Managertoday 經理人

第一時間提出解決方案

2019-12-13 00:57:53
Managertoday
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企業與企業之間,較高階的商務談判,雖然是以企業的利益為起點,但是在跨國談判中,務必尋求雙贏的談判結果,「一方全贏,長期來看,並不見得有利。」 曾經在美國著名電信、電力公司Pirelli Cab

企業與企業之間,較高階的商務談判,雖然是以企業的利益為起點,但是在跨國談判中,務必尋求雙贏的談判結果,「一方全贏,長期來看,並不見得有利。」
曾經在美國著名電信、電力公司Pirelli Cable服務20年,現在自創泛亞顧問公司的王寧遠語重心長地指出。

跨國合作第1步: 東西談判大不同,東方人含蓄迂迴,西方人直截了當

但是「談判不一定是坐在桌上談,」王寧遠說。無論在哪一國,「能夠先坐下來喝兩杯咖啡,」對談判是很有幫助的,往往可以趁此機會得知對方的真正意圖和底線,對比較注重人情的東方人而言尤其重要。
雖然談判前要先建立關係,但是東、西不同文化背景,也造成談判策略大相逕庭。如東方人比較保守含蓄,談判的方式較迂迴,喜歡漸進的殺價,甚至來回談好幾次才會得到滿意的價錢。
在中國的談判尤其棘手,「在得標之後,才是談判的起步點,甚至還有進一步的講價空間。」
王寧遠說。 跟歐美企業交涉,反而比較直截了當,可以少用策略。「談判沒有不讓步的,但是西方人則是一次讓到底就不再讓,」
悅智管理顧問公司合夥人呂鴻強表示有時甚至只給一次機會。 因此呂鴻強建議,談判前的資料蒐集完整詳實非常重要。
「要更多的準備,用數字來明示、暗示對方,」上談判桌前就要先行提供充分的資料,只有在目標清楚、地位平等的情況下,才能贏得對方的尊重。「談判其實是很公平的,」呂鴻強指出,「付出較多的一方,贏面就大。」

跨國合作第2步: 在法理上站得住腳,理直氣就壯了

現今在上海工作、進修的都建華,曾擔任光寶集團通訊事業群的研發處長。
1997年開始管理光寶兩岸研發單位,2002年並到無錫設廠,對中國相當熟悉。 身為研發主管,最常處理的勞資糾紛,多半是因為中國員工提前違約跳槽或離職。
在中國的法令中規定勞雇雙方要簽訂「勞動合同」。合同期限內,只要員工要提前離職,依法就需要負賠償責任,不願賠償的員工,常會向勞動保障局(簡稱勞動局)申訴爭取。
申訴後,勞動局就會前往該企業查登記證,甚至展開查稅的例行程序,中小型的企業往往因而卻步,寧可「息事寧人」。
「中國員工的特性是很會跟公司辯論,非常會維護權益,」都建華表示,公司只要依照法令,規規矩矩地納稅、一切和勞工有關的措施都依法辦理,以確保自己在法理上站得住腳,通常可以在協調中解決,「即使上法庭也不用怕。」都建華表示。
「有時候不能完全採用法律途徑解決,」王寧遠表示。談判是經理人責無旁貸的角色,即使企業會委託律師來處理,但「律師不會考慮商業結果,只是從法律的觀點來看合約。」
王寧遠說,一個合約是不是虧本的,能不能接受其罰則,律師都無法越俎代庖。

跨國合作第3步: 用具體解決方案化解危機

在商業上每天都有層出不窮的狀況出現,例如交貨延遲、不合規格,購併談妥後又反悔,甚至購併後發現公司情況丕變,都可以重啟談判。
在王寧遠的切身經驗中有一個典型的案例。他在Pirelli Cable期間,某項台幣1億5000萬的總包工程案,在進行到一半的時候,供應商送來的重要配件卻出了差錯。必須重新定製貨品,造成工程的延宕。Pirelli以負責任的態度第一時間就通知對方。
「對方一開始的反應當然是非常生氣,」王寧遠表示接下來進入緊鑼密鼓的談判,因為牽涉的人員眾多,採購和業務彼此意見紛歧,造成政治角力。
「最困難的就是如何說服對方,讓大家看到我們看到的問題。」 雖然問題非常棘手,但無論如何還是要提出替代方案。王寧遠建議對方多付一筆錢,多請人手加班趕工來達成任務。
雖然對方沒有義務要多付這筆費用,但在耐心說明和保證下,終於達成共識。從一開始對方的質疑、責罵,到後來的欣然同意,只花了4周的時間,6個月後如期完工,圓滿完成任務,並建立日後長期的合作關係。 問及談判致勝的關鍵,王寧遠說,「重點就是要有效率地解決問題。」
在跨國大企業的談判中,往往雙方都有成熟的心態,不會刻意刁難,因此無需考慮太多花招,只要在問題發生的第一時間就處理,別讓問題像滾雪球般越滾越大,並且以誠意、積極的態度,提出具體解決方案,即使再棘手的問題都可以迎刃而解。