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找到談判中間的 妥協可能性

2019-12-10 05:48:38
Managertoday
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提起陳長文,認識他的人,大多會以「鐵漢」來形容他。不僅永遠活力充沛,而他心中「精鋼鍛造」的堅強意志,更使得他在每一場人生戰役,都堅持、也得到圓滿的結果。 身為哈佛大學法學博士;歷任紅十字會總會

提起陳長文,認識他的人,大多會以「鐵漢」來形容他。不僅永遠活力充沛,而他心中「精鋼鍛造」的堅強意志,更使得他在每一場人生戰役,都堅持、也得到圓滿的結果。
身為哈佛大學法學博士;歷任紅十字會總會秘書長、會長;海基會副董事長、首任祕書長;理律法律事務所主持律師,集無數光鮮亮麗的頭銜於一身的陳長文,從青年時期就在各個談判場域裡嶄露頭角、功績彪炳。其中,在外交、商業和法律領域分別的代表作,就是1981年劍龍專案、1990年的金門協議、1991年的兩岸破冰接觸,以及2003年的新帝案4場談判。

劍龍軍購案首度交鋒 當只有這個國家要賣給你時,你買還是不買?

素有海軍「最神祕的部隊」的台灣潛艇部隊,成立於1973年,但目前仍只有4艘現役潛艇,其中兩艘「海獅號」和「海豹號」是向美國購買的「淡水鯉」級潛艇,還是美國海軍在二次大戰期間使用的老舊潛艇;另外兩艘主力潛艇「海龍號」和「海虎號」,則是20多年前由荷蘭購得的「旗魚級」(Zwaardvis)潛艇,也就是海軍的「劍龍專案」(Sea Dragon)。
20多年前,適逢中美斷交,我國毫無製造潛艦的能力,必須向外國買潛艦,但卻苦於國際間外交孤立、中共打壓而求購無門。
1981年,台灣排除萬難,好不容易才得到荷蘭RSV集團Wilton Fijenoord廠的潛艇合約。 這是我方第一次跟一個不承認我方的國家,簽定一份具有高度政治敏感的武器買賣合約。
這種涉及跨國法律、國際法問題的合約擬定,需要高度專業的跨國法律專業以及具有豐富實戰經驗的律師,當時外交部、國防部都欠缺這類專才,便委託「無出其右」的理律來代理。
在中荷無承認關係的情況下,許多事項都需要更謹慎考慮,如海軍與荷蘭廠商發生了糾紛的話怎麼辦?荷蘭政府方面不發或撒銷出口執照該如何處理?
又或者荷蘭法院是否會接受我方的當事人資格等,都是合約簽訂時要確保的事項。於是,為了確保合約順利履行,理律團隊也諮詢了許多荷蘭國會議員、關係人,合約反覆修正了不下十次。「原本只有一個大合約,後來增加為厚厚一大疊補充版本。」 可惜好事多磨。
當造艦開始不到一年,造船廠卻因經營不善,財務出現危機,甚至可能宣布倒閉。 「談判的目的就是要讓對方要什麼、我們要什麼之間能夠達成共識,」陳長文表示,「當全世界只有這個國家要賣給你的時候,你買還是不買?」因此,就在我方無論如何要拿到潛艦、對方更需要資金的情況下,就達成了「繼續造艦」的共識。
問題是,在造船廠債權人眾多的情況下,如何能夠讓後續款項不被挪做他用?於是理律律師團建議,將我方的款項凍結在專用帳戶,以「專款專用」的方式,由我方監造人、會計師進駐去確認,造船廠從中領出的每分錢,都要拿出單據,證明是用在潛艦的建造上。甚至,「造船廠是否可以活下去,撐到交艦為止?」都列入了長考,也冒了一定的風險,「感謝上帝!」陳長文也不禁感嘆。 到1987年,海龍與海虎號終於交艦,「確實依合約的規格、完全如質、如價地買回這兩艘潛艦。唯一沒有達成的只有「『如時』這個條件」陳長文強調一切都照原先的合約走,連遲交也取得了可觀的賠償。可說是外交史上難得的大成功。理律團隊的優異表現,也為他們爭取到此後長久的國防法務合作。
「但今天看來,就算不如時或許也沒有問題吧,因為好像也沒有真正用到它。」陳長文意在言外地說。

金門引渡協議二度交鋒 成功的談判是天時、地利、人和的配合

1988年台灣開放大陸探親,當時改革剛開放的大陸還是相當赤貧,沿海尤其是閩北地區的居民,了解到台灣的富裕後,偷渡情形愈見頻繁。
自1990~2003年間被遣返的就有3萬1000多人次的數字,可見其「盛況」。 台灣海軍為了嚇阻偷渡漁船,經常得派軍艦來回巡察,「甚至有時出動陽字號軍艦和小漁船對鬥,」而在追逐的情況下,便發生幾次軍艦撞翻大陸偷渡船的事件,造成偷渡客溺斃。 當時任紅十字會祕書長的陳長文很快便跟當時行政院長郝柏村、國防部長陳履安聯絡上,討論如何解決這個問題。
「紅十字會基於人道的立場主動來接手這個任務,」陳長文說,「對紅十字會而言,強烈的一個使命感,就是讓那些被溺死的人死得有意義,而這種悲劇必須避免。」他表示,「當我們不能絕對阻止事件發生的時候,就要想辦法讓風險降到最低。」
雖然當時兩岸政治情勢敵對、欠缺溝通管道,但在開放探親後,兩岸的紅十字會就已接觸進行兩岸尋人、轉信的工作。加上中共在「釋出善意」的立場下默許,雙方紅十字會便展開溝通人道遣返的方案。
「當時,如果沒有政府事先允諾,事後的核准的話,協議就是無意義的。」陳長文指出,「任何一個成功的談判絕對不是一個人或幾個人的成就,而是許多條件的配合,包括天時、地利、人和。」
為了保持談判的對等和尊嚴,首先,「去那裡談判?」就煞費思量。
包括香港、第三地,都列入考慮。「當時沒有任何一個中國人(除了偷渡客)來過台灣,」陳長文笑說。為了避免猜測紛擾而又需充分保密起見,當時行政院院長郝柏村便建議,「何不請對方到金門?」
金門是戒嚴時的一級戰區,嚴禁一般人登島,不失為極妙的主意。於是兩岸的紅十字會會長就在1990年9月,在「神不知,鬼不覺」的情況下,在金門簽定了「金門協議」。
在協議的前言就明白寫著「海峽兩岸紅十字會組織代表…….」,全篇完全沒有中國、台灣等字眼。「但是有沒有談過呢?其實,心照不宣。」陳長文說,「所以我沒有堅持中華民國,他也沒有堅持中華人民共和國,因為一堅持就談不下去了。」
從合約的一些小細節也可以看到談判的痕跡,如簽定日期,陳長文簽的是民國年代的「七十九年」,而大陸代表韓長林則簽的是西元日期「九○年」,雖然也受到對方的詢問,陳長文僅回以「習慣用法」而保留下來。「你說談判要不要尊嚴?如果能夠有的話,就把它擺進去。」
協議的內容,主要是約定以馬尾和馬祖為遣返交接地點,並且約定以「紅十字專用船」,懸掛「白底紅十字旗」,沒有掛任何其他旗幟和標誌的船隻,來運送遣返人員,技巧性地解決了國號問題。
這份協議雖然沒有國際協定的效力,但也確實成為兩方遣返時的遵守模式。 「如果今天要再簽這個類似的協約,是否還能簽下來?」
陳長文又加了一個附註,「我有點懷疑,今天的國會太容易將議題模糊掉了。」

兩岸破冰之旅三度交鋒 看似僵持的政治對峙,事實上存在著「緩衝帶」

一個令陳長文非常重視的案件,就是1991年的「破冰之旅」。1991年4月底,陳長文代表海基會,以當時李登輝總統任內通過的《國統綱領》為本,首次前往大陸訪問。儘管今日屢有新的「破冰」之行,陳長文此行真正是創「破冰之旅」的濫觴。
國統綱領代表台灣對大陸政策的「最高指導原則」,破冰溝通對兩岸關係有啟發性的意義。破冰後的第二年,中國就成立「海協會」,14年後的今天,中國才有《反分裂法》的呼應。
海基會雖是「民間團體」,但本質上等同國家授權的代表團,並且也與總統李登輝、行政院長郝柏村以及當時陸委會做過充分的沙盤推演。
前往後,和當時的中共副總理吳學謙、國台辦主任王兆國、以及後來擔任海協會的秘書長唐樹備先生,都有過懇談,還已經是外交層級。
「我記得,我第一次見到大陸方面的代表,對方就提出了3個對於兩岸關係的意見。」陳長文回憶道:「第一,一個中國;第二,台灣是中國的一部分;第三,一國兩制。」
陳長文聽了,旋即回答,一個中國,和台灣是中國的一部分,都可以接受,但是「不要忘了,『大陸』也同樣是中國的『一部分』。
只有台灣加上大陸後,那才有所謂的『一個中國』。」 至於一國兩制,就如國統綱領上的條件,他也回以「兩岸應該追求的是『一國良制』!」再次四兩撥千斤。
大陸方面,顯然對陳長文的說法頗為驚訝,卻又無從反駁。但這「各自表述」中間「平等的意謂」,相當挑戰大陸方面一直把台灣當成「從屬」於中國政權的態度。
隔天,國台辦主任王兆國就說出:「台灣與大陸『都是』中國領土的一部分。」採取陳長文的說法。 主動接觸,需要宏觀的政治智慧。
「但從我第一次與大陸代表接觸的經驗來說,雙方雖然各有堅持,但卻不是沒有妥協的可能性!」而找出中間的妥協可能性,就是陳長文一直強調的談判藝術。 「看似僵持的政治對峙,彼此間事實上存在著『緩衝帶』。」
陳長文語重心長,「這緩衝帶需要用智慧、同理、誠意、耐心與各讓一步的態度才能找出來。」只是在詭譎的政治角力中,往往很難單方面單純地釋出善意。
雖然早年國民政府確實有「統一」中國的主張,至今對兩岸和解的期望也從未停止,但在現今的政治氛圍下看來可能已經「政治不正確」。陳長文仍不諱言,「一個中國」是他不變的認同。
或許在未來,當中國有可能轉變為自由、民主、均富的國家後,這個主張就有可能水到渠成。

新帝盜領案四度交鋒 我們唯一做錯的,就是相信了一位我們的同事

在陳長文諸多令人拍案的談判經歷中,最為險峻的談判,該歸於2003年發生在理律律師事務所的劉偉杰監守自盜案後,陳長文帶領理律團隊和新帝公司(SanDisk)第一時間內針對30億天文數字的理賠協商。
2003年10月,法務助理劉偉杰將客戶新帝委託理律託管,價值30億台幣的聯電股票盜賣後逃逸。驟然背負30億的沉重債務,對任何事務所而言都是一個難以承受之重。逕自宣告破產或許會比面對債務還要容易。「宣告破產的是什麼樣的人?
是失敗的人,走投無路的人,」陳長文說,「但是我們怎麼看自己都不是這樣的人。我們唯一做錯的,就是相信了一位我們的同事。」陳長文仍舊不願失去對人的信任。
畢竟,員工監守自盜,理律幾乎沒有任何選擇,「就是認錯。」陳長文談起此案,語氣相對沉緩下來,「這可能也不算是談判,因為完全沒有選擇,欠債就是還錢。」
因為新帝在美國是上市公司,爆發這樣巨大的資金漏洞,也必須在短期內和股東以及證期會報告以取得信任,否則影響投資人的信心甚鉅。因此回應的時間非常緊迫,幾乎沒有太多思考的餘裕。
「我記得第一次我們的當事人代表(新帝的法務長)見面,他第一句就說,要股票,我說我們沒有股票,」陳長文無奈,「第二句他問有沒有保險,我說我們也沒有如此鉅額的保險。」
雙方談不下去,約定隔天再談。 第二次見面前,理律到飯店給了對方一個「像樣的」數字。隔天,陳長文問對方,「你昨天晚上睡得怎麼樣?」他的回答讓陳長文印象深刻,「我睡得比前天好多了。」 自此之後,談判便快速的進行,在10月13日爆發,11月14日雙方就簽妥合約。
「在這中間,日日夜夜幾乎天天都在談。」除了第一筆2000萬美元的數字由合夥人立即攤還,4800萬美金分4年償還,並由銀行開了信用狀,等於已經取得了抵押品,可說是「確保一定能夠歸還」。
另外還有1800萬美元,約定以18年的時間,每年100萬美元用於法律和公益服務的協議。 「當時如果堅持要減少支付幾百萬美金,相信我們都可以省得下來,但是我們沒有提出這個要求。」
陳長文說,「因為我們要的就是盡力賠償,保全我們的良知。」他為此感到很驕傲,「我們真的做到了,我們感到坦然。」 談判過程中一個插曲讓陳長文差點走出談判室。
首先,在雙方談好賠償金額和細節後,新帝還要求理律的合夥人對合約履行負「連帶責任」。其次,新帝也堅持,如果合約發生爭議,應以「台北地方法院訴訟解決之」。
這項要求是和現代爭端處理的做法是反其道而行的。一般簽訂商務合約時,律師都會建議雙方就爭議尋求和解或進行仲裁。仲裁一來是機密的,二來又可限時解決。
而訴訟則既勞民傷財、曠日費時,又會引起公眾注意。 陳長文便疑惑,為何捨仲裁就訴訟,還規定要用「台北地方法院一審判決」?
在一番追問之後,對方才終於透露,新帝擔心的是「萬一」劉偉杰抓獲後,理律卻不照規定攤還款項。畢竟理律中有很多有頭有臉的人,如果因此「在自己的地盤上訴訟,理律會比較難堪。」
對這兩項技術性要求,陳長文覺得難以接受,並且相當受辱。他當場回應,「難道你們懷疑理律可能會成為背信的罪犯嗎?」 「如果簽了這種條件,會是一個烙印,不信任的標誌,」陳長文說。
在他經手的所有談判中,尊嚴都是他極力保護的。「我們的pride非常重要。」述說過程中,陳長文的背脊始終挺直。 於是陳長文斷然表示,若新帝堅持這些條件,「那麼就乾脆walk out這次談判好了。」他有信心,新帝還是會基於對理律的信心而讓步。
順利簽約之後,新帝執行長Eli Harari也發表了一份聲明,表示對此合約的欣慰,以及對理律的讚譽。「那真的是他打心底的稱讚,」陳長文說。簽約那一天,陳長文回家,在一個月的談判過程中,第一次有了一夜好眠。 2004年,理律痛定思痛,花了一整年,反覆將事務所內的組織、業務、推廣、稽核做了一番重整,業務也重上軌道。
經過這場他人生最沉重、也最精采的談判,陳長文已經帶領理律走出陰霾。 在陳長文的生涯中,即使看似致命的危機,都能憑藉協商化解,達成「不可能的任務」。
其中最讓對手信任的關鍵,或許是他的「誠懇」和不亢不卑的態度。陳長文堅持每一場談判,服膺哲學家羅素的「假設的同情」,也對人道的信任與關懷,都做了最佳的詮釋。

陳長文戰績表
1981 劍龍專案:代表軍方與荷蘭談旗魚號潛艦軍購案,順利達成。
1990 金門協議:代表台灣紅十字會與中國紅十字會談偷渡遣返事宜,簽定金門協議,制定兩岸遣返運作規範。
1991 海基會期間:代表台灣與中國國務院台灣事務辦公室(國台辦)談兩岸三通、走私與其他事務。
2003 新帝事件:代表理律事務所與美商新帝談劉偉杰盜領30億賠償問題,獲得和解並順利進行中。