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採集自山野林間的管理智慧

2019-10-18 21:17:28
Managertoday
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久保田幸一 Koichi Kubota 現任:精工愛普生(Seiko Epson)情報機器事業本部VI行銷部部長 學歷:京都大學法律系畢業 主要經歷:曾負責愛普生印表機、掃描器

久保田幸一 Koichi Kubota
現任:精工愛普生(Seiko Epson)情報機器事業本部VI行銷部部長
學歷:京都大學法律系畢業
主要經歷:曾負責愛普生印表機、掃描器及個人電腦等 產品行銷。2003年調至投影機事業部,帶領全球投影機市占率成長至2006年的18%。

**採集自山野林間的管理智慧
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採集野生蕈類是我從小的興趣,走在山林田野中,觀察品種、找尋路徑、與戰友分享資訊,從活動中,讓我體悟到許多市場經營與取捨的管理真義。 從接下現職以來,能夠將精工愛普生投影機的全球市占率從12.8%提升到18%,其中最重要的因素,我認為就是「設定較高而嚴格的目標」。在設定市場目標時,會先對全球市場的市占率設定整體目標,接下來再細分每個國家的個別目標。事實上,投影機事業發展會依據目標市場的國家教育政策而有所不同,尤其是開發中國家的教育投資熱潮,往往會帶動投影機需求迅速提升。這種需求往往說來就來,必須在很短的時間內做好準備,因此,如果平時就設定較高而嚴格的目標,屆時就不會慌張無措。

從品種蒐集了解產品組合

講到「設定較高而嚴格的目標」,就不能不說到我的興趣——採集野生蕈類。從小,我生長在長野縣(Nagano)的諏訪市(Suwa),那裡是充滿大自然的環境,從小學起我看著野生蕈類圖鑑,就喜歡到戶外採集野生蕈類。一個人往山裡走,一路上發現許多圖鑑裡的蕈類,不知不覺就讓我著了迷,到了中學畢業為止,一直都是一個人去採集野生蕈類。十年前我迷上慢跑,在途中看到野生蕈類,讓我回想起小時候的興趣,於是又再度開始採集野生蕈類。從標高700公尺的山林一路往上,也曾經到過高度超過1500公尺的山裡尋找野生蕈類,用自己的步調一邊與自己對話,一邊採集野生蕈類,也因此體驗到許多管理的哲學。成年後再度重拾採集野生蕈類的興趣,讓我有著不同於年少時的體會——因為成為管理階層之後,採集野生蕈類除了可以讓自己在假日能夠放鬆心情、體驗在山中與野生蕈類相遇時的喜悅。

此外,我更發現採集野生蕈類甚至可以成為一種溝通媒介,我就曾經用採集得到的野生蕈類圖片向同仁說明行銷概念。譬如某種長野縣境山裡常見的香菇,它們不但廣為人所熟知,大家都可以採集的到,而且任誰都能採到很多。不過也因為容易獲得,大家都搶著占領最好的採集地點,但即使競爭激烈,卻還是非採不可——這就如同企業用或學校用的投影機一樣,最明顯的市場,也是最競爭的市場。而另外一種蕈類品種則數量稀少,猶如歐洲的松露,必須慢慢找,因此要採到這種蕈類,準備的前置期也較長。套用到投影機銷售,這種蕈類就好比家用投影機,必須先讓人們改變「投影機是商業用途」的觀念,讓消費者對家用投影機先有印象,進而增加消費者對於家用投影機的了解,最後導入銷售。不過就如同蕈類採集,常見與稀有的品種都必須兼顧才稱得上蒐集完善,商業用投影機與家用投影機也必須相輔相成,才能增加產品線的守備範圍與市場的能見度。

從山野探查體悟能力聚焦

另外,採集蕈類最好要為自己找一個對手,就像是企業要有競爭對手才能進步一樣。在沒有「競爭對手」之前,我採集到大約30個品種,而對手有50種之多;後來,自己的「競爭意識」被點燃之後,6年之間,我的蒐集從30種增加到現在的63種,整整有一倍之多。如果不是因為有競爭對手,逼迫自己往更高的目標前進的話,我就不會有這麼快的進步。對手彼此其實是敵人也是朋友,野生蕈類多集中在9~11月之間出現,一到秋天的時候,大家都會交換「到哪裡採」的資訊,因此我形容這種關係就像是「戰友」一樣。幾位一起採集野生蕈類的戰友之中,就算是常保第一名的人,也還是要一直以自己的核心能力(採集野生蕈類)為目標努力,勇於開拓新的領域,才能夠維持領先的局面。轉換到管理的角度上來說,第一名之所以強,是因為找到強項發揮,而確保第一的最重要的意義,是在於你可以選擇的東西有很多,因為你可以主導市場——因為唯有第一名的企業才能領導市場。

事實上,愛普生曾經進軍個人電腦市場,我也曾經在個人電腦部門服務過,不過後來公司因為種種因素而退出個人電腦市場。這讓我想到,我有兩次採集野生蕈類時,差一點在深山裡迷路、後來脫身的經驗。當迷路的時候,最重要就是要有脫出困境的「動機」,也就是「不想輸給對手的動機」,這樣才能從迷路中找到出口。不過我的公司也因為迷路而找到了出路,了解到企業的強項其實是在投影機的3LCD技術,所以努力讓這項技術做最好的發揮,做到識別度最高的地步——這也是我從採集野生蕈類中,體驗到的管理哲學真義。