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與客戶議價,怎麼談才聰明?你該會的「跳崖式讓步法」

2019-11-14 10:11:33
Managertoday
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我們都往來這麼久了,今年廣告費用就像去年一樣,按報價打個 8 折吧?」剛和客戶坐下來討論合作細節,他們就提出這樣的要求,想到出門前主管才提醒,今年最多只給 10% 折扣,但考量對方是大客戶,要如何談到雙方都滿意的價格?

(本文出自《經理人月刊》2019 年 6 月號,封面故事:打動人心的說話術

我們都往來這麼久了,今年廣告費用就像去年一樣,按報價打個 8 折吧?」剛和客戶坐下來討論合作細節,他們就提出這樣的要求,想到出門前主管才提醒,今年最多只給 10% 折扣,但考量對方是大客戶,要如何談到雙方都滿意的價格?

顧客消費時除了功能、品質與樣式,價錢經常是埋單關鍵,身為賣方就得熟悉議價技巧。最常見的方法是「階梯式議價」,銷售人員不斷下樓、顧客不斷上樓,走到兩邊可接受的價位,像是買方對著一件 500 元的衣服喊出 200 元,店家則說 400 元,最後以 250 元售出。

並非每種情境都適合階梯式議價,《好好說話》解釋,假設碰到敢試探底線的對手,價格就可能一直往後推,因為階梯式議價容易給對方錯覺,只要再給點壓力就可以逼迫讓步。

這時可以改變說法,先不斷堅守價格最低就是 400 元,最後才嘆口氣說:「好啦,我準備要打烊了,看你這麼想要這件衣服,我利潤不要了,算你 300 就好。」 最初態度堅定、咬定價格底線,最後再以特殊原因大幅讓步,這叫做 「跳崖式讓步」,使買方相信你已經最大限度滿足他的要求,不該繼續試探。

顧客議價過程,會不斷搬出各種理由,如果不想讓步,可以試著用不同的表達方式,編織成一張他們難以突破的網絡,把對方的焦點從價格轉移到其他地方。

例如客戶希望你賣的軟體系統價格低一點,便回答:「當然我們可以替您每個月省下 10 萬元,只是省下 10 萬元,能抓取的資料來源就有數量限制,有數量限制便會影響顧客樣貌的精準度,顧客樣貌精準度不高,就沒有辦法精準投放廣告,無法精準投放會影響銷售數字。」

《說理I》指出,這在修辭學上屬 「頂真法」(anadiplosis),以上一句結尾作為下一句開頭,快速將一個想法建構在另一個想法上,讓你的論述交織成緊密的力量,更容易說服對方。