Managertoday 經理人

集中資源 抓住重點客戶

2019-12-15 07:33:02
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-tqx-JkrBiIs/VFGveG1TEMI/AAAAAAAASHg/jjyLwIk45xY/s720/shutterstock_173113388.jpg
中國大陸因為即將到來的2008年奧運,市場商機潛力十足,許多外商公司都投入很多資源,Macromedia也不例外,但因兩岸三地關係密切,市場很難分割,比如我在大陸的很多客戶其實是台商,而很多大陸公司的

中國大陸因為即將到來的2008年奧運,市場商機潛力十足,許多外商公司都投入很多資源,Macromedia也不例外,但因兩岸三地關係密切,市場很難分割,比如我在大陸的很多客戶其實是台商,而很多大陸公司的總部或指揮中心在香港,又有可能我的工作在中國大陸,簽約在台灣、香港,若能以大中華區的概念來看會比較恰當。

信任,找到好的合作夥伴

目前到大陸做生意的優勢是,因為大陸以前很封閉,所以他們需要透過我們跟國外接軌,學習我們的經驗。至於談生意的模式,大陸人比較願意跟華人談,派個老外或派個翻譯去,都沒有派個懂得說普通話的人來得好;再者,在大陸做業務,一定要跟當地人合作,包括我們賣產品給客戶,要有當地的總代理、經銷商的合作夥伴,還需要找大陸好的員工,跟我去前線一起做。
由於大陸的資訊比台灣、香港要慢,所以需要投入的時間、人力比較多。很多人都把資源放在不同的地區,但我認為,大陸地方那麼大,我不可能每個地方都有員工,我在任何一個地區設點,員工都還是要出差,所以我只設一個據點(北京辦事處);我要把產品賣到全國,就透過總代理再委託給經銷商做。
因此,我不需要把資源放在很多地方,只要有一個點有好的員工、好的合作夥伴就足夠了。 那如何挑選好的合作夥伴、好的員工?
我用人有幾項要求,一是要對flash技術有所了解,二是對工作要有熱誠跟幹勁,再來就是對產品很用心、對客戶很誠懇。
而找代理商最重要的就是信任,我之前談一家總代理,當雙方對合作的方向、要做多少營業額、要投入什麼資源大致談妥之後,我就把合約給他;過了幾天,他把合約給我,並說「我跟你談妥了,我的團隊跟你的團隊也見過好幾次,我們對你們有信心」,這就是一種信任。

謙虛,耐心與對方溝通

過去有人說,到大陸談事情,你只要找到最高領導人,點個頭就可以了,但現在很多公司講求集體領導,必須每個人都合作才可以的。
像我跟很多OEM廠商合作,在整個洽談的過程裡都沒有機會見到他的總裁、副總裁,都是跟技術人員談;如果談的結果他們都很滿意,把建議給高層,就拍板定案了;最後,大家見個面,就簽約了,只要是每個方面團隊都覺得安心去做這件事就好了。
另外,大陸有些客戶對外界的情況了解不多,他們就覺得什麼都要看得一清二楚,所以整個業務談判的時間比較長;所以要把重點放在少數有機會簽約的客戶身上。
像現在flash很熱門,大陸有名的手機品牌都來找我談,每家花的時間確實也比較長,舉個例子,像我跟仁寶談,仁寶準備嘗試將flash嵌入手機裡,因為之前沒使用過這項技術,對於各項細節就要求得很仔細,我們甚至把flash實際嵌入一台Sony Ericsson手機裡展示給他們看,技術研發人員都知道這是合理的做法,但在中國大陸,他們一定要把flash直接嵌入他們的手機裡,但問題是,他們的手機還沒開發出來!
然而,一般客戶可能就不會有這樣的要求。 還是要慢慢以對等的方式去教育客戶,讓客戶搞清楚,建立對方的信心,千萬不要驕傲,用謙虛的態度一起合作。