敦謙國際併購玩趣後，如何用「訂閱制」翻轉旅宿業？

今年8月，智能旅宿領導集團敦謙國際，宣布完成對全台首個旅宿訂閱制平台「玩趣」（OneTrip）的收購。一時之間，引發市場議論，所有人都在好奇，這樁併購背後，打的是什麼算盤？

事實上，玩趣OneTrip執行長徐鳴懋，過去在澎湖、屏東經營了20年的民宿，發現旅宿業的淡旺季相當明顯，消費者喜歡在旺季、假日出遊，平日則乏人問津，最終導致員工招聘不易、業者收入不穩等問題。徐鳴懋企圖扭轉業者的困境，思考有什麼商業模式，能讓業者不分平假日、淡旺季，都擁有穩定收入，以支付固定的管銷費用。後來，他心想，何不推行「旅宿訂閱制」，系統化掌握旗下會員及合作旅宿，以解決數量平衡的問題。於是，2023年，全台首個旅宿訂閱制平台「玩趣」（OneTrip）正式誕生。

成為玩趣會員的消費者，只要繳一筆費用，便能在會籍期間內，不限次數入住平台的合作旅宿。玩趣在房源上也別出心裁，成立初期特別選擇兼具品質與特色且遠離都會區的旅宿，期望消費者享有「渡假心情」，「消費者大多是先決定住宿，再安排遊程，玩趣希望透過新的商業模式，簡化旅遊方式，由平台幫會員把關房源，會員只需專心設計遊程，讓自己玩得盡興就好；業者也會因為擁有穩定收入，更專注投入『服務』。」而在敦謙策略併購後，不只掌握原本玩趣經營的客群，帶入了敦謙都會型旅館的優勢資源，將整個產品線加大加深，全方位滿足住宿選擇的多元性。徐鳴懋透露，玩趣成立一年後，吸引了不少背包客、銀髮族與數位游牧族群加入會員。「目前有會員的最高紀錄是一年住宿110晚！」徐鳴懋笑著說，顯見旅宿訂閱制的潛力。

商業模式互補 擴增房源與客源

那麼，目前在全台擁有13個品牌、53間飯店，並提供智能委託管理服務的敦謙國際，又為什麼決定併購玩趣？

「一是出於雙方商業模式的互補，其次則是被徐執行長的經營理念打動。」敦謙國際總經理李啟銘解釋，疫情後，旅宿業者普遍面臨缺工困境，導致營運成本不斷墊高，經常看到報導「國旅昂貴」的新聞，其實正是因為平假日的住房率差異大，業者需要在假日提升房價，以回收平日的成本，此現象在中南部尤其明顯，而玩趣由於用訂閱制攤提成本，所以能讓平假日成本幾近一致；另外，敦謙的關係企業雀客國際酒店集團，多數位於市區，但玩趣的房源以在觀光區為主，能補上敦謙原先接觸不到數位游牧、銀髮等族群，「玩趣等於創造了一種新體驗，畢竟不會有人擁有一年到頭在各地住宿的機會，這對雀客來說，是很好的新受眾來源。」

李啟銘笑稱，敦謙向來習慣先拿自己來實驗，因此在尚未併購玩趣前，便先提供了雀客的房源與玩趣合作，像是雀客快捷高雄愛河、台中福星。結果發現，旅宿訂閱制真的有效提升了過去較為清閒時間的住房率。雙方正式完成併購後，雀客又陸續將雀客快捷高雄愛河、台中福星，雀客旅館台北信義、台北松江、台北內湖和雀客嗨夫等關係飯店加入玩趣，以往高雄愛河、台中逢甲等平日住宿率未必暢旺的觀光地區，隨著玩趣會員的入住，再次證明了住宿率有明顯上升。但李啟銘強調，房源與會員的擴增必須同步推進，否則對於採包房制的玩趣來說，會難以負擔成本，敦謙之後會逐步視市場和會員反應，開放旗下房源。

至於玩趣，儘管徐鳴懋原先希望讓消費者能遠離平常的生活圈，但當會員族群擴展到一定程度，可能會遭遇成長停滯，在此情形下，雀客的商務型、觀光型、親子型等更多樣化的房源，便能適時補上缺口。

智能管理系統 助力業者有效控房

值得注意的是，敦謙與玩趣的結合，也能運用集團擅長的智能管理系統服務，協助平台上的飯店、民宿業者，做到更有效率的內部銷售、住宿管理。玩趣系統的轉移，敦謙僅花了兩個月便完成。李啟銘指出，敦謙的系統能讓業者在Agoda、Booking.com等不同銷售平台上輕鬆控制房源，玩趣上的業者若採用敦謙的智能管理系統後，同樣能轉型智能控房策略。

徐鳴懋提到，過去民宿業者考量成本問題，導入系統意願不高，決定與敦謙合作，也是希望讓業者用合理的價格取得系統服務，以創造更多的銷售機會與利潤，最終達到雙贏，「玩趣是全新的旅遊商業模式，在教育市場的同時，我們必須擁有穩定的房源和強而有力的系統。一旦玩趣開始快速成長，只靠我們的系統絕對無法負荷。但敦謙有放眼亞洲、世界的實力，可以創造無限大的商業模式，這是我認為一定要與敦謙合作的原因。」

併購邁向共好 未來瞄準企業客戶、國際市場

敦謙已逐步在自家的目標群眾中，行銷玩趣的旅宿訂閱制，目前僅花了短短兩個月，便讓玩趣的會員數成長逾50％。李啟銘更看好，未來玩趣能涉足企業客戶領域，「相較於一般消費者，企業客戶能帶來穩定的銷售。」

另外，徐鳴懋長期耕耘地方創生，始終致力讓台灣的自然環境、人文歷史被世界看見，這也是驅動敦謙投資玩趣的關鍵原因之一。徐鳴懋認為，旅遊的元素包括交通、住宿、遊程，一旦玩趣擁有充足的會員客群、解決了住宿問題，接下來還能引入餐飲、娛樂、在地文化甚至包車等各種相關服務，不僅活絡旅遊市場，還能讓更多人認識台灣的美好，像是徐鳴懋是屏東人，東港迎王平安祭典便是他經常向各地旅人推薦的活動，「我們期待，玩趣的模式可以不只局限在台灣，未來不管是inbound、outbound，這樣獨特的模式都有機會愈長愈大。」

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［本文由 經理人 與 敦謙國際 共同製作］