你相信只要 7 分鐘，就能讓你產生改變的動機嗎？

耶魯大學心理學家威廉 · 米勒以及史蒂芬 · 羅尼克，透過 15 年的研究成果，設計出簡短而有效的 6 步驟「立即影響法」。立即影響法是唯一經過科學驗證，可以在 7 分鐘內激勵人們的方法。他鼓勵人們找出自己的理由去做你希望他們做的的事，並且實際付諸行動。

立即影響法的 3 大原則

沒有人非做什麼不可，人可以自由選擇！

如果某人要求你去做某件事，即使你本來願意，但你很可能變得不願意去做。根據研究顯示，人們傾向避免選擇別人要他們做的選擇，卻會選擇別人要他們避免的選擇，即使是對於原先感興趣的事物也一樣。

每個人都有足夠的動力！

這部分來自臨床心理學家馬丁 · 賽利曼於 2005 年所做的沮喪實驗。這個研究者都形容自己十分消極，與周遭世界沒有連結。他們認為自己沒有經歷或動力享受人生。賽利曼要他們記錄自己假如有精力的話，會「想要」做什麼事，而不是他們做了什麼事，僅僅一個小動作，受試者對生活變得更加積極，並感到快樂。

專注於任何微弱的動力跡象，要比問些會抗拒的問題有效的多！

這個原則來自心理學家里昂 · 法斯丁傑所提出的「認知失調」理論，他注意到人的認知往往會出現衝突或不協調的想法。例如：當我們認為自己沮喪又沒有動力去做任何事，會在日記上寫「如果我不那麼沮喪，我會很樂意看電影。」

面對這些不協調的自我敘述和實際行為，大腦會主動修正，讓自己的行為符合自己所說的話，意思是說當聽到自己說出「想要」做什麼，而不是「應該」做什麼，有助於找到實際去做的動力。

立即影響法的 6 大步驟與實例

• 步驟一：如果你有可能想改變，那是為什麼？（如果你是想影響自己，那就問自己如果我有可能想改變，那是為什麼？」）
• 步驟二：你有多想改變？（以一至十分的分數來表示，一代表「一點都不想」，十代表「百分之百想」）
• 步驟三：你怎麼沒選擇更低的分數？（如果受影響者選一，那麼你可以用一個比較小的改變當問題，重新問對方，要如何才能讓分數從一變成二。）
• 步驟四：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？
• 步驟五：這些結果為什麼對你來說很重要？
• 步驟六：如果有下一步，那會是什麼？

如何去影響一些不願意改變的人？《6 個問題，竟能說服各種人》作者的父親從他有意識以來就開始抽煙，而他爸是他所知道最頑固的人，他決定把他發展出的立即影響法來使用在他父親身上：

「爸，我很擔心你抽煙。」
「這就是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總是會因為什麼而死的！」

（這時需要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。）

「不是的，我知道我過去一直拿這個問題來煩你，但我今天有不一樣的問題，如果你不介意的話......」
「我連一個問題都懶得理。」
「就只有一個問題，拜託，讓我問完，我就保證不提了。」
「問吧，把你最好的招數都使出來。」
「假設你決定要戒菸 — 當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」

（步驟一：如果你有可能想改變，那是為什麼？）

「你知道要戒掉這玩意有多麼難嗎？」
「那麼，你是說你做得到你就會戒菸，只是太難了。」
「是呀，我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」
「我懂，你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到。但我問的是不同的問題，我問的不是戒菸有多困難，而是是什麼會讓你想要戒菸？你的原因是什麼？」
「你以為我喜歡每天一早咳得死去活來？相信我，我真的不喜歡這樣。」
「那麼，你會想戒菸的一個原因是你覺得比較舒服嗎？」
「我想是吧。」
「好，等一下，爸我說我只問你一個問題，然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎？」
此時，我父親大大嘆了口氣。「好拉，隨便拉。」他說。

（這句可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道，請求允許及尊重性是關鍵所在。然後進入步驟二：你有多想改變？）

「好的，接下來想問的是如果一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」，你有多想每星期只少抽兩、三支煙？」
「一星期只少抽兩支一點都不難！」我父親堅持道，這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分。說不定可以到七分。」
「好，你怎麼沒選擇更低的分數？」

（現在進入步驟三「你怎麼沒有選擇更低的分數？」）

「你在說什麼，更低的分數？我以為是你要我戒煙的！」
「我們談的不是我要什麼？我提醒他，你選六或七分，所以我奇怪你怎麼選這些分數，而不是更低的分數？」
「簡單的很。」我父親嗤之以鼻的說，因為如果我戒菸，就可以省下一大筆錢，即使我一星期只少抽一兩支煙也一樣......
「這倒是個真是個比較容易的方法。一點一點的少抽，我敢打賭我甚至一點感覺都沒有。」

（接下來是步驟四了：想像你已經改變，那會有什麼正面結果。）

那麼爸，讓我們想像一下下個月我們回來看你的時候，你一個月就少抽了八隻煙。你做到了而且很順利......
我還沒來得及說完，我父親就打斷我：「我可以做得比那樣更好。」
「好，如果你做得到的話，你要少抽幾支呢？」
「我可以少到半包！」
好，想像現在是一個月後，你想到什麼？
「到時候我就不會再抽菸了。」

（最後帶入步驟五：為什麼這些結果對你而言很重要）

我重複他的話，那樣對你有什麼好處。

經過一段很長的靜默，最後他終於說道：「因為我就會在後院跟我的孫子再一起，而不是可憐兮兮的等我再抽一支煙。」

當他說出這段話，他已經有了改變的動機以及想要完成的動力，立即影響法一點也不困難，而且比你想像中的還有簡單有效。

（本文摘錄、編輯自《6 個問題，竟能說服各種人》，先覺出版）