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拿到裡子就給對方面子

2019-10-18 21:36:13
Managertoday
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採購協會名譽理事長張博堯以他在宏碁18年的工作與談判經驗發現,有80%的採購是沒有準備就上談判桌,這樣只是讓問題延後發生而已。 例如,若勉強接受某些條件,回到公司後才跟設計部門、工程部門說明,

採購協會名譽理事長張博堯以他在宏碁18年的工作與談判經驗發現,有80%的採購是沒有準備就上談判桌,這樣只是讓問題延後發生而已。
例如,若勉強接受某些條件,回到公司後才跟設計部門、工程部門說明,但因為事前沒有溝通,必然引發許多反彈。所以說,整個採購談判最重要的是事前的準備工作。
管理學上有所謂「1:10:100」(甚至可以說是1:100:10000)理論,就像當身體健康時,有專家建議你要睡眠充足、好好運動、營養均衡,這時如果聽得進去,只要花一倍的力氣就可以做好;否則等到有小病痛,就要花10倍力氣才能解決問題;若再等到醫生宣布你癌症2或3期,花100倍精力都不見得能將問題解決。這道理用在汽車業、電腦業都一樣,當發現小問題就處理非常容易,等到問題發生在客戶身上,要下架、回收,就問題一籮筐。

採購第1步: 事前做好三大準備工作

採購談判前做好充分準備是關鍵成功因素,也可以說坐上談判桌時,其實已大勢底定。張博堯認為採購談判前要做好3大準備工作,分別是心理準備、思想準備與資料準備。
1.心理準備:採購談判之前的心理準備工作,指的是有沒有信心與求勝的意志,是不是有積極克服困難的勇氣。張博堯說:「採購談判最怕遇到單一供應商」,也就是說你沒有替代貨源(second source),或是只有對方有此專利,非找他不可。這時難免會產生一種宰割的感覺,這時知己知彼可減輕憂慮。
2.思想準備:談判是一種過程,一開始如何打開話題、怎樣引起共同的興趣、對方報價後如何還價與回價。這種思路的準備,我們可以想像成武俠小說中跟高手過招,對方如果出「飛龍在天」,我是不是只回應一招「懶驢打滾」……,想清楚究竟是見招拆招比較好,還是像下圍棋、象棋一般,設想對方會下哪幾步、我有多少應對方案。
3.資料準備:要準備的資料包括對方的報價單、供應市場的一般狀況、趨勢的分析、競爭者比較或產業分析等,各種技術分析、商情資料或財務資料等等。

採購第2步: 排除非理性因素,活潑調整價值觀

全球化趨勢讓採購人員有更多跨文化環境談判的機會,當面對一個非常霸氣的大企業時,該如何應對?張博堯也承認即便是國內大廠如鴻海、廣達,在面對如美國大企業下單時,往往都是忍氣吞聲。
但張博堯希望採購人員面對這種情況時,應將它視為一種投資,美國人霸氣有其條件,我們在談判桌上也許受了一些委屈,那就從實質的獲利與回收來彌補吧,這是一種利害的交換,談判桌上應將非理性的因素先排開;而感性的因素若不容易排解,就可以從改變思維與調整價值觀來著手。
以1985年張博堯擔任宏碁採購經理,代表公司與英特爾(Intel)香港總部談合作為例,一開始對方也是態度冷淡。
約好了時間,對方談判代表還在做其他事,讓他坐冷板凳,不過因為宏碁已做好萬全準備,不僅做好雙方需求分析,連對方會問什麼問題與宏碁的諸多因應方案都已備妥,最後還是成功收場。
也因為那一次的破冰之旅,開啟宏碁日後與英特爾合作的契機,而關鍵成功因素就在充分掌握彼此的經營策略,為雙方找到成為企業夥伴的結合點。

採購第3步: 維持基本尊重,為下一次合作鋪路

有些採購人員會對每一次結果患得患失,張博堯以為大可不必如此。採購談判是一種不斷學習的過程,每一次談判都會讓你有所成長,商場上有輸有贏,這一次的經驗可以提高下一次談判的勝算。
張博堯領略到「談判有其變與不變的部分」,就如同《基業長青》所強調的「商場上尊重人性的感覺不會變」,所以張博堯在宏碁做採購時,從不會對供應商大小眼,也就不會出現對小供應商置之不理,面對大供應商就擺笑臉的情況,誰又能知道小供應商哪一天不會變大呢!
談判桌上也不該得理不饒人,商場上有所謂「拿到裡子就給對方面子」,張博堯說:「我們應擺脫過去『對立談判』的觀念,迎接雙贏談判的新價值觀,」進入供應鏈管理時代,整個採購商與供應商系統都在同一條船上,要將供應商當成夥伴來經營。
張博堯接著表示:「高效能的談判應該兼顧實質績效與心理績效」,實質是裡子,心理是面子,最好先處理心情,再講道理,任何一次談判都要為下一次鋪路,才能共創美好的未來。