Managertoday 經理人

創造樂趣,引發顧客興趣

2019-12-12 08:32:55
Managertoday
http://4.bp.blogspot.com/-11z27m5n-0g/VFGuMxQb-uI/AAAAAAAAR6A/TX-nF2e-z6A/s720/ZZ008056.jpg
<span style="color: #808000;">撰文/黃又怡</span> 西雅圖著名的派克市場(Pike place market)羅列多家賣新鮮海產的店,但是其中有一家

撰文/黃又怡

西雅圖著名的派克市場(Pike place market)羅列多家賣新鮮海產的店,但是其中有一家的生意比同行熱鬧很多,交易絡繹不絕。其實那家名叫「派克魚舖」的店,產品跟同行差不多,賣的都是鮭魚、鮪魚、烏賊、龍蝦、螃蟹等大塊頭的新鮮海產。但是不同的是,這家店的賣法。

這間魚店的老闆,把賣魚當做一場秀。

比如,穿著背心露出雄厚臂肌的老闆,一開始會朗聲叫賣:「大家快來看,西北海岸最新鮮的魚都在這裡喔!這位先生,你要不要買一條?」

那位客人說:「好阿,給我來一條!」

店主就問他:「請問這對帥哥美女,你們貴姓,從哪裡來?」

客人回答:「我們姓艾爾,是波士頓來的。」

店主就大聲喊著:「我們有一對波士頓來的帥哥美女,艾爾先生和艾爾太太,他們要買一隻我們西雅圖最新鮮的鮭魚喔!」

接下來,重頭戲才開始,他雙手一拋,把一整隻滑溜新鮮的大魚高高丟向店中負責切殺、清洗、包裝的壯漢,那人「砰」一聲把魚接到手,快手殺完魚、洗乾淨,包裝好了,也扯著嗓子大喊:「波士頓來的帥哥美女,最新鮮的鮭魚包好囉!」「咻」的一聲,大魚又被高高拋起,「砰」一聲被店老闆穩穩接住,然後交給滿臉驚喜的客人。

每回特色十足的「丟魚秀」開始,這邊飛來一隻烏賊、那邊拋過去一隻螃蟹,有聲有色的程度媲美特技表演,總是吸引一大群人圍觀。觀光客來到西雅圖,也一定會造訪知名的派克魚舖,只為親眼目睹精采的「丟魚秀」。

有一回,一位加州來的觀光客也來逛市場,太太買了一條大黃魚,先生就皺著眉頭說:「拜託一下,我們住在旅館耶!買這條魚做什麼?」

那位太太回答:「這有什麼關係,我就是想看條魚飛過去又飛回來,還會大聲唸出我們的名字,多好玩啊!」(取材自《人人需要銷售力》,天下文化出版)小

故事大啟示:

賣魚,這一件再平凡不過的市場交易,靠著一點巧思,即點石成金,把看似普通的產品,賣出很高的附加價值。

派克魚舖讓買魚的客人同時享受到特色十足的經驗和樂趣,而這份特色長時間營造出的人氣口碑,不用廣告就帶來源源不絕的人潮,甚至讓消費者心甘情願為享受交易過程當中的樂趣,而掏錢買一隻自己其實不需要的大魚。其實,用心花點巧思,尋找引發客戶興趣的魔法棒,再平凡的商品也可以找出吸引人的附加價值。

更多精采內文請詳見本期《經理人月刊》12月號