整理‧撰文 吳政錡
客戶沒耐性、不聽你說？提案專家如何奪回主導權，讓 Google、高通找他合作
簡報時，你覺得聽眾接收到的資訊，跟自己所講的內容一樣嗎？
科學家發現，鱷魚睡覺時兩眼看起來都閉著，但其中一隻眼睛其實處於「瞇眼」的狀態、持續不斷地盯著周遭。這也是你在簡報時，聽眾大腦的獨特運行方式，如果身邊沒有任何危險，大腦會持續睡覺，一旦產生「危險」，才會產生戰或逃的反應。所以，一般人聽你說話時，如果感到無聊、不新鮮、不有趣，便會主動忽略你的訊息。
到底該怎麼簡報，才能引起聽眾好奇，讓他們願意認真聽你報告、接受你的提案？現任 Intersection Capital 投資銀行的資本市場部門總監、被譽為美國頂尖募資人的歐倫．克拉夫 Oren Klaff 曾創下一周談成 6 千萬生意的紀錄，並成功說服 Google、Linkedln、波音、高通、迪士尼接受自己的提案。他將自己的提案技巧歸納成一套名為「STRONG」的心法：
S：建構框架（Setting the frame）
想成功說服別人的第一步，就是試著瓦解對方的框架。所謂的框架，就是人們包裝自己的影響、權威、實力和地位的工具。
職場上最常見的就是「權力框架」。凡是極度自我中心的人，內心都有權力框架，其權力深植於個人地位，地位則源自於他人給予的敬重或推崇。當你發覺對方對你態度傲慢、興趣缺缺、粗魯等時，就是典型的權力框架。
想瓦解對方的權力框架，你可以採取兩個策略：
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在小處拒絕對方
若你從事文藝創作且準備了作品集，不妨故意讓對方偷瞄一下，趁他好奇查看時，立刻把東西蓋起來拿走，以委婉略帶訓斥口吻說：「等我說可以看時，才能看。」 -
展現倔強的姿態
對方匆匆忙忙趕來會議，並說：「謝謝你特地跑來一趟啊，但我下午只抽得出十五分鐘。」你就說：「沒關係，我只有十二分鐘。」他可能因為你的舉動感到有點新奇，但你的態度又不至於無禮到讓他不爽。只要主導框架，讓對方把注意力拉回來到你的提案，你就成功了。
T：說好故事（Telling the story）、R：吊人胃口（Revealing the intrigue）
各位想必都有類似的經驗：簡報進行到一半，忽然有人說起專業細節......這代表你遇到「分析師框架」了。這個情形，在充滿工程師和金融分析師的產業尤其普遍，分析師框架會毀了你準備好的提案。一旦聽眾開始「深入鑽研」枝微末節，代表說話者漸漸失去掌握權了。
採取分析師框架的人，目的是擊潰並粉碎你的提案。分析師框架會用以下方式來弱化你的提案：
- 只看重冷冰冰的事實
- 認為美感或創意缺乏價值
- 一切都必須要有數字佐證
- 認為理念和人際關係缺乏價值
此時你可以分享與自己切身相關又涉及主題的小故事，這可以是事先準備好的個人經驗，以便隨時派上用場。數量也不用太多，你只需要準備一則小故事。分享的過程中也要製造懸疑感、吊聽眾胃口，像是說故事只說一半。
用故事抓住觀眾注意力，就可以力剋「分析師框架」，然後你暫不交代結局，維持聽眾對你的專注。只要你的故事夠精彩，就可以打破分析的框架，抓回大家的注意力，掌握話語權。
O：提供大獎（Offering the prize）
所謂的大獎，就是提高自己在對方眼中的價值。當你到了別人的地盤、準備開始提案，首要任務就是建立起「大獎框架」，大獎框架要奏效，必須要滿足兩個基本原則：
- 要買家證明自己夠格。你不妨拋出問題：「為什麼我要跟你做生意呢？」
- 捍衛自身地位，別讓買家更動討論議程、會議時間或與會成員。假使買家打算強行改變細節，你就退出晤談。
大獎框架可用來對抗快速接近的敵對框架，尤其當你的地位可能趨於劣勢之時。一但方法用對，對方就會反過來討好你。
N：引人上鉤 （Nailing the hook point）
在使用了 R（吊人胃口，Revealing the intrigue）跟 O（提供大獎，Offering the prize）法則後，不但提高你在客戶中的地位，而且客戶也把專注力拉回到你的簡報當中，此時你可以試著運用「時間框架」。
建立「時間框架」就是在最後告知各位這個案子的最後時限，比如：「時限並非我所能掌握，一切都端看市場的運作，這是血淋淋的事實，所以我們必須在 X 月 X 號前決定」。
值得注意的是，對決策施加時間壓力，多少會降低決策品質，所以別濫用時間框架。
G：達成交易 （Getting decisions）
最後一個小提醒，完成提案後，記得不要死纏爛打，當個纏人精，比如說：「考慮得怎麼樣了」、「要的話我們可以立刻簽約」等等，一旦表現出纏人，等於大肆宣傳自身軟弱。想成為簡報高手，一定要注意這件事！
（本文取材自《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》，商業周刊出版）
