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存款 1000 萬 vs. 100 萬的客戶,該先服務誰?答案可能跟你想的不一樣

2019-11-12 02:46:07
Managertoday
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一個關於經濟學家的玩笑是,10 個經濟學家會有 11 種看法,因為其中一位自己就有兩種意見。這或許正好可以解釋學經濟學的好處。

一個關於經濟學家的玩笑是,10 個經濟學家會有 11 種看法,因為其中一位自己就有兩種意見。這或許正好可以解釋學經濟學的好處。

前美林私人首席副總裁林睿奇認為,經濟學就是培養自己的思維模式,「這跟物理定律有正確答案不同,學經濟學就是讓你想到,事情真的有這麼多面向。」

初入職場時,林睿奇在美林私人銀行從業務助理做起。升任業務之後,面對的是資產 100 萬美元以上的客戶,替中小企業主和上市公司進行財務規畫、信託、投資以及經濟分析。

回憶當時,因為自己大學讀的是經濟學,所以在向客戶分析景氣和市場概況的時候,不但可以讓客戶更了解產品和大環境,客戶也會更相信他的建議,進而願意投資。

不過,林睿奇覺得,經濟學帶給他最大的幫助,不只是經濟方面的專業知識,而是這些知識已經內化成他的思考架構,讓他能靈活運用經濟學原理,分析工作決策。

資源有限,追求效用極大化

林睿奇所在的金融產業,於 2008 年金融風暴後,為了加強銀行的風險控管能力,訂定了《新巴塞爾協定》(Basel Ⅱ),規定要提高銀行的「資本適足率」:以前銀行可以用 5 塊錢本錢做 100 塊錢的生意,但是只要賠了 5 塊錢,銀行就會倒 ;新協定要求銀行要有 10 塊錢才能做 100 塊錢的生意,賠了 5 元至少還有 5 元。

在新協定之下,資金運用不像以前那樣自由,銀行只得慎選放款客戶。然而,對私人銀行的業務來說,融資給客戶就是工作的一部分,如果管理階層否決貸款,生意會很難做。

面對工作上的兩難,林睿奇說,「從經濟學的角度來看,也不難體會老闆的心情。」經濟學討論的是,在資源有限的情況下,如何選擇才能讓效用極大化。這當中重要的觀念就是「機會成本」,指的是做某項選擇時,所有其他需要放棄的選項中,利益最高的那一項。

在放款的例子中,銀行持有的每一塊錢,借給 A 客戶的機會成本,是借給 B、C、D 客戶當中帶來的最高報酬。當銀行愈需要謹慎運用資本(資源有限),就愈要慎選放款客戶,考量借給哪位客戶的機會成本最低(報酬最高)。

抓出看不到的機會成本,決策效益最佳化

你可能會問,這需要學經濟學才能懂嗎?這不是最基本的衡量嗎?

「對,也不對。」林睿奇解釋,經濟學假設人會追求利益極大化,因此「有點心機」是天性,但是機會成本卻不是那麼容易就能察覺。

拿業務手上的客戶來說,假設你兩個客戶,存款各是 1000 萬和 100 萬,你應該把時間和精力多投注在哪個客戶身上?

「1000 萬的大客戶。」這是想當然耳的答案。 然而,如果把機會成本納入考量,答案就未必如此。

有沒有可能那個大客戶只把錢放在銀行當定存,1000 萬只能給業務帶來 1 萬的效益,但是小客戶很願意投資,100 萬可以帶來 2 萬的效益。因此,服務大客戶的機會成本是 2 萬(犧牲小客戶的效益),服務小客戶的機會成本是 1 萬,當然應該多服務小客戶。

林睿奇也提醒, 機會成本不只是金錢上的,比方大客戶的關係、人脈,只要是決策者認為的利益都應該考量在內。更好的做法是,把客戶的優缺點都列出來,計算機會成本,再據此決定時間分配。

更進一步說,林睿奇總是會要自己去思考,「還有沒有看不到的機會成本?」也就是去考慮同樣的資源是否其實有效益更高的用途。盡可能去推敲選項的機會成本,就能讓經理人的決策更周全嚴密。