Managertoday 經理人

大膽「漲價」才是生存之道!勇敢擺脫削價競爭、經營困難的惡性循環

2019-10-19 14:51:39
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-Ls5mIm3bo30/VUHbs7r7UcI/AAAAAAAA4G0/oxvtzyR1aAw/s1024/
U公司是日本一家擁有百年歷史的彈珠汽水工廠,在地方上算得上是家喻戶曉。然而,時代已經今非昔比。身為第四代的U董事長,面對業績下滑,對自己所繼承的公司一籌莫展。有一天,他認識

漲價,救了一家公司

U公司是日本一家擁有百年歷史的彈珠汽水工廠,在地方上算得上是家喻戶曉。然而,時代已經今非昔比。身為第四代的U董事長,面對業績下滑,對自己所繼承的公司一籌莫展。

有一天,他認識了一位市場調查專家。專家說:「大家之所以喝彈珠汽水是出於『懷舊』的心理。」專家建議恢復以前的包裝,把令人懷念的彈珠汽水找回來,更進一步建議將原本一百日圓的零售價調為一百五十日圓。

當U公司向有往來的超市採購提案時,對方很不客氣地說:「漲價之後,東西怎麼可能賣得出去?不要跟我說這些夢話,還是請貴公司降價比較實在。」連平常有交情的批發商也是同樣的回答。

之後,U公司轉而向沒交易過的店家推銷,竟然沒有人嫌他們的報價太貴。「古早味彈珠汽水」就這樣一步步地推廣起來,並且席捲市場。原本的店家在其他進貨的商店逐漸做出成績以後,就改變態度願意跟進了。連以前愛理不理的採購也表示:「U公司的商品雖然貴一點,但賣得動。」所以就不太跟他們殺價了。

如此一來,U公司就越來越能夠講究原料,地方上一些堅持品質的農家或材料商都主動與他們接洽,進而增加他們研發新品的機會。U公司的員工也開始對自家產品抱持信心,更賣力工作。

懂得漲價才有幸福

身為經營者,最重要的工作就是成本控管,但卻不是一開始就管控成本,而是先思考「客戶對什麼樣的商品感興趣」,同時學會如何落實這個想法。

當經營者用了比較高的成本也能夠理直氣壯地調漲售價時,就能夠拋開成本先考慮顧客滿意與否。如此一來,經營者就能夠選用優良的材料或花時間研發商品。當不斤斤計較於預算或時間時,就能夠產生一種良性循環,讓創意源源不絕,每年推陳出新。

我希望各位讀者能夠參考我的想法與方法,學會「漲價的技術」讓您的企業感到幸福。

中小企業因漲價而幸福的四大理由

1. 中小企業員工的幸福來自「毛利」

營業額扣除進貨成本與管銷費用之後就是營業利益,營業利益對於公司來說相當重要。漲價與薪資的關係極為密切。只要能夠順利地調漲商品價格,老闆就能提高員工的薪資。

調薪帶來的效益相當多。一般而言,當薪資增加了以後,員工就會更有活力,進而提高公司的業績。離職率會降低,員工拿的是其他公司所無法支付的薪資,當然就會留下來繼續打拼,招聘員工也變得更容易。總而言之,當薪資提高以後就能夠大幅解決公司的人事問題,對於老闆來說應該是求之不得的事。

2. 利用漲價的「毛利」可進一步提升業績

為了提高業績,公司通常都需要廣告宣傳或促銷等「拓展營業額之開銷」,就是「花廣告或促銷的費用,獲取新客戶」的意思。那麼,這個費用的錢從哪裏來呢?其實還是出自於漲價所得到的毛利。

透過調漲商品價格增加毛利,並將部分資金投注於廣告宣傳或促銷等費用,進而提高營業額,同時增加毛利,形成一個良性循環。

但其中還有一點需要留意的。

在行銷商品時「稍微降價」也是促銷的一環。然而,「漲價」與促銷所需的「稍微降價」並不衝突。因為唯有徹底地調漲商品價格,才有餘力利用些微的降價製造行銷機會,這也是本書的思考方式。

3. 漲價可讓往來客戶(供應商)感到幸福

某家日本知名的和菓子店的店長曾說:「我絕對不跟材料商殺價,但要求他們提供最好的材料。」從他的談話可以看出雙方在長年合作下培養出良好的信賴關係。

我猜材料商在習慣客戶跟他們殺價以後,遇到一家不在意進價而追求品質的店家時,應該會感受到身為材料商的價值吧。而且也一定會更努力提供更好的材料。由此可知,調漲商品價格除了自己的商店或公司以外,連交易的廠商也能感受到幸福。

4. 漲價能讓顧客也感到幸福

或許各位讀者會覺得意外吧。事實上只要調漲合宜,連顧客都能感受幸福。

當然,同樣的商品與服務就這樣調漲價格的話,是不會讓顧客心生喜悅的。然而,若漲價本身能夠充實商品或服務的內容,那麼就能夠討得顧客的歡心。

對於顧客而言,最重要的幸福是「能夠持續購買自己喜歡的商品或服務」。我想不少人可能有這種不愉快的經驗,那就是自己喜歡的商品突然不賣了,或是常去的店竟然關門了之類的。

商品不賣了或商店關門雖然理由不一,但大概都是因為沒有利潤的緣故。如果售價能夠訂得高一點,確實獲利的話就能繼續賣下去,但我們不難看到因為沒有調漲價格而賣不下去,最後關門結束的案例。

不久以前,我很喜歡某地一家養雞場所出產的雞肉。他們家的雞肉比其他家的口感更好,風味更佳。後來那家養雞場卻關門了。幸運的是我又找到我原本喜歡那個口感的雞肉了。因為同一個地區的養雞場也賣一樣口感佳的雞肉,但價格卻幾乎是以前那個養雞場的兩倍。

但即使價格是兩倍,比起其他有品牌的土雞還算是便宜的,我常常去光顧這家新的養雞場。我常在想,如果原來那家養雞場能將售價訂得高一點,有些利潤的話,就有人肯繼承了吧。因此,雞肉的價格貴一點,對我而言反而是一種幸福。

圖片來源 / jamesjustin via flickr, CC licensed