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一流的人讀書,都在哪裡畫線?日本亞馬遜元老:畫在這,成功者的方法才能為你所用

2019-11-22 17:52:24
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日本亞馬遜(Amazon)創業元老土井英司說:「把線畫在結果上,對自己完全不會有幫助。」並解釋,你知道這間公司連續20年成長,然後呢?這個成績還是不會變成你的,除非你能在這本書中,找到造成這個結果的「原因」,否則在認真看書也是白讀。

以前我在看商管書、成功學時,一定會在自己認為是重點的地方畫線,像是「OO公司連續 20 年獲利成長。」因為這不只有助於記憶,下次翻閱時也可以更快看到重點。

但是,《一流的人讀書,都在哪裡畫線?》作者、日本亞馬遜(Amazon)創業元老之一的土井英司卻問我一個問題:「把線畫在結果上,你不覺得對自己完全沒有幫助嗎?

他進一步解釋,你知道這間公司連續 20 年成長,然後呢?這個成績還是不會變成你的,除非你能在這本書中,找到造成這個結果的「原因」,否則在認真看書也是白讀。

每本成功學都有「第一瓶」,那才是該畫線的重點

土井英司提供一個找尋「原因」的方法:「第一瓶理論。」打保齡球時,如果想要打出全倒(十隻瓶子一次倒下),正中央最前面的那支球瓶一定要打到,這就是所謂的第一瓶(center pin)。否則的話,不論你的球多快,角度多漂亮,沒打中第一瓶就是不會全倒。換言之,全倒是「結果」,那個第一瓶才是致勝「原因」。

舉例來說,你在書上看到某位金融從業人員,連續在自己的公司得了數十年的銷售冠軍,是名符其實的超級業務員。此時,你知道他的結果了,不要在這裡畫重點,而是要找出導致這個結果的原因。

結果發現,他在前幾年業績還不是很好時,常常花很多時間去找非常多客戶,那個時候可能*100 位百萬客戶才能得到一億的業績。而過了某個時間點,他的業績突然愈來愈高,但他服務的客戶數量卻明顯降低,最後甚至只服務身邊數十位客戶。但是,因為每位客戶都是千萬級別,所以業績反而不降反增。

金融業從業人員的報酬是以經手金額的百分比來計算,限制則是一個人每天只有 24 小時。所以想要讓每小時經手的錢變多,關鍵就在「拉攏有錢人」,這就是金融業的第一瓶。找到成功原因以後,就要看作者是怎麼拉攏有錢人的,如此我們才能從書上學到東西,並應用在職場上。

照搬應用別人的成功法,只會失敗而已

再舉一個例子,日本環球影城(USJ)在母公司總監森岡毅的改造下鹹魚翻身,土井英司在森岡毅的著作《雲霄飛車為何會倒退嚕?》中畫了這條線:「盡力推升營業額。」

因為主題樂園在開張之前,得先購買一堆旅遊設備(像摩天輪),維護這些設備也需要成本,所以是「固定成本的生意」。

固定成本是指不論客戶多寡,甚至沒有客戶上門,每個月依然要花的錢,是沒辦法減少的,而利潤是由收益減去支出。在支出都是固定,沒辦法減少的情況下,只能增加收益,才會增加利潤。主題樂園的收益來源,就是旅客,所以只有增加旅客數量,才能增加營業額,進而推高利潤。

從中,你就會發現主題樂園的第一瓶就是「增加旅客數量」,而《雲霄飛車為何會倒退嚕?》這本書,就是詳實記載各種森岡毅運用的攬客手法的大全。

如果不知道森岡毅成功的「原因」是什麼,就照搬這些攬客手法,最後可能反而失敗。比如說,身處金融業,結果去用這些攬客手法,最後可能真的得到 100 個客戶。但因為沒有一個是有錢人,所以業績還是不會好。

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