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台灣阿里巴巴十大網商出爐──善用大數據,多元操作營銷工具

在大數據時代,新出爐的台灣十大網商靈活解讀阿里巴巴常態更新的統計,再融合所處產業的經營know-how,把數據轉換成有價值的策略和行動,在全球競爭中搶佔商機。

第一屆「阿里巴巴台灣10大網商」的選拔,經過近百家企業、為期三個月的審查與角逐後,12/12揭曉獲獎名單。主攻印刷設計服務的京銘科技奪冠,2~5 名分別是以藝術面膜打響名號的十藝生技、異國食品生產必備的安口食品機械、外銷年成長率30%的享曆工業,以及做安防監控貿易的合亦公司。

得獎網商能百中選十、脫穎而出的關鍵,阿里巴巴B2B台灣暨香港地區總經理傅紀清扼要點明,「我們在評選參賽的B2B電子商務企業發現,洞悉大數據分析、電商營銷工具的多元運用,以及改造企業文化等特點, 是這屆優秀網商營運的共同特色。」

銷售求轉型 各方資料先彙整

阿里巴巴的「大數據分析」功能,一方面可查詢公司的產品曝光量與點擊量,與同行進行比較,以評估公司推廣策略的成效;另一方面透過訪客資料分析,可瞭解那些區域對公司的產品興趣度較高,進而開發潛在買家。

在「營銷工具多元運用」部分,得獎的企業對於關鍵字的訓練與掌握,有一定熟練度,也在產品質量與網頁店鋪的視覺優化方面有一套。而這兩件事正是中小企業經營B2B電子商務的基本功,也是透過這些工具挖掘出買家需求的關鍵。

特別一提的是,這次參賽企業的經營者不約而同都著手進行企業文化的改造,在內部傳達並溝通把B2B電子商務的經營意識,進而改變做生意的本質觀念──重視分享,追求共識凝聚。

印刷服務,京銘釋放電商能量

贏得首獎的京銘科技,體現了互聯網時代的守則:當經營者肯帶頭徹底顛覆自己的組織架構、業務模式、戰略擬定、企業文化,甚至員工行為,才能讓電子商務的能量整個釋放出來。

改變的第一步,京銘總經理董昆鑫勇敢投資200萬設立網路業務部門,專聘行銷人才,並充分給他們「兵權」。他相信年輕人比自己瞭解互聯網,對數據更有感,因此只指示善用數據的大方向,其他全放手。

京銘第一個收穫就是在印刷包裝與光碟壓片的主業之外,順利開闢期望的新市場。當時,營銷團隊看過「行業視角」的報表,發現紙袋印刷的需求很大,是光碟壓片的100倍。董昆鑫一聽,印刷是核心專長,沒理由放過百倍大的紙袋印刷市場。

自此,由資深業務羅郁翔帶領的16人團隊,操多國語言,日夜兩班制;只要詢盤信留有電話,就直接用電話聯絡和報價。這麼不計成本全因為他們深諳一個交易比例:「從詢盤到訂單的轉換率,只有5%。唯有擴大詢盤數,訂單量才會增加,也才能提高營收。」

加入阿里巴巴七個月,京銘累積的潛在買家是過去七年的總和,訂單新客戶成長五倍,而網路業務產生約一千萬元營收,是以往的六倍,從歐美日等發達國家到非洲奈及利亞,都有買家上門交易。

藝術面膜,十藝成就跨境夢想

在面膜市場主打藝術設計而闖出名號的十藝生技,拿下本次選拔的第二名。他們擅長「賣商品、賣氛圍、賣 策展」,懷抱跨境電商的夢想。

總經理宋美蒔推崇,阿里巴巴後台定期更新的各種數據分析,是十藝做為重要營銷決策的根據。例如,透過「行業視角」的數據,得知哪些國家對面膜類商品興趣最高,並根據阿里巴巴全球旺舖,掌握亞洲的訪客佔比最高,進而鎖定市場規劃業務,搭配實體參展、有效開拓市場。十藝甚至解讀詢問品項的佔比,而投入婦嬰商品的開發。

宋美蒔歸納跨境電商要成功,得掌握四點必殺絕技: 核心能力(包含專業團隊、網路運營、國際供應鏈、消費客群卡位);作業標準化,服務人性化;分層分責處理詢價,以及抱團學習。「同行不相忌,異業可為師。抱團的效益讓我們瞭解不同國家對網路交易、海關、收款、物流和消費者保護等法令方面,受益很大,少走了冤枉路。」

加入阿里巴巴以來,十藝參加五大美容用品大展,客戶數超過1200家,外銷訂單成長200倍,外銷營收比重大幅躍升到九成,成為名符其實的跨境電商。

美味有我,安口食品機銷108國

榮獲第三名的安口食品機械公司,是國內著名的多種族食品整廠製造設備商,總經理歐陽志成以善用科技開拓業務,成為中小企業創新求變的典範。安口的設備銷往108國,廣泛運用在中式、歐式、中東等種族加工食品的生產。

在虛實整合方面,安口做得很深入。他們力求網站、影音平台和手機介面的視覺吸引力,讓每張圖片發揮傳達產品故事的功效,並把大量資訊精簡成易讀的圖表。此外,安口也重視讓客戶看在地語言的親切感,透過40 種語文讓公司網站的曝光度更高,也促成一萬多組關鍵字找得到安口的驚人成績。

談到阿里巴巴的平台力,歐陽志成肯定「數據管家」使用多重數據統計分析,有助於瞭解自身的推廣狀況和優弱勢,能知己知彼隨時掌控同行的對比情況。安口也善用「足跡追蹤系統」,追蹤買主詢價前在阿里巴巴的動線,讓業務銷售服務更精準有效。

歐陽志成表示,「參展來的詢價信每封成本要15,000 元,但網路行銷來源的只要400元,營業獲利的高低很明顯,怎能不好好把每一塊錢做最大化利用。」

老闆要敢革自己的命!

此回擔任十大網商評審之一的阿里巴巴副總裁梁春曉,觀察到台灣中小企業經營者敢於「重新開機」,將是公司能否蛻變成電商的關鍵。

「在短短七個月,京銘的團隊就徹底重建了公司。我認為關鍵之一,就是老闆敢『革自己的命』。我們常看到,許多公司年輕一代對互聯網的認識與理解很高,但往往卡在老闆的保守僵化,而無法施展。但這回我看到獲獎的企業都有經營者帶隊向前衝,把公司的體質徹底電子商務化,這是台灣中小企業絕佳的機會。」

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