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客戶沒耐性、不聽你說?提案專家如何奪回主導權,讓 Google、高通找他合作

2019-11-13 06:08:00
Managertoday
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到底該怎麼簡報,才能引起聽眾好奇,讓他們願意認真聽你報告、接受你的提案?現任 Intersection Capital 投資銀行的資本市場部門總監、被譽為美國頂尖募資人的歐倫.克拉夫 Oren Klaff 整理了一套名為「STRONG」的心法,成功讓 Google、Linkedln、波音、高通、迪士尼找上門合作。一起來看看他掌握了什麼祕訣:

簡報時,你覺得聽眾接收到的資訊,跟自己所講的內容一樣嗎?

科學家發現,鱷魚睡覺時兩眼看起來都閉著,但其中一隻眼睛其實處於「瞇眼」的狀態、持續不斷地盯著周遭。這也是你在簡報時,聽眾大腦的獨特運行方式,如果身邊沒有任何危險,大腦會持續睡覺,一旦產生「危險」,才會產生戰或逃的反應。所以,一般人聽你說話時,如果感到無聊、不新鮮、不有趣,便會主動忽略你的訊息。

到底該怎麼簡報,才能引起聽眾好奇,讓他們願意認真聽你報告、接受你的提案?現任 Intersection Capital 投資銀行的資本市場部門總監、被譽為美國頂尖募資人的歐倫.克拉夫 Oren Klaff 曾創下一周談成 6 千萬生意的紀錄,並成功說服 Google、Linkedln、波音、高通、迪士尼接受自己的提案。他將自己的提案技巧歸納成一套名為「STRONG」的心法:

S:建構框架(Setting the frame)

想成功說服別人的第一步,就是試著瓦解對方的框架。所謂的框架,就是人們包裝自己的影響、權威、實力和地位的工具。

職場上最常見的就是「權力框架」。凡是極度自我中心的人,內心都有權力框架,其權力深植於個人地位,地位則源自於他人給予的敬重或推崇。當你發覺對方對你態度傲慢、興趣缺缺、粗魯等時,就是典型的權力框架。

想瓦解對方的權力框架,你可以採取兩個策略:

  1. 在小處拒絕對方
    若你從事文藝創作且準備了作品集,不妨故意讓對方偷瞄一下,趁他好奇查看時,立刻把東西蓋起來拿走,以委婉略帶訓斥口吻說:「等我說可以看時,才能看。」

  2. 展現倔強的姿態
    對方匆匆忙忙趕來會議,並說:「謝謝你特地跑來一趟啊,但我下午只抽得出十五分鐘。」你就說:「沒關係,我只有十二分鐘。」

    他可能因為你的舉動感到有點新奇,但你的態度又不至於無禮到讓他不爽。只要主導框架,讓對方把注意力拉回來到你的提案,你就成功了。

T:說好故事(Telling the story)、R:吊人胃口(Revealing the intrigue)

各位想必都有類似的經驗:簡報進行到一半,忽然有人說起專業細節......這代表你遇到「分析師框架」了。這個情形,在充滿工程師和金融分析師的產業尤其普遍,分析師框架會毀了你準備好的提案。一旦聽眾開始「深入鑽研」枝微末節,代表說話者漸漸失去掌握權了。

採取分析師框架的人,目的是擊潰並粉碎你的提案。分析師框架會用以下方式來弱化你的提案:

  1. 只看重冷冰冰的事實
  2. 認為美感或創意缺乏價值
  3. 一切都必須要有數字佐證
  4. 認為理念和人際關係缺乏價值

此時你可以分享與自己切身相關又涉及主題的小故事,這可以是事先準備好的個人經驗,以便隨時派上用場。數量也不用太多,你只需要準備一則小故事。分享的過程中也要製造懸疑感、吊聽眾胃口,像是說故事只說一半。

用故事抓住觀眾注意力,就可以力剋「分析師框架」,然後你暫不交代結局,維持聽眾對你的專注。只要你的故事夠精彩,就可以打破分析的框架,抓回大家的注意力,掌握話語權。

O:提供大獎(Offering the prize)

所謂的大獎,就是提高自己在對方眼中的價值。當你到了別人的地盤、準備開始提案,首要任務就是建立起「大獎框架」,大獎框架要奏效,必須要滿足兩個基本原則:

  1. 要買家證明自己夠格。你不妨拋出問題:「為什麼我要跟你做生意呢?」
  2. 捍衛自身地位,別讓買家更動討論議程、會議時間或與會成員。假使買家打算強行改變細節,你就退出晤談。

大獎框架可用來對抗快速接近的敵對框架,尤其當你的地位可能趨於劣勢之時。一但方法用對,對方就會反過來討好你。

N:引人上鉤 (Nailing the hook point)

在使用了 R(吊人胃口,Revealing the intrigue)跟 O(提供大獎,Offering the prize)法則後,不但提高你在客戶中的地位,而且客戶也把專注力拉回到你的簡報當中,此時你可以試著運用「時間框架」。

建立「時間框架」就是在最後告知各位這個案子的最後時限,比如:「時限並非我所能掌握,一切都端看市場的運作,這是血淋淋的事實,所以我們必須在 X 月 X 號前決定」。

值得注意的是,對決策施加時間壓力,多少會降低決策品質,所以別濫用時間框架。

G:達成交易 (Getting decisions)

最後一個小提醒,完成提案後,記得不要死纏爛打,當個纏人精,比如說:「考慮得怎麼樣了」、「要的話我們可以立刻簽約」等等,一旦表現出纏人,等於大肆宣傳自身軟弱。想成為簡報高手,一定要注意這件事!

(本文取材自《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》,商業周刊出版)