MT 《經理人月刊》編輯部
談判祕技/ 4象限談判模式， 充足準備、過程輕鬆、爭取更多！
談判可大至一國年度預算的分配協商，亦可小至和女兒商量寫完功課才能看電視。《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華‧戴蒙（Stuart Diamond）指出，談判是人際互動的核心，因為人的天性就是想要爭取更多。他整理出一套4象限談判模式，也稱為「爭取更多模式」，可幫助談判者（也就是每個人），按部就班地走過談判流程。談判前準備愈充足，談判過程就愈輕鬆，也愈能獲得有利的成果。
**第一象限：找出目標與阻礙。
**找出目標，以及真正阻礙你達成目標的問題。不要只停留在問題表面，你必須追根究柢，才能分析出真正的目標。舉例來說，你認為目標是去美國參加入學面試，問題是坐飛機太貴。但若自問為什麼，你會發現，目標應該是進入A大學研究所，真正的問題則是：A大學需要更多我的資訊。這樣就能為你開啟其他的選項，找到更多手段與方法。
**第二象限：分析情境，掌握彼此的需求。
**試著理解雙方腦中的想法，你愈了解自己和對方，就能找出愈多需求，也就有愈多東西可以交換。在第二象限，可以嘗試角色互換，以了解對方的溝通風格和談判標準。但切記：需求和目標不同，目標是想得到的東西，需求是想要那東西的原因。舉例來說，假使你的目標是和女友共度耶誕節，問題是必須加班工作，如果了解女友的需求是和你單獨相處不受打擾，那麼其他選項──比如延後幾天度假，就浮現了。
完成第二象限後，要重新檢視目標，你覺得現在對方會答應還是拒絕？如果分析發現自己的目標不切實際，可能需要重新調整。
**第三象限：擴充選項與降低風險。
**首先，腦力激盪找出要達成目標的所有方法，以及有哪些東西可以交換，接著再挑選最佳選擇與訂定優先順序。你可以思考以下幾個問題：你可以讓你的提案更循序漸進、讓對方覺得風險較小嗎（例如將大步驟改為一連串較小的步驟）？你可以用更有說服力的方式，來表述或包裝資訊嗎？你能給對方一個願景嗎？
此外，當有利的第三方加入你時，可以有效改變權力平衡，因此也必須考慮，有哪些第三方對成交來說是必要的，哪些第三方是該迴避的？不過戴蒙提醒，在談判中運用權力，容易導致衝突，所以應該斟酌使用。
**第四象限：行動，取得對方承諾。
**挑出最佳選項，把它變成承諾。首先挑出對方最可能接受，風險最小的選項。接著決定如何呈現提案，了解談判代表是誰，該如何談，才能設定提案流程。例如有些人只要用e-mail寫兩、三行就夠了，有人要當面看到整份檔案（而且用他熟悉的格式寫）。此外，你得設法取得對方的承諾，一定要花時間再確認：每個人都充分承諾了嗎？你怎麼知道？有什麼獎勵和罰則？
最後，你還必須確認「談判結束後，誰會做什麼事、期限為何？」如果沒談好這些，大家會推卸責任，很多選項會遭到遺忘。（本文取材自《華頓商學院最受歡迎的談判課》，先覺出版）
（整理 / 張玉琦，本文取材自《經理人月刊》2011年12月號）
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