找出關鍵的20% 做最有效的經營

根據義大利經濟學家帕列托（Vilfredo Pareto）所發現的80／20法則：公司80%的業績和利潤，往往是由20%最重要的少數客戶所貢獻的。由此可見，提振業績並非隨意撒網，唯有找對買主，才是最省力、最有效率的方式。

若將80／20法則套用在業務員身上，則同樣可以類推出：公司業績和利潤的80%，經常是由20%最重要的少數員工所創造的。英國企業策略顧問李察‧寇區（Richard Koch）在《80／20法則》一書中指出，假設在分析公司最近一次的業績之後，發現旗下20%的銷售員共創造出73%的利潤，接下來該怎麼做？

首先，設法留住表現良好的人員，讓他們得到應有的獎勵，覺得開心，進而為公司繼續做出貢獻。

其次，多雇用一些同性質的銷售人員。所謂同性質，不見得是擁有相同學經歷，個性和態度才是重點。或者，也可以放手讓這些一流人才去招募和他們相像的人。

第三，找出頂尖銷售員在哪些情境下業績最好，而在那時候，他們又是做了哪些特別的事。如果說，每一位頂尖銷售員80%的業績，是在他們20%的時間裡所創造的，那麼便試著去分析他們何以能在這段時間內屢創佳績，而這些關鍵時刻又為什麼會出現。

第四，全公司都要採行產值最高的方法。無論是登廣告、登門推銷或郵寄信函，只要是能夠把時間和金錢做最佳運用的方式，就值得多做。

第五，將在特定範圍內表現傑出的團隊，和在另一個範圍內表現欠佳的團隊，交換位置。如果前者在去到了後者的地盤後，表現依舊優異，就能分辨出究竟是人員的能力有高低之分，抑或是業務的推展有難易之別。身為主管，在碰到旗下的業務員一組特別強、一組特別弱時，或許可以試著把兩組人員打散，各分配幾個到另一組。

基於80／20法則，就不難發現，無論是產品、客戶或員工，都存在著攸關業績好壞的「關鍵少數」。找出了關鍵少數之後，就可以將每一位銷售員的精力，都集中在銷售能夠創造八成利潤的兩成產品，並且要求每一位銷售員都專注在能為公司帶來八成利潤的兩成客戶身上。（撰文／齊立文）

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