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扮好5大角色,談判穩占上風

2019-10-20 06:27:53
Managertoday
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身為管理者,協商談判是必備的管理能力,而組成談判團隊更是其中相當重要的一環。一般而言,談判可說是一種團隊工作,除非是極少數的特殊狀況,否則一般正式的談判,通常不會只有一個代表單槍匹馬單獨赴會,而是會組

身為管理者,協商談判是必備的管理能力,而組成談判團隊更是其中相當重要的一環。一般而言,談判可說是一種團隊工作,除非是極少數的特殊狀況,否則一般正式的談判,通常不會只有一個代表單槍匹馬單獨赴會,而是會組成一個任務小組來共同參與談判工作。

英國商業顧問提姆‧漢德(Tim Hindle)則指出,談判團隊的成員往往需要扮演一些「典型」的角色,管理者必須要瞭解這些角色的定位和作用,以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為,理想的談判團隊應該包含五大角色:

角色一:領隊

任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人,但並不一定是年齡最大的一位。
職責:
1. 控制談判的運作,必要時指揮其他人。
2. 裁定與專業知識有關的事,如決定是否有足夠的資金競標。
3. 協調其他成員的運作。

角色二:白臉

對方的成員多半能判斷出誰是「白臉」。他們會希望白臉成為談判的主要對手。
職責:
1. 對對方的觀點表示同情和理解。
2. 表現出放棄己方立場的樣子。
3. 哄得對方產生一種虛假的安全感,使他們疏於警惕。

角色三:黑臉

白臉的對立面。黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人,雙方會更容易達成共識。
職責:
1. 必要時,阻止談判的進行。
2. 反駁對方的任何辯論或觀點。
3. 威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。

角色四:強硬派

強硬派對每件事的態度都很強硬,反對妥協。
職責:
1. 使其他人收回可能做出的讓步或妥協。
2. 觀察並記錄談判進程。
3. 使團隊不會偏離談判目標。

角色五:總結者

對所有提出過的觀點進行總結,並以簡潔、有說服力的語言來表達。
職責:
1. 提議突破談判困境的方法及手段。
2. 防止討論偏離主題太遠。
3. 指出對方前後矛盾的地方。

(取材自《談判技巧》)