我的老闆何飛鵬，很喜歡跟我們聊他的商場經驗，這是其中一個有關殺價的故事。這天，何先生在北京看上了一雙鞋，標價380塊人民幣。

何先生拿起鞋，看看了看標價，搖搖頭，一言不發，又放了回去。 店老闆：「先生，這鞋您哪兒不滿意呢？」 何先生抿嘴搖頭。 店老闆：「先生，您要不滿意這價錢，就出個價吧！」 何先生依然不吭聲。

店老闆真急了：「先生，錢的事兒好談，您就出個價吧！」何先生終於開口：「我這是外行，價錢要是出高了，我自己吃虧；出低了，搞不好還換你一頓罵，說我不識貨，我看還是算了吧！」 店老闆汗都快滴下來了：「哪兒的事！我們做生意的，和氣生財、和氣生財……，價錢，您儘管出！」

何先生再把鞋拿起來瞧一瞧：「是您說好不生氣的……，這樣吧，我出個整數──80塊！」 聽何先生說，店老闆聽了當場是又氣又惱，卻憋著一肚子氣不敢發，剛不是才說和氣生財嗎？ 最後，這雙鞋以120塊人民幣成交。 類似的場景，換成我，結果卻變成這樣。

談判第一忌：透露出自己很想要！

這天，我在誠品書店前廣場的地攤上，看到一件遍尋不著的彩虹色長裙。我之前有一件，卻在洗衣時不小心被染色。我蹲下，拿起長裙就不肯放手，一臉見獵心喜的猴急樣，犯了談判第一忌：讓對方看出我的需求。「這件裙子多少錢？」我迫不及待地問。

「980。」，老闆是個年輕男生，回答簡短。 「什麼？我上次在公館買了一件一模一樣的，才400塊！」我幾乎不敢相信自己的耳朵。

談判第二忌：自亂陣腳

「那你去公館買啊！東西不一樣啦！」老闆回答很酷，但聲音很大，引來兩旁小販狐疑的眼神，彷彿我是個癩蛤蟆想吃天鵝肉的無賴漢加窮光蛋。 完了，我的耳朵開始發燙，談判第二忌：自亂陣腳。

談判第三忌：底牌被對方看光，喪失議價權

「我……公館的賣完了，我找了好久，剛好你有一件一樣的……，」自揭底牌，又犯了談判第三個大忌。 「你可以上奇摩拍賣看看，這件彩虹長裙至少要1000塊，還要加運費，」 「我沒查過啦……，那……你最便宜可以算我多少？」

資訊不平等，交出議價權，再度連犯兩個大錯。 「800，最低價，我不強迫你買，」老闆老神在在，並使出最後通牒。

花兩倍價錢買同一件裙子，除了「凱子」和「傻子」，還有什麼可以形容我？然而，瞪著這個年紀顯然小我很多，但談判技巧遠勝過我的年輕人──掙扎5秒鐘後，我很生氣卻不爭氣，決定掏錢。（參考閱讀：底牌怎能給人看光光？談判時，絕對不能說的 4 句話！）

談判，讓你更有效地運用權力

你有沒有算過，自己一天之內會經歷過多少次「談判」？你對多少比例的結果是滿意的？其中又有多少讓你懊惱頓足？

從一大早開始，你和另一半可能就要為誰去按掉擾人清夢的鬧鐘而僵持；如果家裡有小嬰兒的話，你們的談判戰役可能會提早到半夜就開始，贏的那一方可以用「腳」去泡牛奶。

接下來，誰先用洗手間、誰準備早餐、誰今天可以開車……，3個小時不到，你已經歷經了5回合的「談判」──或許你不把這些生活瑣事視為談判，但是《沒什麼談不了》一書的作者盧姆（Grande Lum）認為，談判可以是「為達成協議所進行的任何商討」。

因此，它可能發生在任何地點、場合、與任何人身上。台灣人習慣拐個彎，把這些生活瑣事叫做「商量」，西方人則把所有「共同決策」的過程，通通歸類為「談判」（negotiation）。 差別只在於，「未來丈母娘要一筆50萬的聘金，才願意把女兒嫁給你」這種糾葛，是不會像「西門子給明基2億5000萬歐元，讓明基接手西門子手機部門」這種談判一樣上報的。

以上這些例子，都有一個共通點：雙方都有相對、但非絕對的「支配權力」，可以左右事件的發展。但是當雙方都想從對方獲得好處，而兩者利益出現「差異」時，他們就必須為達成協議而一來一往地溝通。 為了維護自己的權益，這種溝通具有特殊的模式，這就是「談判技巧」。

「談判技巧並不能賦予你缺少的權力，他也不能讓你扭轉潮流的趨勢，它只能讓你更有效地運用權力，」《談判技巧手冊》作者甘迺迪（Gavin Kennedy）等人提到。

所以，好的談判技巧就像一根槓桿，能讓你在不同的時點與場景，發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。善用權力，正是「贏」的關鍵。 好的談判技巧，能讓你在不同的時點與場景，發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。

延伸閱讀 /

1. 底牌怎能給人看光光？談判時，絕對不能說的4句話！

2. 《學會談判，什麼都好商量》不需要好口才！人人都可以變成談判大師

3. 沒有獲利，賣再好也沒用！面對客人砍價，你可以這麼做……

圖片來源 / Haifeez via Flickr, CC Licensed