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理財的市場正在轉變!中國信託靠3大策略,持續提高顧客滿意、創造獲利

中國信託長期深耕財富管理服務,以客戶為中心,提供一套全面的財務規劃。近日,中國信託財富管理服務再度獲得國際財經專業雜誌《金融亞洲雜誌》的肯定,領取20年傑出成就白金大獎「1996-2016臺灣最佳本國財富管理銀行」。台灣引進財富管理服務已有近20年的歷史,突顯出中國信託拿下臺灣最佳私人銀行大獎的意義格外重大,表示其在財富管理銀行的專業實力和領導地位。

【sponsored】中國信託銀行全球個金執行長李玉秋日前受邀國外專業財經雜誌專題演講,分享身為台灣市場領導品牌掌舵人的觀察。他提到,未來財富管理銀行銷售及客戶服務模式將出現改變,銀行想持續追求成長,必須從三大策略下手,包括深化客群區隔、聚焦滿足不同客層需求的產品和服務,以及擴大資產規模。

策略一:深化顧客的多元需求,由專業團隊全面服務

1990年便投身金融業的李玉秋看著金融業對高資產客戶的服務演變,從個人理財、私人理財一路發展到財富管理。隨著市場競爭白熱化,銀行開始朝向資產M型化的兩端發展具差異性的服務。

其中,高端客戶常見的客製化需求分為三類:第一是財富傳承,因為客戶普遍年紀較長,已積極思考將資產移轉和保留給下一代;其二是退休規劃,為自己的人生下半場管理所需的金流;其三是進一步延伸至家庭和事業的財管需求。
為了因應上述的多元需求,中國信託捨棄一般財管銀行的一對一理專服務,特別採用團隊整合服務,由分行經理與理專、專家團隊、投顧中心及禮賓侍從組成高資產客戶服務團隊,提供全方位的財務規劃及便利生活服務。

中國信託力求客戶服務團隊的專業性及穩定性,聘請的理專平均年資達12年,對客戶掌握度高,有能力提供適切的服務,同時其背後有專家團隊及投顧中心提供專業完整訊息,亦持續透過新科技提供更快、更便利的服務品質。李玉秋舉例,「iPad行動理專」就是讓理專前往客戶家中或辦公室,也可以提供最新資訊、客戶最新投資組合的利器。

策略二:靠數據分析抓準趨勢,提出劃時代的新產品

有感於台灣走向高齡化社會,人口結構的改變將為財管市場帶來新的挑戰,中國信託站在財富管理的領導地位,領先業界推出「家庭會員制度」,讓客戶可與家人加入關係戶、成為家庭會員,享有整合理財規劃及相關優惠,打造跨世代的家庭財富管理服務。

另外,中國信託也借重新科技的能力,分析大數據資料以充分理解顧客的需求,發現台灣客戶對於境外財管需求逐步提高,率先於新加坡開辦私人銀行業務,提供客戶既有的境外資產管理與財富管理服務,透過境內外整體性的服務模式,給予客戶高度整合且便捷的全方位財管體驗。

策略三:擴大服務規模,滿足顧客的金融往來需求

臺灣財管市場目前以理財諮詢服務為主,就臺灣未來發展趨勢相較歐美市場全權委託(Discretionary Management)業務佔比相對低,李玉秋認為,亞洲客戶許多為白手起家,對自己有高度信心,要他每天付手續費不容易,但不代表沒機會,例如,有些高端客戶第二代不見得對投資有興趣,寧願交給專業經理人管理。

未來銀行將持續擴大管理資產規模,李玉秋強調,中國信託的財管客戶平均往來年資超過17年,歷經市場震盪但仍與中國信託持續往來,可見彼此的關係而是長期且深厚的,中國信託將伴隨著客戶行為改變與數位金融的科技趨勢,滿足客戶金融往來的各種需求。

屢創榮耀背後的精神使命

這股不斷滿足客戶需求的服務精神,讓中國信託財富管理業務屢次獲得國內外多項大獎肯定。2016年在台灣得到包括財訊雙周刊2016年財富管理服務大調查「本國銀行最佳財富管理」等五項大獎,於今周刊2016財富管理銀行評鑑榮獲「最佳財富管理銀行獎」及「最佳服務獎」。

至於國外金融服務獎項也不斷傳出捷報,除亞洲金融雜誌20年傑出成就白金大獎,同時十二度獲選歐洲貨幣雜誌「最佳財富銀行」;亞洲銀行家雜誌評選年「臺灣最佳個人金融銀行」;亞洲貨幣雜誌「臺灣最佳本國財富管理銀行」;Timetric機構亞洲金融客戶體驗獎評選為「亞洲最佳後台科技運用」、「亞洲最佳客服中心客戶體驗」、及「亞洲高度推薦:最佳客戶體驗-財富管理產品」;財資雜誌評選為「臺灣最佳財富管理銀行」等共78項大獎。

不斷創新高的獲獎榮耀,說明專業機構的肯定,也反應客戶對長期以來的信賴,中國信託財富管理將持續守護客戶財富、創造客戶幸福感,同時擴大財富管理服務客群,讓更多客戶享有客製化的優質服務及專業理財。

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