領導帶人 經營管理 行銷業務 工作術 自我管理 專題 近期活動
追蹤我們

中信房屋「2015全國經營者大會」會後報導

面對改變,唯有「游的比鯊魚快」才是贏家!

過去一年,受到政府打房影響,房市買氣低迷,對房仲業來說,是較為艱困的一年。「儘管外在環境有諸多不利因素,但越是在艱困的環境下,越要保有當初投入事業時的初衷,理想、熱忱與活力,堅持到底。」中信房屋董事長鄭余正全在「2015全國經營者大會」致詞時指出,面對這些變動,唯有「游的比鯊魚快」才能生存,因此今年的全國經營者大會除了表揚過去一年績效表現卓越的中信房屋夥伴們,也和《經理人月刊》合作,邀請多位在不同領域的產業菁英,就業務有關的經營管理、銷售技巧及自我激勵分享各自經驗,希望帶來不一樣的思維,協助同仁未來在面對更嚴峻的挑戰時,儲備更多改變的動能,反應市場速度更快,再創事業巔峰。

圖說明

用制度吸引人才,用管理留住人心

都可國際茶飲總經理林家振以電影《寒戰》裡的一句對白,「加入任何一個組織,要把它『明』的規則跟『暗』的規則弄清楚」,說明如何吸引好人才。他指出,所謂明的規則就是公司制度,制度最重要的就是要吸引人才進來,然後把好的人才放在對的位置;這個道理大家都懂,但管理學上有所謂「彼得原理」,也就是員工在原有職位上有好的表現時,會被提升到更高一級的職位,如果繼續勝任則進一步被提升,直至升遷到一個無法勝任的位置,最後將導致組織中到處充滿不適任的人。

舉例來說,業績好的業務多半會被提升做主管,換句話說,在第一線服務客戶的要嘛是沒經驗的新手,不然就是表現不好的老員工。要避免這種現象,在制度設計上就要讓好業務當上主管後的報酬,超過他原本當業務的報酬,這樣才能激勵整個團隊創造更好的業績,形成正向的循環。

所謂暗的規則,就是制度之外的領導、管理,如何讓員工覺得這是好的組織,形成團隊認同感?管理者的雅量很重要,當自己被批評時,還能客觀地審視批評者是不是組織所需要的人才,進而把人才留下來。其次,管理者能不能做到對團隊裡的每個人保持等距,不會讓人覺得你跟誰特別好或對誰有成見,否則將來在任何的升遷獎賞上都不會讓人信服。再者就是隱惡揚善,《史記》裡有句話,「富貴不歸故鄉,如衣繡夜行」,在組織裡,獎賞要快速,才能有激勵效果;懲罰要緩慢,讓自己有查清楚責任歸屬、事實真相的空間,避免當事者對組織產生負面情緒。最後,當組織跟團隊有難時,身為管理者要能主動扛起責任。林家振指出,許多外商公司甚至規定,當發生緊急事件時,最高主管要協助所有人撤離,最高主管確定所有人離開之後,才能夠撤離。

圖說明

夢想、相信、堅持,建立A級團隊

龍巖北二區副總經理林倩如強調,思考邏輯不一樣,危機就會變成轉機。她以一個寓言故事說明,兩隻狼在大草原上,一隻狼顯得非常失望,因為草原上牠看不到一塊肉,另一隻狼卻非常興奮,因為牠覺得有草就有羊,只是現在還沒看到,就快要飽餐一頓了。「第一隻狼想的是『視力』,只相信牠看到的,第二隻狼看的是『視野』。業務怎麼把商品賣好,關鍵在於你有沒有能力讓客戶看到『當他買了這個商品之後,他的夢(好處)在哪裡』,三流的業務賣價格,二流的業務賣價值,一流的業務賣夢想。」

林倩如提及,「聚焦」是自己十多年來能持續創下千萬年薪的關鍵。她以賽馬為例,馬匹在奔跑時會被戴上眼罩,目的是讓馬兒把精力集中在正前方,全力衝刺。「在我的產業裡,銷售的產品有從十萬到上千萬元,但我的時間跟人力成本不可能照顧到所有客戶,因此我只經營中上層客戶;再者,因為每個人的人脈不同,人脈會影響我的銷售,因此先把自己的人脈釐清,就會知道最容易成交的客戶群在哪裡,然後把眼罩戴起來,專攻那個客戶群。」

目前負責7個營業處的林倩如認為,要建立A級團隊,第一就是要了解你事業上的股東(團隊夥伴),他們想要什麼。「每位新人來報到時,我都會請他寫下5年後希望在財富、家庭、事業上想得到些什麼,越具體越好;之後當夥伴遇到挫折時,就會用當初的目標、夢想來激勵他。」人放對地方就是人才,放錯地方就是庸才,管理者必須知道團隊裡每個人應該放在什麼位置,把人放在對的位置。再來就是你怎麼定義你事業上的夥伴,對她來說,夥伴就是事業上的家人,以誠相待,因利而結合,絕對不會因利而分開,如果有這樣的共識,團隊就絕對不會受到景氣影響而有所動搖,因為成功的起點是相信,成功的終點是堅持。

圖說明

誠實面對自己的夢想與事業

「有好的想像,才會讓我們對一些事物有好的期待,沒有期待就不會好好地去做一件事。」南山人壽群真通訊處處經理張雲翔反轉一般人「擁有什麼條件,所以只好去做什麼工作」(Have→Do→Be)的思考邏輯,認為成功者會先想好自己要過什麼樣的生活(Be),之後再來找找看哪一個工作(Do)可以滿足這樣的生活,就算再不喜歡這個工作也要逼自己去做,並堅持下去,自然而然就能擁有更多(Have)。

不僅要誠實面對人生,張雲翔認為,也要誠實面對自己的事業,並分享幾個支撐的力量:第一是專注,如果把這個事業看做是你達成夢想的地方,就要隨時隨地都專注在這件事上,這樣才會進步。第二是嘗試,多數業務都是坐在辦公室想誰要跟我買,其實你應該要出去看看誰要跟你買。第三是看長遠一點,不要短視近利。

第四是改變自己的力量。張雲翔以寓言故事來說明,有隻烏鴉從甲村被趕到乙村,在途中遇到老鷹,老鷹了解狀況後對烏鴉說,如果你不改變你的叫聲,不管到哪裡都注定要被趕;所以要改變的不是環境而是你自己,現在不管哪個行業都很競爭,必須要在競爭的過程中改變自己。第五是感恩,很多人以為只有跟你買商品的人才是你的客戶,但其實身邊任何一個對你有幫助的人都是你的客戶,如果眼裡只看到跟你買產品的人,你不會有下一次機會,不會有延續的力量。

「郭台銘說過,25到45歲為賺錢而工作,45到65歲為理想而工作,65歲以後才是為興趣而工作。」張雲翔認為,即使是為賺錢而工作,也必須對所在的產業有使命感,這才是你能不能在這行做到卓越的關鍵。

把事情做好、做妙,變成該領域的專家

德國人資專家斯普林格在《激勵的神話》中提到,強烈的自我激勵是成功的先決條件,人的一切行為都是受激勵產生的,透過不斷的自我激勵,就會使你有一股內在的動力,朝所期望的目標前進,最終達到成功的頂峰。資深導遊林龍也分享他獨特的自我激勵法,「當我覺得人生很痛苦時,就會到殯儀館給自己來場震撼教育,並對自己說,『你有什麼好痛苦,有錢沒錢都躺在這裡,盡量做就好了,每天做的快快樂樂最實在。』」

而成功的定義,對他來說也和多數人不大相同。林龍認為,說的話有人聽,就是成功,因為具有影響力。「但要讓人家願意聽你講話,你就要更加充實,而多學習本業以外的事物,可以提升本業的深度。」林龍認為,樂在工作,行行出狀元,把事情做好、做妙,變成該領域的專家,人生自會展現不同風景。

「成功是有能力做出改變、創造深遠影響和致力於自我實現的人生。」這是《成功長青》(Success Built to Last)作者之一傑瑞‧薄樂斯(Jerry Porras)為成功所下的定義。儘管每個人追求的目標各有不同,也沒有絕對的成功方程式,但可以肯定的是,唯有堅持才能成就夢想,超越自我才能邁向成功。

加入經理人LINE好友