一流的人讀書，都在哪裡畫線？日本亞馬遜元老：畫在這，成功者的方法才能為你所用|經理人

以前我在看商管書、成功學時，一定會在自己認為是重點的地方畫線，像是「OO公司連續 20 年獲利成長。」因為這不只有助於記憶，下次翻閱時也可以更快看到重點。

但是，《一流的人讀書，都在哪裡畫線？》作者、日本亞馬遜（Amazon）創業元老之一的土井英司卻問我一個問題：「把線畫在結果上，你不覺得對自己完全沒有幫助嗎？」

他進一步解釋，你知道這間公司連續 20 年成長，然後呢？這個成績還是不會變成你的，除非你能在這本書中，找到造成這個結果的「原因」，否則在認真看書也是白讀。

每本成功學都有「第一瓶」，那才是該畫線的重點

土井英司提供一個找尋「原因」的方法：「第一瓶理論。」打保齡球時，如果想要打出全倒（十隻瓶子一次倒下），正中央最前面的那支球瓶一定要打到，這就是所謂的第一瓶（center pin）。否則的話，不論你的球多快，角度多漂亮，沒打中第一瓶就是不會全倒。換言之，全倒是「結果」，那個第一瓶才是致勝「原因」。

舉例來說，你在書上看到某位金融從業人員，連續在自己的公司得了數十年的銷售冠軍，是名符其實的超級業務員。此時，你知道他的結果了，不要在這裡畫重點，而是要找出導致這個結果的原因。

結果發現，他在前幾年業績還不是很好時，常常花很多時間去找非常多客戶，那個時候可能*100 位百萬客戶才能得到一億的業績。而過了某個時間點，他的業績突然愈來愈高，但他服務的客戶數量卻明顯降低，最後甚至只服務身邊數十位客戶。但是，因為每位客戶都是千萬級別，所以業績反而不降反增。

金融業從業人員的報酬是以經手金額的百分比來計算，限制則是一個人每天只有 24 小時。所以想要讓每小時經手的錢變多，關鍵就在「拉攏有錢人」，這就是金融業的第一瓶。找到成功原因以後，就要看作者是怎麼拉攏有錢人的，如此我們才能從書上學到東西，並應用在職場上。

照搬應用別人的成功法，只會失敗而已

再舉一個例子，日本環球影城（USJ）在母公司總監森岡毅的改造下鹹魚翻身，土井英司在森岡毅的著作《雲霄飛車為何會倒退嚕？》中畫了這條線：「盡力推升營業額。」

因為主題樂園在開張之前，得先購買一堆旅遊設備（像摩天輪），維護這些設備也需要成本，所以是「固定成本的生意」。

固定成本是指不論客戶多寡，甚至沒有客戶上門，每個月依然要花的錢，是沒辦法減少的，而利潤是由收益減去支出。在支出都是固定，沒辦法減少的情況下，只能增加收益，才會增加利潤。主題樂園的收益來源，就是旅客，所以只有增加旅客數量，才能增加營業額，進而推高利潤。

從中，你就會發現主題樂園的第一瓶就是「增加旅客數量」，而《雲霄飛車為何會倒退嚕？》這本書，就是詳實記載各種森岡毅運用的攬客手法的大全。

如果不知道森岡毅成功的「原因」是什麼，就照搬這些攬客手法，最後可能反而失敗。比如說，身處金融業，結果去用這些攬客手法，最後可能真的得到 100 個客戶。但因為沒有一個是有錢人，所以業績還是不會好。

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走進飯店大廳，率先映入眼簾的，不是櫃台，而是一面標記在地私房景點的「地圖牆」，只見三兩旅客專注指著地圖，討論下一站要去哪裡吃小吃；而在另一個城市的據點，晨起的商務客，正享用著當地特有的現沖牛肉湯。

這是雀客國際旗下館別提供的多元服務，也是今年持續深化體驗的具體實踐，預計將串聯全台。

事實上，從早期的風格旅店，到現今在台灣11座城市插旗，坐擁14個飯店品牌、逾50間飯店，甚至以超過4,500間的房間數，躋身全球飯店品牌排名第149名的位置，雀客國際在新冠肺炎疫情後，繳出一張漂亮又扎實的成績單。然而，面對國旅市場的挑戰，以及海外旅遊的磁吸效應，這家以「速度」著稱的台灣連鎖旅宿品牌，正試圖放慢腳步，在快速擴張與品質深化間，尋找第二成長曲線。

當前台灣旅遊市場正面臨結構性轉變，最明顯的趨勢，是疫情後的「國門大開」，造成排擠效應。雀客國際副董事長戴東杰直言，受到匯率、免簽政策等因素影響，出國變得容易，愈來愈多台灣人選擇飛往東南亞、日本，導致國內旅遊需求相對減少，「現在大家出去走走，已經不是去台中、高雄，而是跨國去香港、泰國了。」

選擇留在國內的旅客，決策模式也變得「破碎」。過去旅客可能提前一個月規劃行程，現今則處處「即興」。雀客國際執行長黃俊豪指出，由於高鐵便利、住宿選擇又多，許多人是在出發的前兩、三天才決定目的地，甚至在「最後一分鐘」才下單訂房，「這是一種比價心理。」他分析，消費者可能會先預訂多個方案，最後一刻才決定保留哪一間，導致飯店業者必須隨時處於備戰狀態，以因應高度不確定的訂單流動。

不只賣房間，更賣「在地體驗」

對此，雀客國際的策略並非盲目追求頂級奢華，而是將服務與體驗朝向「精緻化」的方向升級，以最經典的《雀客旅館 CHECK inn》品牌為例，主打科技便利與風格設計。把標準化的流程交由科技管理，讓人力回歸到真正需要互動與溫度的環節；同時，也依不同旅客需求延伸出從奢華高端、平價實惠到背包客取向等多元定位，並在各品牌框架下持續深化住宿體驗。

黃俊豪觀察，台灣的國際品牌飯店房價愈來愈高，在市場上創造出價格斷層，雀客國際瞄準這一點，將經典品牌《雀客旅館CHECK inn》市場定位定義得更清楚，正好承接那些不想一晚花費上萬元，卻仍要求品質與一致性服務的旅客，「但在高度標準化的服務中，我們還希望提供一些『巧思』，讓每個體驗節點再多一點城市的溫度與記憶點。」

例如，多數旅客並不會在飯店大廳多做停留，但雀客國際的新規劃是在館內設計「互動地圖牆」，搭配景點小卡與街區指引，讓旅客可以快速翻閱城市筆記，短短幾分鐘就能快速掌握城市精隨，自行規劃旅程，既解決了旅客「去哪玩」的痛點，也能讓同行者共同討論、交換心得與互相推薦，甚至能與其他旅客自然開啟對話，讓原本的公共區域成為有溫度的「社交場域」。2025年起，以「雀客旅館 - 台中中山」做為創始據點啟動「探城事・小雀行」街區探訪計畫就是如此，「我們是以住客的角度為出發，從旅客踏入旅館開始，便透過館內裝置和輕量互動設計，增加和旅客間的親密接觸點，主動創造入住體驗的高峰值。」黃俊豪透露，雀客國際還把「地方感」融入日常細節，從迎賓飲品到餐食體驗，讓旅客在住宿的每個時刻都能嚐到這座城市精練的味道。像是在「雀客藏居 - 台南永康」提供道地牛肉湯，在宜蘭「礁溪麒麟酒店」則以當地名產「金棗茶」作為迎賓飲，大量使用在地食材，把地方的人文與特色變成「可被感受、可被帶走」的記憶點，讓每一次入住都多留下一個能被記住的在地瞬間。

戴東杰特別提到，在體驗升級的背後，支撐雀客國際在全台多據點還能快速反應市場的，是強大的數據能力，「母公司敦謙國際的科技資源，為我們築起護城河。」例如針對「最後一分鐘」的訂房趨勢，雀客國際可以透過敦謙國際獨家專利的「出價調整系統」，知道最新需求並進行智能動態定價，讓即便是在深夜時光，都能精準捕捉到愛在睡前滑手機的客群，最大化營收。這種以科技為引擎、數據為基礎發揮的綜效，正是雀客國際能在人力短缺與成本高漲的大環境下，依然維持競爭力的關鍵。

展望2026年，雀客國際除了持續深耕台灣，還將目光投向海外，鎖定東南亞、日本等市場。

一般人對東南亞的印象，都是人力便宜，不需要導入自動化科技，但雀客國際的思維卻相當獨到。黃俊豪認為，正因當地人力成本低，大部分飯店在系統、智能輔助著墨甚少，「就是我們可以切入的機會！」雀客國際計劃將在台灣已被成熟運用的自助報到、智能控管系統整套輸出至東南亞，目的是在當地競品還在依賴人力的同時，搶先插旗，建立「智能飯店」的先行者優勢，提供更現代化的服務體驗。