如果我們報價了，或出了一張牌後，對方沒回應怎麼辦？

在上談判課的時候，同學常常會問，報了一個價錢後，買方沒回應該怎麼辦？有人會沉不住氣打電話去問，「你覺得我們家的產品怎麼樣呢？」多問幾次後，買方覺得你煩，可能會直接回：「如果真的需要，我會再通知你。」

要搞清楚賣方的現況

這時你可能會覺得很挫折，但 假設你是買方的話，向很多不同廠商詢價是很基本的事，甚至很有可能只是要做前期準備的資料蒐集，根本還沒到馬上要買的時候 ，所以如果賣方搞不清楚一直詢問買方，買方當然覺得很煩。

還有一種狀況是， 不是買方不喜歡賣方的產品，而是買方的公司結構有所改變。 比如，有可能賣方的公司正面臨被其他公司併購，或是賣方公司正在被收購。以買電腦為例好了，原本我可能是一間小公司的IT採購，負責買公司需要用的電腦，結果公司被人家購併後，換了一個人來負責我的業務，我失去決策的權利。或者，有可能因為被併購，我被調離原來的職位，那賣方一直問我有沒有需要，當然就很難回答，因為新的策略已經完全改變了。

所以， 如果你丟了一個價錢出去，對方卻沒反應，你得想辦法去了解買方的公司狀況，絕對不要用猜的！ 也許可以透過有新產品或新方案推出做為理由，趁機去拜訪客戶，了解一下他們的現況。如果是你很重視的客戶，就算對方在國外，我也建議你飛過去看一下，不然光是在國內、永遠猜不出來人家那邊到底發生了什麼。

報價保留模糊地帶，有興趣的買方就會回頭問

美國人碰到這種情形，是怎麼處理的呢？

他們報價時，會在報價單上面保留一些模糊的部分，等著買方打電話來問。如果買方願意打電話來，就表示他對產品有興趣，之後可以往下追。如果買方沒有任何疑問，那他可能只是詢價好玩的，或是他對這個產品沒興趣，就看你願不願意再繼續花時間在他身上了。

我們的資源和時間是有限的。大概可以把客戶概括分成兩種，一種是比較沒有積極性，或只是來守城的。這一類客戶其實你不用花太多心思，只要負責保溫，把該有的信息定時傳遞給他，剩下大部分的時間，應該要花在比較有機會合作的客戶。

對方沒反應，千萬不要自己降價

如果你發現雙方都有合作意願，在談判時，你先出了一張牌、報了第一個價格，對方沒有反應，那還要不要再報第二個價格？有些人在這種比較具體的談判上可能會犯錯，比如說第一次報價100元，看對方沒反應，就解讀成對方是有興趣的、但是嫌貴，於是自動提供第二個報價90元，看對方沒反應卻也沒走，可能還會再提供第三個報價80元。

發現了嗎？這整個談判過程中是你自己跟自己談判，對方根本沒出牌，我方卻不斷出牌。這種情境叫做「垂直出牌」，很容易造成你愈讓愈多，對方卻一步沒讓，這樣是不對的！

比較好的方式是「水平出牌」。比如我和客戶提一個案子，第一次出牌提供優惠的價格，但在規格、交貨時間與交貨數量，各有不同的要求，可能不是這麼理想。如果客戶不買單，再丟出第二個方案，是將付款的時間拉長。若客戶還是不要，那再丟第三個方案，讓交貨時間更符合客戶的需求。這時你會發現，有的方案可能重在價格的優惠，有的方案可能重在付款時間的方便，有的方案可能重在交貨時間的調整。比起只從價格的軸線上下調整，容易陷入和自己談判的「垂直出牌」，「水平出牌」更能掌握更多談判籌碼，提升談判成功率。