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情報靈通預留退路

2019-10-16 23:12:37
Managertoday
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東森購物公關部副總經理李傳偉,以他任職華視新聞部期間歷經3次奧運轉播權談判的經驗指出,「凡事豫則立,不豫則廢」,是業務談判的基本原則,豐富的經驗不僅可以開拓視野,也可以大幅增加談判成功的勝算。

東森購物公關部副總經理李傳偉,以他任職華視新聞部期間歷經3次奧運轉播權談判的經驗指出,「凡事豫則立,不豫則廢」,是業務談判的基本原則,豐富的經驗不僅可以開拓視野,也可以大幅增加談判成功的勝算。

雙贏第1步: 先硬後軟,預留談判轉圜空間

以接洽亞洲盃棒球賽轉播為例,當時採三台(華視、中視、台視)輪流轉播制,1985年由華視主辦轉播賽,李傳偉在1984年下半即受命負責轉播談判,與澳洲棒協談轉播版權與技術、協助支援等事項。
一開始,雙方僅靠著電話與傳真相互聯繫溝通,也跟負責轉播的澳洲ABC電台接頭,商談相關技術與規格,這對李傳偉是全新的經驗,因為之前與澳洲沒有任何接洽紀錄,是第一次全新的合作。
經過2~3個月的聯繫之後,雙方約在雪梨正式簽約,沒想到突然發生一件政治事件。 因大陸隊也晉級了那次的競賽,並且有可能抵制中華隊;而中華隊也有可能不登場。
而如果中華隊沒有出賽,華視做這項轉播就沒有意義了。這狀況來得突然,因為雙方為此都付出了許多成本,當天對方也開了3、4個鐘頭的車子來簽約,我方希望中華隊上場比賽才付轉播金;這項但書對澳洲ABC電台當然造成困擾,站在對方的立場,他們已經配合這麼久,若有意外也不是ABC電台該負的責任。
剛開始雙方都不肯退讓,李傳偉為爭取三台利益,在現場也不能鬆口,當場談判破裂。於是李傳偉留下一個華僑家裡的電話,還希望能有最後的一線希望。
時間一刻一刻過去,就這麼僵著,眼看著當天最後一班飛機就要起飛,在離開雪梨前,李傳偉判斷成事比較重要,於是撥了一通電話給對方,講清楚這事件不見得會發生,不必為這件事翻臉。
一開始姿態要硬,後來態度轉為和緩,雙方到這關頭也清楚不必為無謂的堅持而放棄,所以同意採取折衷方案;也就是李傳偉將支票放在華僑朋友處,過兩天等中華隊確定參賽,就將支票交出,保留萬一出現預期狀況的處置空間,對方也同意,最後談判圓滿落幕。

雙贏第2步: 攤出底牌,用誠意與對方溝通

接洽1992年奧運轉播,也讓李傳偉印象深刻。在前一年也就是1991年初,他與三台新聞部經理一起到加拿大,與前國際奧會副主席龐德(Richard Pound)洽談轉播權相關事宜。
「原以為我方4個人前往談判,對方應該也會擺出4、5個人的陣仗」,李傳偉描述談判前的一些準備工作,因為以往台灣所付出的轉播金,在國際奧會看來簡直九牛一毛,亞洲其他地區如韓國、日本動輒千萬美元。
我方內部出價底線為110萬美元,為了怕對方指出同為亞洲四小龍,台灣外匯存底排名世界第三,為何我方出價如此低,我方還擬提出收視率不高、選手整體實力弱、沒有幾面獎牌等因素來應對。
沒想到律師、會計師出身的龐德單身赴會,連一位助理都沒帶,坐下來談時,充分顯示其為一位談判高手的架式。
一開始他提出150萬美元的要求,接著聽我方陳述,然後他非常明快地直接問我方:「底線是多少?」,中間的確還是有頗大的差距。
當我方表示110萬美元是此行的最高授權,在稍做停頓後,他以非常短的時間算出與合作銀行所提供的優惠貸款條件,在1年半後奧運開幕時賺的利息,剛好可以弭平這個缺口。
於是他提出如果在下個月1日就能交出110萬,根據奧會的優惠利率應沒問題,我方也沒問題,這個非常有智慧的解決方法,真是雙贏的最佳案例。

雙贏第3步: 利益延伸,了解相關配套措施

而在1998年與前國際奧會副主席金雲龍交手時,李傳偉更見識到如何將利益做最長的延伸。根據過往慣例,每一屆的轉播金通常都比前一屆多25%,有時因為特殊狀況,還不是金錢所能解決。
情報頭子出身的金雲龍,為了創造2000年雪梨奧運最大利益,提出一套配套方案,如果當年調高50%的要求,可以允諾接下來兩屆的轉播金調長祇調漲20%(這只是比喻,實際數字與金額按規定不便透露),對轉播國而言,把三屆所調漲的幅度做平均,不僅價格合理,還能一次搞定,減少日後議價的麻煩,所以大家多樂於配合。
因為事前李傳偉向香港等其他地區探聽過,所以我方在簽約前,要求這一套方案應附帶一些贈品,包括提供1~200坪的辦公室、100位工作人員證件等,如果沒有先談妥,到時候這些都必須額外付費,這也是經過事前資料蒐集和獲得的訊息。所以充分的準備,可以減少後續無謂的麻煩。