怎麼讓顧客「多買」一副眼鏡?日本JINS的策略思考,銷量衝破600萬副!


全日本近視人口據說超過7000萬。

從早期的眼鏡行,到平價連鎖眼鏡店Zoff 等,眼鏡行的招牌隨處可見。然而,喜歡戴時髦眼鏡的人終究只占少數,絕大多數的人每天都戴同一副眼鏡。

此時,某種特殊眼鏡的登場顛覆了世間的常識。以JINS(晴姿公司)為首,新商品已非普通的近視矯正用眼鏡,而是以3C使用者為訴求所推出的眼鏡。截至目前為止累計販售數量已超過600萬副。為什麼人們會覺得需要這種眼鏡,甚至願意掏腰包購買呢?

提示:重點不是矯正,而是預防。

疊合的技術創造新的敵人

如今許多商品我們用的理所當然,其中代表性的例子就是TOTO免治馬桶。三十年前日本還沒有用清水沖洗屁股的習慣,但只用衛生紙擦真的乾淨嗎? 即使大家對此都抱持疑問,但因沒有其他解決方法也只好接受現況。
  
TOTO點出「只用衛生紙擦拭還是不夠乾淨」的問題,成功地以屁股的立場出
發,以「屁股也想被沖洗乾淨」做為訴求口號,順利地獲得大眾認同。

如今「不用免治馬桶沖洗就覺得不乾淨」的人也不少!

但如果只看到這裡就認為「原來只要創出需求就夠了!」的話,結論也下得未免太快了。企業不能只顧創造對自己有利的需求,如果無法找到能真正引起消費者共鳴的問題,商品也不會有市場。

為了塑造新的敵人,首先必須從找出消費者真正需求開始,發掘消費者潛在的想法。「總覺得屁股沒擦乾淨」、「明明眼睛已經很累卻非得用電腦不可」,這類消費者潛意識中渴望達成,但礙於現實必須放棄的念頭,便是消費者真正的需求所在。晴姿發現到這一點,讓「藍光」變成市場的新敵人。

企業的優勢、理念:想保護使用3C產品的一億人

晴姿在2001年加入日本眼鏡業界行列,為了將原先冗長的配鏡過程轉為充滿時尚與歡樂的體驗,帶給消費者不同於其他眼鏡行的感受,從店鋪設計到收費方式都著實費了一番功夫。

無奈,日本的眼鏡市場在1996年時為5977億日圓,如今卻僅剩4000億日圓。

更何況新產品被模仿的速度也很快,即使想用設計或價格一決勝負,也只是淪為廠商間微不足道的價格戰;對於提升業界整體獲益沒有實質幫助。

如果將眼鏡侷限在「矯正近視用」的範圍就無法拓展新的可能性 。睛姿公司的田中仁社長,由於必須長時間使用電腦,而深受視力模糊與頭痛所苦。請教熟識的眼科醫師,對方回答「或許是因為藍光的緣故」。聽到「藍光」這個嶄新的詞彙,讓田中社長發現到新的問題,進而察覺商機所在。

既然發現了「藍光」這個新敵人,除了原本視力就不好的7000萬人,更能進一步解決3C產品的一億用戶所面臨的問題。

消費者的真心話:想讓眼睛好好休息,但為了工作不得不用3C產品

最近已經有二十歲左右的年輕人開始有老花眼。過度使用電腦和智慧型手機,導致視力衰退已成為現代人不得不面對的問題。然而,大部分的工作都需要用到電腦,加上便利的智慧型手機容易讓人過度使用,長期下來眼睛難免會感到疲勞。而過去人們覺得眼睛疲累時,除了點眼藥水也沒有其他方法。

消費者苦於「想讓長期盯著螢幕的眼睛好好休息」,但為了工作又不得不用的情況,卻毫無解決對策。

發現疊合的部分:販售濾藍光眼鏡

在JINS PC眼鏡發售之前,如果在街頭訪問路人「你知道藍光嗎?」,想必大部分的人應該都感到一頭霧水吧!

就算覺得「使用3C產品讓我感到眼睛好不舒服」,對消費者來說,也只能被迫繼
續長時間面對螢幕。此時,素未謀面的新敵人登場了,那就是「藍光」!

不是打造眼鏡,而是打造「需求」。以不需有度數眼鏡的人為目標客群,拓展出了全新的眼鏡市場。JINS PC眼鏡與名為「藍光」的敵人一同登場,大幅提升被民眾接受的可能性。

「眼鏡不僅可以預防眼疾,為社會帶來正面效果;如果視力沒問題的人也會自發購買眼鏡,那麼眼鏡市場自然就會擴大。」這是發售之初,充滿熱忱的田中社長所懷抱的心願。

(本文出自《三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨?》,商周出版。)

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三萬日圓的電扇為什麼能賣到缺貨?

出版社: 商周出版
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