Managertoday 經理人

讓大家都能贏

2019-12-16 02:10:22
Managertoday
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<span style="color: #808000;">撰文/鄭君仲</span> 有一家銷售家用清潔劑的公司,打算激勵業務員創造更好的銷售業績,於是訂出了豪華假期之旅的獎賞。業績

撰文/鄭君仲

有一家銷售家用清潔劑的公司,打算激勵業務員創造更好的銷售業績,於是訂出了豪華假期之旅的獎賞。業績提升幅度最大的業務員,可以全家住進有僕人服務的豪華別墅,一切費用由公司負擔。

業務員莫塔索贏得了大獎,一開始他很開心,但其他業務員卻開始指控他玩弄數字,把第一季的業績轉移到第二季,使得業績比賽的計分基準(上季業績)變低,而突顯了本季業績的增加。莫塔索覺得很難堪,最後他拒絕接受獎賞,不久之後就離開了公司,也讓業務部的士氣低落了好幾個月。

到了第二年,這家公司改變獎勵做法,任何業務員只要業績連續3季成長都達到20%,公司就送他去豪華別墅度假。結果18位業務員裡面,有10個人達成這個目標,公司還必須額外再租3個別墅來兌現承諾,不過行銷總監這次可是掏腰包掏得很開心呢!(取材自《組織寓言》,天下文化出版)

**小故事大啟示:
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這是管理大師韓第(Charles Handy)書中的一則故事。韓第指出,競爭對組織是有助益的,但是有一個重要的前提是:大家都能贏。假如只有一個人可以獲得更多,別人反而少了,紛爭就會源源不絕,而且使得大部分人的努力都白費了。

更多精采內文請詳見本期《經理人月刊》12月號