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接班 4 年,讓營收成長 540%!海陸家赫總經理的經營心法

2019-12-13 13:01:59
Managertoday
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海陸家赫總經理曾煥龍笑著說,我爸公司的名字叫做「海陸」,我的才是「家赫」。海陸最初是賣機油、柴油,直到 1980 年代,台灣製造業崛起,才開始做切削油,解決工具機在加工零件的過程中,過熱會導致變形或刀具磨損的問題。

海陸家赫總經理曾煥龍笑著說,我爸公司的名字叫做「海陸」,我的才是「家赫」。

海陸最初是賣機油、柴油,直到 1980 年代,台灣製造業崛起,才開始做切削油,解決工具機在加工零件的過程中,過熱會導致變形或刀具磨損的問題。

2008 年,曾煥龍的爸爸叫他回家接班,但他認為,直接接班一定會在父親底下工作,沒有放手嘗試的空間,就提議自己去闖闖看中南部市場,才成立了家赫公司。等到家赫做出成績後,他才接手海陸,最後在 2015 年合併成「海陸家赫」。

接班 4 年,海陸家赫營收相比一開始的 7000 萬,成長 540%,接近 4 億元。

2012 年,鴻準、可成等蘋果(Apple)手機殼供應商,遇到一個難題。當時的蘋果手機殼換上新材質鋁鎂合金,鋁含量很高。以當時切削液的油水比例,在製作過程中容易氧化產生黑點。曾煥龍知道,問題出在切削液,就主動寫信給日本 3 大油品之一的松村公司,共同開發特殊切削油,最後成功解決問題,後來還開發出航太、醫療用油品,從此踏入特殊材質切削油市場,例如製作醫療骨釘專用的油品。

研發廢水處理器,解決同業痛點

然而,切削油市場有 4 萬家以上的廠商,市場分割零碎,各家客戶關係穩定,也就是說,即使開發出新產品,也不太可能有爆發性成長。曾煥龍幾經思索,決定以切削油為原點,先解決自己的問題,再把解決方案賣給同業。

在切削油產業,除了油品銷售,還需要提供處理廢棄物的售後服務。因為切削油在機械加工後,會產生廢棄物,最環保的處理方式,是透過水處理設備,將污染油和水分離,但成本最高,每公斤成本要 15~20 元;第二種是以焚燒的方式處理,雖然符合現行法規,但在環保法令日趨嚴格的情況下,遲早會被淘汰,成本約每公斤 4~6 元。

因此曾煥龍研發廢水處理器,使每公斤的成本降低到 10 元以下,內部試驗成功後,再把服務賣給同業,這個產品推行的第一年就帶來 6000 萬元的營收,之後每年也成長 15~20%。

導入用量預警系統,優化銷售與物流

為了讓海陸家赫跟上時代,他組建策略小組,每周開一次會,檢討既有流程該如何優化。舉例來說,2016 年的公司目標是「改善客戶關係」,像是庫存預測,所以決定導入 Salesforce 客戶關係管理系統,現在就能清楚知道 1000 萬銷售額,是由什麼商品各賣了多少貨組成。

到 2017 年,曾煥龍的目標是解決急單多、庫存高等內部管理問題。正常的流程,業務接單後跑行政流程轉到物流,物流排完單之後,車隊出車送貨。

如果客戶發現沒油,打一通電話給業務說:「我們很急,機台要停了!」業務很困擾,但也只能催行政、行政再去拜託物流,讓物流重排行程,改車隊路線。

這種急單怪業務也沒用,問題出在客戶端,必須從源頭解決。海陸家赫的油桶,都有一個油抽(汲取油的工具),客戶往往等到要用油的時候,拉起來看發現沒油,才打電話到海陸家赫催貨。後來,曾煥龍在油桶上加裝「感應器」,連結到公司系統,快見底時會出現用量預警。

現在,每周一早上,銷售團隊會拿到「已經預警」,和「快要預警」的客戶清單,他們可以提早請客戶下訂,這不只提升了銷售,還降低了庫存。 2018 年,營收成長 18%,庫存降低 40%。松村公司甚至來電詢問,這個系統能不能賣給松村,讓其他海外經銷商也能運用。

雖然 Salesforce 和油品預警系統都運作良好,但他們各自為獨立系統,對曾煥龍來說仍不夠完美,

他認為公司本來就是一個系統,「工作方法」和「組織結構」要先想清楚,有一貫的邏輯,「軟體」只是輔助你的想法落地。

於是,他跟 Salesforce 的顧問討論,可不可以讓油品預警系統和 Salesforce 連動,顧問一開始還認為行不通,但曾煥龍認為,營運邏輯是通的,系統應該能配合才對,最後成功將感應器偵測到的訊號,例如油量亮紅燈,轉換成系統的商業語言,如「客戶油品已到預警線」,使系統更適合公司的營運方式。

曾煥龍說,

「導入系統,是系統要配合組織流程變化,而非改變組織流程以吻合系統。」

也是因為他把營運邏輯想好,才導入系統,最後連 Salesforce 都上門,請曾煥龍為他們客戶做經驗分享。

曾煥龍

畢業於健行科技大學(原清雲科技大學)。2008 年成立家赫公司,並在 2015 年與母公司海陸合併,更名為海陸家赫,現為海陸家赫總經理,2017 年營收 2 億 6000 萬元。