旅行社的商品──旅遊行程。

店員還處在熱切地想和您建立友好關係的階段,想要找到彼此共同感興趣的事物,期待藉此激起共鳴,並建立您對他的信任感。

至此,一個好推銷員的下個目標應該就是找到能激起顧客購買慾望的突破點,也就是「按下紅色啟動開關」。受過相關訓練的推銷員將顧客分成以下四大類型:

紅色型顧客——要求高、需要事實和數據來說服

這類型顧客是重視實做的人,通常要求較高,並且需要事實根據。他們的表現通常也比較直接,甚至第一時間給人有攻擊性的印象。紅色型顧客精力充沛,進行消費決策時通常不會猶豫太久。

黃色型顧客——有趣、開心、讚賞更能吸引他

和紅色型顧客一樣都是外向性格,不同的是,這類型顧客相較之下沒那麼實事求是。對於這類型顧客來說,更重要的是有趣、能為生活帶來變化。此外,黃色型顧客特別需要他人的讚美與認可。

綠色型顧客——安全、有保障的交易最好

這類型的顧客是不折不扣需要關係維繫感的人。綠色類型的顧客會顧慮他人的感受,害怕爭執與衝突。討價還價也不是這種人會做的事,對他來說,安全、有保障特別重要。

藍色型顧客——喜歡提問,業務員要能接招

這類型的人善於分析,凡事都想要追根究柢。藍色類型的顧客會提出批判性的問題,談判時沉著穩重,對於消費決策更是積極地動腦思考。

以上這四大顧客類型並非我憑空設想,而是以榮格(Carl Gustav Jung)的觀點為基礎,隨著時間的推移、經由許多人的智慧漸次發展出來。時至今日,這種分類法常被用來做為評估顧客與了解顧客消費動機的輔助工具。

以前面提過的旅行社為例,店員就可以在閒聊間注意到眼前是個黃色型顧客,喜歡新鮮、有趣的體驗,也喜歡聽恭維的話。所以店員就不會拿出沙灘美景的照片,而是會給這位顧客看各類不同景點的的照片,逐項介紹各種點子,從購物一直到晚上尋歡做樂的可能性應有盡有,偶而還加上一些個人經歷的趣事。

當然,店員也不會忘記要給顧客選定的度假地點美言幾句:「真的呀!您也去過了,是嗎?那裡簡直太棒了,可不是?我認為就是因為那裡有獨特的氛圍才能吸引您。」店員三言兩語就讓顧客跟他站在同一邊,而且還順勢把話題引到旅行社的旅遊商品上。

而且,您注意到了嗎?到現在都還沒提到價格呢!價格的議題完全被忽略了,因為這時店員的重點是「無論如何先讓顧客愛上這個旅遊行程再說」。一直要到顧客的腦子裡已經充滿了躺在蔚藍游泳池畔、手上拿著一杯雞尾酒、悠閒地欣賞日落的畫面,這時才會揭曉實現這些美夢要付出多少代價。如果這時剛好是女店員,只要再加上一句:「我真心向您推薦這個行程。我自己都去過了呢!」應該所有人都會相信她說的話。

眼前這位女店員親切可愛,從剛才到現在也已經開心地聊了二十幾分鐘,她剛說的這番話,可代表她親身見證過這個推薦行程呢!整個過程就好像女人間給彼此的私密建議──實際上可不是這麼一回事。

更卑鄙的是接下來這句:「真是個好價格,不是嗎?」當下對這句話表示贊同的人,現在應該已經坐上飛往南方國度的飛機了。因為推銷員的目的,就是要讓顧客對自家商品表示正面看法。如果這時顧客同意店員的說法,就等於已經把自己的消費承諾含蓄地交出去了,接下來店員就可以慢慢要求顧客兌現承諾。這背後隱藏的就是言出必行的人性衝動,行銷學術語稱之為「承諾」(Commitment)。

在您認為所有的推銷員都只想用計吸引顧客受騙上當之前,我最好做點補充說明,實際情況當然絕非如此。大部分店員存在的目的,都想為顧客提供良好的諮詢服務,倘若顧客真的因此決定消費,那當然是皆大歡喜的最佳狀況。不過呢,總是有另一種推銷員存在,因此能夠洞悉對方意圖,並注意到與推銷員間對話過程的人,就能掌握當下的局勢,並看出對方原來正試圖要操控您的消費決策。

(本文出自《為什麼我出門買牛奶,卻騎了一輛腳踏車回家?》,商周出版)