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銷售目標沒有達成,是專案負責人還是總經理該負責?

2019-11-22 05:07:38
Managertoday
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A先生是某專案的成員,擔任促銷企畫。 但專案結束時,並沒有達成銷售目標,A先生因此受到總經理的指責:「身為促銷企畫,你要負起全責!」 A先生對此感到非常憤慨,他反駁:「專案內容完全

A先生是某專案的成員,擔任促銷企畫。

但專案結束時,並沒有達成銷售目標,A先生因此受到總經理的指責:「身為促銷企畫,你要負起全責!」

A先生對此感到非常憤慨,他反駁:「專案內容完全由董事長決定,所有的發想,都是基於董事長想把這項專案當成空前的挑戰而來的。我絞盡腦汁想出許多促銷方案,客戶也對我讚譽有加,為什麼我要負全責?這種事怎麼叫我接受!總經理您不敢承擔過失,只想推卸責任!」

如果你是這位總經理,面對部屬這樣強烈的反擊,你會怎麼回應?


34歲就當上三麗鷗美國子公司營運長、現任三麗鷗執行董事的鳩山玲人,在著作《成就不凡的人,在別人看不見的地方做了什麼?》中指出,「『付出努力』和『得到成果』本來就是完全不同的兩碼事。」面對這種情形,主管首先要冷靜下來,換個角度來分析。

要釐清關係,鳩山建議動手畫出事件關係圖,你就會發現衝突的癥結點:「立場不同,對成功與失敗的定義就會隨之改變,因此必須從不同角度來檢視成果」。例如在這個案例中,專案的目標,到底是提升銷售、確保獲利,還是如A先生所認為的「董事長想嘗試新挑戰」呢?

由關係圖中可以看出:

總經理從組織效能的角度出發,認為「達不到銷售目標,就是A先生的責任」;

A先生認為董事長說過「公司要勇於嘗試新事物」,從公司經營策略的角度出發,只要勇敢嘗試與挑戰,就算達成目標;

但能夠單純認為「只要挑戰過,專案就算成功」的人,大概只有董事長一人吧?

當然,即便了解每個人立場不同,被指責的人不甘心情緒或許也很難消除,這時主管只要透過關係圖,帶領部屬逐一理解各自立場,就能看出「下一步該怎麼做?」轉而一起思考「究竟是哪一個環節出了問題?」,晉升有意義的「解決問題」階段

鳩山指出,在這個案例中,透過分析,主管可以告訴部屬「每個人對成功的定義不同,但除了挑戰,也要一併考量銷售才行」,然後逐一討論與羅列「如果想提升銷售量,還有哪裡需要改進?」一一分析情勢,看清還有哪些地方可以加強,把衝突變成改善的機會。

 
(本文取材至《成就不凡的人,在別人看不見的地方做了什麼?》

圖片來源/Shutterstock
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