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想獲得他人的「信任」?試試展現自己的缺點!

2019-11-15 23:57:31
Managertoday
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###你是否充分利用自己的弱點? 一般說來,企業都會掩飾缺點,讓顧客把注意力放在優點上,所謂「隱惡揚善」。 社會學者伯納(Gerd Bohner)在研究中發現違反直覺的做法:**你可以化缺點為優點;

你是否充分利用自己的弱點?

一般說來,企業都會掩飾缺點,讓顧客把注意力放在優點上,所謂「隱惡揚善」。

社會學者伯納(Gerd Bohner)在研究中發現違反直覺的做法:你可以化缺點為優點;且在擁擠的市場上,它反而會讓你更顯得與眾不同,因而占有一席之地。

他們為一家餐廳做了三種不同版本的廣告:
第一個廣告只強調餐廳的優點。(比如吹捧它氣氛溫馨)

第二個廣告則在優點之外,加上一些毫不相關的缺點。(比如說它氣氛溫馨,然後加上它無法提供專用停車場)

第三個廣告則在缺點之外,加上相關的優點。(比如說餐廳非常小,但也提到它氣氛溫馨)
結果發現:醜話說在前,廣告效果最好!

結果最具說服力的竟然是第三個廣告。先說缺點(餐廳非常小),再說優點(氣氛溫韾),反倒成為吸引人的特點。

履歷太漂亮了,有時候反而會是個問題…

知名管理顧問、《你的價值比你的同事高多少?》作者羅伯‧史密斯,最近為一個紐約機構舉辦工作坊。這個機構是專門為問題家庭提供援助的。

這些問題家庭受到社會大眾注意,不只因為它們在地方上令人困擾,也因為它們吸收了許多社會資源。光社會福利開支就不斷增加,更別說警察、醫生、社工人員、治療師、律師、法庭官員、監獄人員、債務諮商員、營養師、慈善工作者和宗教界領袖的付出。

投入這些問題的專業人士很多,但這些家庭其實也在抱怨,一直被各方專家打擾。為了消弭問題家庭和專業人士之間的對立,史密斯輔導的這個機構,採取截然不同的做法。

方法簡單得驚人!完全不需要專業技巧,就是提供其員工的履歷表給他們協助的家庭,不過這些履歷表並不列舉他們的專業資格,也不列出這些專家上過的學校、得過的獎項,或發表過文章的刊物。

展現弱點,拉近距離

他們提供的履歷表,只秀出相關「專家」的照片,以及專家和家人在一起的照片,附加他們自己如何度過閒暇時間的說明─遛狗、聚會、踢足球、照相、烹飪。他們表現出真實的自我人格,而非專業的履歷,但卻效果驚人。

他們透露出個人的一切,由他們喜歡的電影到自己節食失敗,但絕口不提他們在社會理論上獲得的博士學位,因為這是那些受助的家庭認為理所當然的事,就沒有必要再提。

因此這些家庭看到的是一幅人性的畫面,顯示出他們和這些專業人士的差異其實沒有那麼大。這些專業人士的人生比較美滿,是社會階級和環境所致,和天賦的技巧無關。

專家刻意表現他們的弱點而非強項。表現出整個現實,而非只是策略性地選擇一些正面因素。他們下意識地告訴他們受折磨的客戶一個簡單的事實:「我們並不你們好多少,只是比你們幸運一點。」結果讓受助家庭對他們的信任大增,而信任正是建立其他一切的基石。這個例子說明了運用弱點的意義。

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圖片來源/Nicole S via flickr, CC licensed