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拜訪 5000 位客戶後我才懂的事:頂尖業務 vs. 平凡業務,就在這 5 個差異!

2019-11-23 00:12:34
Managertoday
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回顧過去,我還在日本 IBM 擔任業務員的這段期間,我前後拜訪超過 5000 家企業客戶,發現許多頂尖業務在這 5 個常見的情境中,他們的做法常與旁人不同:

回顧過去,我還在日本 IBM 擔任業務員的這段期間,我前後拜訪超過 5000 家企業客戶,發現許多頂尖業務在這 5 個常見的情境中,他們的做法常與旁人不同:

1. 業務銷售:一流的業務員把工作想得很單純

二流、三流的業務員會把業務銷售工作想得很複雜。相反地,一流的業務員則會把它想得很單純。業務銷售只是說服「決定的人」認同下列「三件事」的單純作業:

  • 為何客戶必須在「現在」將你的提案納入考量?
  • 客戶進行了你所提議的「投資〈=購買〉」後,會產生什麼樣的「效果」?
  • 為何顧客必須選擇你的商品?

不成氣候的業務員:是對商品或服務進行說明
能幹的業務員:是用好處來說服對方
一流的業務員:是讓對方了解三件事

無法達成目標的人,請先注意這三點。向顧客確認這三件事,就能讓你邁向百分之百的業績達成率。

2. 初次拜訪:商務洽談時,要多用耳,少用口

剛見面的前十五分鐘,

不成氣候的業務員:劈頭就開始介紹商品
能幹的業務員:會先介紹公司
一流的業務員:從詢問開始做起

不知道顧客的困難或問題的原因出在哪的話,照理來說,業務員就無法提出該購買什麼商品的建議,我們也會因此忽略客戶真正的問題或困難,很可能會親手丟掉一個大好的機會。

3. 獲得好感:主動配合客戶的行為與步調

為了讓客戶產生好感,

不成氣候的業務員:會逢迎拍馬
能幹的業務員:會表現得積極開朗
一流的業務員:會讓自己喜歡上客戶

想要讓自己和客戶之間的關係變好,有一個有效的方法,就是主動配合客戶的行為與步調。心理學把人與人之間信賴關係的建立稱為「建立投契關係」。建立投契關係有以下三種方法:

  • 附和 Nod:業務員須以聆聽者自居,適度地附和客戶的話,以表達「我在聽,而且我理解你所說的話」,藉此得到客戶信賴。
  • 映現 Mirroring:把自己當成鏡子,模仿客戶下意識的習慣或特徵。例如:雙手抱胸、附和對方、常笑…等〉,藉此讓對方感到親切。
  • 呼應 Pacing:配合客戶的音量、說話速度、對話中的停頓、話題等,讓客戶覺得業務員和自己正共享著相同的情緒。

4. 客戶資訊:武器要定期保養,才能上場作戰

拿到客戶資料時,

不成氣候的業務員:會從可能購買的客戶開始聯絡,資料用完就丟
能幹的業務員:會自行製作顧客名單
一流的業務員:會每三個月更新一次顧客名單

經營客戶名單的重點在於,必須每三個月拜訪一次名單上的客戶,並定期更新名單。因為客戶的狀況,經常會在三個月內產生改變。

既是企業就會因為人事異動而更換關鍵人物,於是就有可能與客戶建立起新的關係;如果客戶要進軍海外,你可以提出因應企業全球化所需的提案;如果他們發表了新產品,宣傳廣告費用就會增加,你或許就有機會得到新的廣告委託。倘若是向個人進行推銷的話,在結婚、生子、出社會、換工作等時間點上,同樣是業務員提出新商品提案的機會。

想讓自己成為一位每三個月就能立刻掌握顧客最新資訊的業務員,你可以訂出以下工作規則:建立提醒機制,自動通知你哪個客戶距離上次拜訪已過了三個月,並在接到通知後優先拜訪此客戶,藉此進行客戶名單更新的作業。

5. 成交後:成功是從點、到線、到面,一步步展開的。

生意洽談成功後,

不成氣候的業務員:會鬆一口氣,感到開心
能幹的業務員:會請對方介紹其他的客戶
一流的業務員:會開始接觸同業種的其他客戶

對第一個客戶要誠心誠意地進行洽談,儘量讓對方感到滿意,成功簽約後,再建立讓該客戶把你介紹給其他客戶的機制。只要能像這樣「從點到線」地推銷,就能讓你的業績源源不絕。因為某個客戶的問題,往往同樣發生在同業種的其他客戶身上,產生同樣的困擾。

把相似的企業當成一個「集合體」看待的做法,我們稱之為「區隔」〈Segmentation〉。而向法人進行業務銷售最具代表性的區隔,就是「業種」。具體而言,會區分成「金融」、「製造」、「流通」、「通信與媒體」和「公益與公共」五個區隔。只要精通一家客戶的業務,並提出解決方案,就能將推銷的觸手,伸向同業種的其他客戶。

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(本文整理編輯自《拜訪 5 次,100% 成交!IBM 頂尖業務的必勝戰略思考》,東販出版)