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6 個步驟,就能說服任何人!耶魯心理學家的溝通祕訣

2019-11-12 20:51:59
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你相信只要 7 分鐘,就能讓你產生改變的動機嗎?耶魯大學心理學家威廉 · 米勒以及史蒂芬 · 羅尼克,透過 15 年的研究成果,設計出簡短而有效的 6 步驟「立即影響法」。立即影響法是唯一經過科學驗證,可以在 7 分鐘內激勵人們的方法。他鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的的事,並且實際付諸行動。 只要 6 步驟,讓你說服任何人!心理學家的溝通祕訣:立即影響法

你相信只要 7 分鐘,就能讓你產生改變的動機嗎?

耶魯大學心理學家威廉 · 米勒以及史蒂芬 · 羅尼克,透過 15 年的研究成果,設計出簡短而有效的 6 步驟「立即影響法」。立即影響法是唯一經過科學驗證,可以在 7 分鐘內激勵人們的方法。他鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的的事,並且實際付諸行動。

立即影響法的 3 大原則

沒有人非做什麼不可,人可以自由選擇!

如果某人要求你去做某件事,即使你本來願意,但你很可能變得不願意去做。根據研究顯示,人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇,卻會選擇別人要他們避免的選擇,即使是對於原先感興趣的事物也一樣。

每個人都有足夠的動力!

這部分來自臨床心理學家馬丁 · 賽利曼於 2005 年所做的沮喪實驗。這個研究者都形容自己十分消極,與周遭世界沒有連結。他們認為自己沒有經歷或動力享受人生。賽利曼要他們記錄自己假如有精力的話,會「想要」做什麼事,而不是他們做了什麼事,僅僅一個小動作,受試者對生活變得更加積極,並感到快樂。

專注於任何微弱的動力跡象,要比問些會抗拒的問題有效的多!

這個原則來自心理學家里昂 · 法斯丁傑所提出的「認知失調」理論,他注意到人的認知往往會出現衝突或不協調的想法。例如:當我們認為自己沮喪又沒有動力去做任何事,會在日記上寫「如果我不那麼沮喪,我會很樂意看電影。」

面對這些不協調的自我敘述和實際行為,大腦會主動修正,讓自己的行為符合自己所說的話,意思是說當聽到自己說出「想要」做什麼,而不是「應該」做什麼,有助於找到實際去做的動力。

立即影響法的 6 大步驟與實例

  • 步驟一:如果你有可能想改變,那是為什麼?(如果你是想影響自己,那就問自己如果我有可能想改變,那是為什麼?」)
  • 步驟二:你有多想改變?(以一至十分的分數來表示,一代表「一點都不想」,十代表「百分之百想」)
  • 步驟三:你怎麼沒選擇更低的分數?(如果受影響者選一,那麼你可以用一個比較小的改變當問題,重新問對方,要如何才能讓分數從一變成二。)
  • 步驟四:想像你已經改變了,那會有什麼正面的結果?
  • 步驟五:這些結果為什麼對你來說很重要?
  • 步驟六:如果有下一步,那會是什麼?

如何去影響一些不願意改變的人?《6 個問題,竟能說服各種人》作者的父親從他有意識以來就開始抽煙,而他爸是他所知道最頑固的人,他決定把他發展出的立即影響法來使用在他父親身上:

「爸,我很擔心你抽煙。」
「這就是你今天來的目的嗎?別管我,每個人總是會因為什麼而死的!」

這時需要尊重對方的自主性,尤其是面對堅持自己絕不改變的人。

「不是的,我知道我過去一直拿這個問題來煩你,但我今天有不一樣的問題,如果你不介意的話......」
「我連一個問題都懶得理。」
「就只有一個問題,拜託,讓我問完,我就保證不提了。」
「問吧,把你最好的招數都使出來。」
「假設你決定要戒菸 — 當然你不一定非戒不可,那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸,那會是為什麼?」

步驟一:如果你有可能想改變,那是為什麼?

「你知道要戒掉這玩意有多麼難嗎?」
「那麼,你是說你做得到你就會戒菸,只是太難了。」
「是呀,我已經試著向你們證明這有多困難,你們就是不懂。」
「我懂,你是說戒菸很困難,所以你覺得做不到。但我問的是不同的問題,我問的不是戒菸有多困難,而是是什麼會讓你想要戒菸?你的原因是什麼?」
「你以為我喜歡每天一早咳得死去活來?相信我,我真的不喜歡這樣。」
「那麼,你會想戒菸的一個原因是你覺得比較舒服嗎?」
「我想是吧。」
「好,等一下,爸我說我只問你一個問題,然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎?」
此時,我父親大大嘆了口氣。「好拉,隨便拉。」他說。

(這句可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道,請求允許及尊重性是關鍵所在。然後進入步驟二:你有多想改變?

「好的,接下來想問的是如果一代表「一點也不想」,十代表「百分之百想」,你有多想每星期只少抽兩、三支煙?」
「一星期只少抽兩支一點都不難!」我父親堅持道,這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分。說不定可以到七分。」
「好,你怎麼沒選擇更低的分數?」

現在進入步驟三「你怎麼沒有選擇更低的分數?」

「你在說什麼,更低的分數?我以為是你要我戒煙的!」
「我們談的不是我要什麼?我提醒他,你選六或七分,所以我奇怪你怎麼選這些分數,而不是更低的分數?」
「簡單的很。」我父親嗤之以鼻的說,因為如果我戒菸,就可以省下一大筆錢,即使我一星期只少抽一兩支煙也一樣......
「這倒是個真是個比較容易的方法。一點一點的少抽,我敢打賭我甚至一點感覺都沒有。」

接下來是步驟四了:想像你已經改變,那會有什麼正面結果。

那麼爸,讓我們想像一下下個月我們回來看你的時候,你一個月就少抽了八隻煙。你做到了而且很順利......
我還沒來得及說完,我父親就打斷我:「我可以做得比那樣更好。」
「好,如果你做得到的話,你要少抽幾支呢?」
「我可以少到半包!」
好,想像現在是一個月後,你想到什麼?
「到時候我就不會再抽菸了。」

最後帶入步驟五:為什麼這些結果對你而言很重要

我重複他的話,那樣對你有什麼好處。

經過一段很長的靜默,最後他終於說道:「因為我就會在後院跟我的孫子再一起,而不是可憐兮兮的等我再抽一支煙。」

當他說出這段話,他已經有了改變的動機以及想要完成的動力,立即影響法一點也不困難,而且比你想像中的還有簡單有效。

(本文摘錄、編輯自《6 個問題,竟能說服各種人》,先覺出版)