整理．撰文 / 尹俞歡

由蘇珊‧威辛克（Susan Weinschenk）所著的《如何讓任何人乖乖做任何事》(How to Get People to Do Stuff)，整理出7種人類的行為動機、也是7種操控人心的方法，包括：歸屬感、習慣、個人故事、賞罰並濟、本能、精熟動機及心理詭計。每一個動機，都有心理實驗搭配結論與操作策略，用實驗提出影響人類行為的變因及方法。

如歸屬感中提到競爭手段的實驗。兩位學者研究發現考場考生人數的多寡會影響考試成績，考生人數少的考場平均SAT成績較高。兩人提出假設，認為如果我們面對的對手較少，會下意識認為自己比較容易勝出，也就會加倍努力，有更高的競爭動力。這個現象稱為N效果，N代表競爭者數量。

因此，如果你想要用競爭做為激勵下屬的手段，需記得讓競爭人數保持在10人以內，才能達到最佳的激勵效果。

在習慣的部份，威辛克則提出讓人快速養成小習慣的方法，也就是把希望達到的行為套用在原本的習慣上。這個類似「定錨」的方法能讓你在短時間內培養一些小習慣，比如說，作者希望自己每天早上都能寫下今天要做到的3件事，他就選擇原本查看email的習慣作為定錨點，提醒自己檢查email時就寫下今天的3件事，最後他只花了不到一周的時間就擁有了一個新習慣。所以如果想要影響他人產生新的慣性行為，可以讓對方從小處著手。

另外一個有趣的個人故事動機，則是人格面具（personas）。每個人都有多個人格面具，如女兒、父母或職員等。由於我們想符合人格面具的形象，我們會受到這些面具的影響而做決定。如果能從對方的人格面具出發，誘導對方做一些與他們的人格面具行為相符的事，更容易成功。比方說，學者安排兩組研究員，第一組直接拿著「小心開車」的大招牌拜訪屋主，要求把招牌放在他們的前院；第二組先請屋主在車窗上貼「請小心開車」的貼紙標語，3周後再詢問他們是否願意在自家前院放置招牌。結果發現第二組有76%的人同意，第一組則只有20%。

由於第二組啟動了受訪者的人格面具，讓他們自承自己是一個關心社區安全的人，所以會比較傾向答應接下來比較大的要求。所以，要讓別人聽你的話做事，你可以找出對方原本的人格面具做為定錨點，創造一個新的人格面具，再向對方提出與該人格面具相符的請求。好比一個人既存的人格面具是「謹慎、節儉的人」，你就可以以這個人格為基礎創造新的人格：「我要投票表決政府應降低負債」。

書中也有提供使用說服技巧的情境。如若你想要鼓勵員工核對教材清單，你可以：(1)把核對清單的行為和既有習慣連結，如讓員工在填寫教材寄送單的時候順便核對物品；(2)使用沈重的夾紙板，用重量感加強員工的認知，讓他們知道這份清單很重要；(3)把核對清單當作是團體行動，告訴他們已經有多少人在使用這份清單；(4)緊連「核對清單的行為」與員工原本的人格面具，告訴他們「我知道你是謹慎的人，核對清單會讓你工作更細心」；(5)請員工在核對清單上簽名，因為多數人對手寫的內容會有較強的責任感。