與客戶議價，怎麼談才聰明？你該會的「跳崖式讓步法」

（本文出自《經理人月刊》2019 年 6 月號，封面故事：打動人心的說話術）

我們都往來這麼久了，今年廣告費用就像去年一樣，按報價打個 8 折吧？」剛和客戶坐下來討論合作細節，他們就提出這樣的要求，想到出門前主管才提醒，今年最多只給 10% 折扣，但考量對方是大客戶，要如何談到雙方都滿意的價格？

顧客消費時除了功能、品質與樣式，價錢經常是埋單關鍵，身為賣方就得熟悉議價技巧。最常見的方法是「階梯式議價」，銷售人員不斷下樓、顧客不斷上樓，走到兩邊可接受的價位，像是買方對著一件 500 元的衣服喊出 200 元，店家則說 400 元，最後以 250 元售出。

並非每種情境都適合階梯式議價，《好好說話》解釋，假設碰到敢試探底線的對手，價格就可能一直往後推，因為階梯式議價容易給對方錯覺，只要再給點壓力就可以逼迫讓步。

這時可以改變說法，先不斷堅守價格最低就是 400 元，最後才嘆口氣說：「好啦，我準備要打烊了，看你這麼想要這件衣服，我利潤不要了，算你 300 就好。」 最初態度堅定、咬定價格底線，最後再以特殊原因大幅讓步，這叫做 「跳崖式讓步」，使買方相信你已經最大限度滿足他的要求，不該繼續試探。

顧客議價過程，會不斷搬出各種理由，如果不想讓步，可以試著用不同的表達方式，編織成一張他們難以突破的網絡，把對方的焦點從價格轉移到其他地方。

例如客戶希望你賣的軟體系統價格低一點，便回答：「當然我們可以替您每個月省下 10 萬元，只是省下 10 萬元，能抓取的資料來源就有數量限制，有數量限制便會影響顧客樣貌的精準度，顧客樣貌精準度不高，就沒有辦法精準投放廣告，無法精準投放會影響銷售數字。」

《說理I》指出，這在修辭學上屬 「頂真法」（anadiplosis），以上一句結尾作為下一句開頭，快速將一個想法建構在另一個想法上，讓你的論述交織成緊密的力量，更容易說服對方。