Managertoday 經理人

報價了,但對方沒反應,該催嗎?還是該降價?

2019-10-19 22:43:03
Managertoday
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在上談判課的時候,同學常常會問,報了一個價錢後,買方沒回應該怎麼辦?有人會沉不住氣打電話去問,「你覺得我們家的產品怎麼樣呢?」多問幾次後,買方覺得你煩,可能會直接回:「如果真的需要,我會再通知你。」

如果我們報價了,或出了一張牌後,對方沒回應怎麼辦?

在上談判課的時候,同學常常會問,報了一個價錢後,買方沒回應該怎麼辦?有人會沉不住氣打電話去問,「你覺得我們家的產品怎麼樣呢?」多問幾次後,買方覺得你煩,可能會直接回:「如果真的需要,我會再通知你。」

要搞清楚賣方的現況

這時你可能會覺得很挫折,但 假設你是買方的話,向很多不同廠商詢價是很基本的事,甚至很有可能只是要做前期準備的資料蒐集,根本還沒到馬上要買的時候 ,所以如果賣方搞不清楚一直詢問買方,買方當然覺得很煩。

還有一種狀況是, 不是買方不喜歡賣方的產品,而是買方的公司結構有所改變。 比如,有可能賣方的公司正面臨被其他公司併購,或是賣方公司正在被收購。以買電腦為例好了,原本我可能是一間小公司的IT採購,負責買公司需要用的電腦,結果公司被人家購併後,換了一個人來負責我的業務,我失去決策的權利。或者,有可能因為被併購,我被調離原來的職位,那賣方一直問我有沒有需要,當然就很難回答,因為新的策略已經完全改變了。

所以, 如果你丟了一個價錢出去,對方卻沒反應,你得想辦法去了解買方的公司狀況,絕對不要用猜的! 也許可以透過有新產品或新方案推出做為理由,趁機去拜訪客戶,了解一下他們的現況。如果是你很重視的客戶,就算對方在國外,我也建議你飛過去看一下,不然光是在國內、永遠猜不出來人家那邊到底發生了什麼。

報價保留模糊地帶,有興趣的買方就會回頭問

美國人碰到這種情形,是怎麼處理的呢?

他們報價時,會在報價單上面保留一些模糊的部分,等著買方打電話來問。如果買方願意打電話來,就表示他對產品有興趣,之後可以往下追。如果買方沒有任何疑問,那他可能只是詢價好玩的,或是他對這個產品沒興趣,就看你願不願意再繼續花時間在他身上了。

我們的資源和時間是有限的。大概可以把客戶概括分成兩種,一種是比較沒有積極性,或只是來守城的。這一類客戶其實你不用花太多心思,只要負責保溫,把該有的信息定時傳遞給他,剩下大部分的時間,應該要花在比較有機會合作的客戶。

對方沒反應,千萬不要自己降價

如果你發現雙方都有合作意願,在談判時,你先出了一張牌、報了第一個價格,對方沒有反應,那還要不要再報第二個價格?有些人在這種比較具體的談判上可能會犯錯,比如說第一次報價100元,看對方沒反應,就解讀成對方是有興趣的、但是嫌貴,於是自動提供第二個報價90元,看對方沒反應卻也沒走,可能還會再提供第三個報價80元。

發現了嗎?這整個談判過程中是你自己跟自己談判,對方根本沒出牌,我方卻不斷出牌。這種情境叫做「垂直出牌」,很容易造成你愈讓愈多,對方卻一步沒讓,這樣是不對的!

比較好的方式是「水平出牌」。比如我和客戶提一個案子,第一次出牌提供優惠的價格,但在規格、交貨時間與交貨數量,各有不同的要求,可能不是這麼理想。如果客戶不買單,再丟出第二個方案,是將付款的時間拉長。若客戶還是不要,那再丟第三個方案,讓交貨時間更符合客戶的需求。這時你會發現,有的方案可能重在價格的優惠,有的方案可能重在付款時間的方便,有的方案可能重在交貨時間的調整。比起只從價格的軸線上下調整,容易陷入和自己談判的「垂直出牌」,「水平出牌」更能掌握更多談判籌碼,提升談判成功率。