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拒當凱子和傻子!小心,別犯了這三個談判大忌

2019-11-15 01:42:41
Managertoday
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我的老闆何飛鵬,很喜歡跟我們聊他的商場經驗,這是其中一個有關殺價的故事。這天,何先生在北京看上了一雙鞋,標價380塊人民幣。 何先生拿起鞋,看看了看標價,搖搖頭,一言不發,又放了回去。 店

我的老闆何飛鵬,很喜歡跟我們聊他的商場經驗,這是其中一個有關殺價的故事。這天,何先生在北京看上了一雙鞋,標價380塊人民幣。

何先生拿起鞋,看看了看標價,搖搖頭,一言不發,又放了回去。 店老闆:「先生,這鞋您哪兒不滿意呢?」 何先生抿嘴搖頭。 店老闆:「先生,您要不滿意這價錢,就出個價吧!」 何先生依然不吭聲。

店老闆真急了:「先生,錢的事兒好談,您就出個價吧!」何先生終於開口:「我這是外行,價錢要是出高了,我自己吃虧;出低了,搞不好還換你一頓罵,說我不識貨,我看還是算了吧!」 店老闆汗都快滴下來了:「哪兒的事!我們做生意的,和氣生財、和氣生財……,價錢,您儘管出!」

何先生再把鞋拿起來瞧一瞧:「是您說好不生氣的……,這樣吧,我出個整數──80塊!」 聽何先生說,店老闆聽了當場是又氣又惱,卻憋著一肚子氣不敢發,剛不是才說和氣生財嗎? 最後,這雙鞋以120塊人民幣成交。 類似的場景,換成我,結果卻變成這樣。

談判第一忌:透露出自己很想要!

這天,我在誠品書店前廣場的地攤上,看到一件遍尋不著的彩虹色長裙。我之前有一件,卻在洗衣時不小心被染色。我蹲下,拿起長裙就不肯放手,一臉見獵心喜的猴急樣,犯了談判第一忌:讓對方看出我的需求。「這件裙子多少錢?」我迫不及待地問。

「980。」,老闆是個年輕男生,回答簡短。 「什麼?我上次在公館買了一件一模一樣的,才400塊!」我幾乎不敢相信自己的耳朵。

談判第二忌:自亂陣腳

「那你去公館買啊!東西不一樣啦!」老闆回答很酷,但聲音很大,引來兩旁小販狐疑的眼神,彷彿我是個癩蛤蟆想吃天鵝肉的無賴漢加窮光蛋。 完了,我的耳朵開始發燙,談判第二忌:自亂陣腳

談判第三忌:底牌被對方看光,喪失議價權

「我……公館的賣完了,我找了好久,剛好你有一件一樣的……,」自揭底牌,又犯了談判第三個大忌。 「你可以上奇摩拍賣看看,這件彩虹長裙至少要1000塊,還要加運費,」 「我沒查過啦……,那……你最便宜可以算我多少?」

資訊不平等,交出議價權,再度連犯兩個大錯。 「800,最低價,我不強迫你買,」老闆老神在在,並使出最後通牒。

花兩倍價錢買同一件裙子,除了「凱子」和「傻子」,還有什麼可以形容我?然而,瞪著這個年紀顯然小我很多,但談判技巧遠勝過我的年輕人──掙扎5秒鐘後,我很生氣卻不爭氣,決定掏錢。(參考閱讀:底牌怎能給人看光光?談判時,絕對不能說的 4 句話!

談判,讓你更有效地運用權力

你有沒有算過,自己一天之內會經歷過多少次「談判」?你對多少比例的結果是滿意的?其中又有多少讓你懊惱頓足?

從一大早開始,你和另一半可能就要為誰去按掉擾人清夢的鬧鐘而僵持;如果家裡有小嬰兒的話,你們的談判戰役可能會提早到半夜就開始,贏的那一方可以用「腳」去泡牛奶。

接下來,誰先用洗手間、誰準備早餐、誰今天可以開車……,3個小時不到,你已經歷經了5回合的「談判」──或許你不把這些生活瑣事視為談判,但是《沒什麼談不了》一書的作者盧姆(Grande Lum)認為,談判可以是「為達成協議所進行的任何商討」。

因此,它可能發生在任何地點、場合、與任何人身上。台灣人習慣拐個彎,把這些生活瑣事叫做「商量」,西方人則把所有「共同決策」的過程,通通歸類為「談判」(negotiation)。 差別只在於,「未來丈母娘要一筆50萬的聘金,才願意把女兒嫁給你」這種糾葛,是不會像「西門子給明基2億5000萬歐元,讓明基接手西門子手機部門」這種談判一樣上報的。

以上這些例子,都有一個共通點:雙方都有相對、但非絕對的「支配權力」,可以左右事件的發展。但是當雙方都想從對方獲得好處,而兩者利益出現「差異」時,他們就必須為達成協議而一來一往地溝通。 為了維護自己的權益,這種溝通具有特殊的模式,這就是「談判技巧」。

談判技巧並不能賦予你缺少的權力,他也不能讓你扭轉潮流的趨勢,它只能讓你更有效地運用權力,」《談判技巧手冊》作者甘迺迪(Gavin Kennedy)等人提到。

所以,好的談判技巧就像一根槓桿,能讓你在不同的時點與場景,發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。善用權力,正是「贏」的關鍵。 好的談判技巧,能讓你在不同的時點與場景,發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。

延伸閱讀 /

1. 底牌怎能給人看光光?談判時,絕對不能說的4句話!

2. 《學會談判,什麼都好商量》不需要好口才!人人都可以變成談判大師

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圖片來源 / Haifeez via Flickr, CC Licensed