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別當第一個出價的人!談判要贏,千萬別做 6 件事

2019-11-20 04:35:45
Managertoday
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談判桌上,我們彼此都以為自己知道對方最在意什麼,並以此為籌碼、換取自己想要的東西。然而,錯估情勢容易讓我們付出太多、得到太少。談判破裂過程中應避免以下 6 件事,才不會讓你成為全盤皆輸的那個人。

談判桌上,我們彼此都以為自己知道對方最在意什麼,並以此為籌碼、換取自己想要的東西。然而,錯估情勢容易讓我們付出太多、得到太少。

談判破裂過程中應避免以下 6 件事,才不會讓你成為全盤皆輸的那個人:

1. 不要當第一個出價的人

究竟該不該第一個出價,往往是談判者的終極難題。傳統上專家認為第一個出價的人會占據優勢,但這樣做往往會讓對手輕易識破你的籌碼和底線。

近期的研究也發現,首次出價往往會影響接下來整場談判,特別是當雙方談判的焦點是不確定或模稜兩可時。此時出價會為整場談判帶出一個基準,也就是所謂的「錨定效應」。

學者認為,若你清楚市場狀況,則談判時可以第一個開價,但若非如此,則最好不要輕易開口。或是,即使你想要當第一個出價的人,也要盡量避免提供對方太多資訊,好比在賣房時,與其說出你預計要賣的價格,可以改說「我有看到另一間相似的物價,對方的開價是這樣。」

2. 不要太執著於獲得理想的結果

學者認為,9 成的談判者早已為自己擬出談判協議最佳替代方案(BATNA)和保留價格(reservation value),知道什麼時候該有所保留、什麼時候該宣布談判破裂。但有時在談判中我們會太過在意這些指標,導致我們誤判情勢、拒絕事實上更有利的提案。

因此,在沙盤推演的階段,可以試著列出對方的談判協議最佳替代方案,這樣就能辨認雙方可能有共同利益的範圍在哪

3. 不要太快接受對方的第一個提案

就算對方的第一次出價很接近你的開價,太快就接受也不會讓對方覺得比較開心。研究發現,若我們太快就得到想要的東西,容易衍生「早知道就提另一個方案」的心態。此外,我們對協議結果的滿意程度往往不是取決於「結果」本身,反而是來自我們在協議過程中「獲得了什麼」,也因此當你太快答應對方的提議,對方即便看似得到了他們想要的東西、也不見得會太開心。

以薪資談判為例,一個員工與其為了薪資本身而開心,更容易讓他們感到尊重或滿足的,是你在談判過程中如何表現得你正盡力滿足他們的需求。

4. 不要在短期或長期的談判中使用同一招

短期的談判對象和長期談判對象需要不同的關係維繫方式,以長期談判對象為例,你可能需要對方成功、你也才能跟著成功。這也代表著,有些短期談判看來不理性的行為,長期而言對你才是有利的。

囚徒困境為例,我人們不會做出違反自身利益的決定,且當他們愈快依自身利益做出反應,他們愈能得到最大的利益。然而,當選項一能為你帶來最多好處,也就代表對手選擇選項一將最大程度傷害你的利益,因此在長期談判策略中,與其快速選擇你要的,反而該先盡力阻止你的對手選擇選項一,而這往往代表你不能對這個選項表現任何興趣

5. 不要以行為判斷對方的想法

許多談判時的反應和動作,都是評估對方的重要依據。但這樣的基本歸因方法(fundamental attributes)通常是我們依情勢判斷自己的狀況,當我們只靠外在動作判斷別人,很容易產生誤解,進而誤判對方心目中的最大利益是什麼,最終也得不到我們自己想要的。

好比當你向老闆提出加薪要求卻被拒絕,你可能會馬上認為老闆是個討厭鬼,但若更進一步思考他說不的理由,好比他是否受到更高層的壓力、或公司是否有人事預算等,你就能因此更了解他的盤算和限制,這將有助你找出能讓他同意、你也滿意的提案

6. 不要假設你知道對方最想要的是什麼

有些人會認為別人和自己想要的不一樣,或是談判只能是零和,這些假設也將影響協議內容,好比在應徵時你認為應徵者最想要的是更多薪水,但或許對方想要的不是這個。此時唯有透過「明確的溝通」才能確定對方想要的是什麼。溝通並不如你所想像的那麼不可能,你可以試著提出各種不同的議題或提案,透過測試一步步探究對方的偏好。

資料來源 / FastCompany