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與客戶見到面,第一句話該說什麼?超業都在聊的 4 個話題

2019-11-22 18:08:04
Managertoday
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「您好,我是 XX 公司的專員 Alex ,想跟您介紹一下……」「不用了,謝謝。」 Alex 跑業務時,最容易遇到的狀況就是被客戶「秒殺」,連把話說完的機會都沒有。再這樣下去,業績又要墊底了,肯定會被罵到臭頭。 變身成交率 99% 的業務!問客戶 4 個問題,他會更願意聽你說話 好不容易見到客戶,他卻不聽你說?談這 4 件事就能留住他! 與客戶見到面,第一句話該說什麼?超業都在聊的 4 個話題

「您好,我是 XX 公司的專員 Alex,想跟您介紹一下……」「不用了,謝謝。」 Alex 跑業務時,最容易遇到的狀況就是被客戶「秒殺」,連把話說完的機會都沒有。再這樣下去,業績又要墊底了,肯定會被罵到臭頭。

無論是電訪還是親自上門拜訪,最重要也最困難的就是開頭。該如何讓客戶肯聽你說話呢?

成交的關鍵無關乎口才,而是在於「提問」!頂尖業務的業績大多都是用「問」出來的,而不是一直說、一直說,說到客戶點頭。在《頂尖業務的 50 句最強問句》中提到:

要用問的,才會了解對方在想什麼。問問題不僅能夠了解客戶需求,更能掌握主導權,以引導的方式,讓客戶自己說服他自己。

「請問您聽過我們公司嗎?」

親自登門拜訪時提出「請問您聽過我們公司嗎」這個問題,感覺上有點突兀,但實際上效果卻意外的好。

建立關係最重要的就是吸引客戶的注意。但前提是,要客戶理你才行。因此,許多業務都會一開始就急著告訴客戶,自家的產品多麼好,可以怎麼樣幫助到客戶,但聽在客戶耳中,這都只是單純的推銷話術,二話不說立刻關閉心扉。

透過「請問您聽說過我們公司嗎?」這個提問,可以判斷某客戶是否為自家產品的潛在客戶,也可以讓客戶馬上願意和你說話。

「請問方便在哪裡說話?」

這是當客戶答應和你見面或雙方交換完名片後,你訪問他時第一句應該說的話。

業務最常犯的兩個錯誤,就是認為機不可失,當場站著就談起來,或是以為客戶應該會考慮到這點,事先找好適合談話的場所。

但對業務來說,最重要的是客戶有沒有確實地回應你。即使只有幾秒鐘也好,讓客戶回答業務的問題,思考業務說的話。這個提問正好可以達到這樣的效果。

「下次要約什麼時間?」

確定場所之後,接下來就是確定時間。這時候你可以問客戶:「您現在方便嗎?」、「大概會花您三十分鐘的時間。」這種單刀直入的說法反而能夠確保有足夠的時間,創造讓客戶聽你說話的條件。

但有時候客戶會覺得「要花那麼多時間啊」、「我接下來還有事,請你盡快結束」。這時你可以說:「您下一個行程是幾點?」讓他停止產生這種想法,這麼一來,客戶也會覺得:「這個業務真貼心。」

客戶再次確認自己下一個行程時間是三點之後,反而更能放心地和業務談話。如果問客戶接下來有沒有空,會讓他聯想到許多工作,產生忙碌感。若先問他下一個行程的時間,反而會讓他的內心產生一種餘裕感。

「請問您有沒有什麼問題?」

確認「場所」和「時間」之後,下一步就是用謙虛的態度 問客戶:「請問您有沒有什麼問題?」接著,再透過回答客戶的疑問,使客戶意識到你的產品和服務,因此重新認識、確認自身的欲望和需求。

當客戶說出自己想問的事,就等於告訴自己「我就是要問這件事」、「這件事對我很重要」。如此一來,他與業務溝通時,不僅認真度會提高,也會更確實地回答問題。業務也一樣,詢問客戶有什麼問題,就能知道客戶「在意什麼事情」「有什麼樣的想法」。

雙方的態度可以深化溝通,業務也可以引導出客戶的欲望和需求,並和客戶一起討論解決策略。最後,客戶對業務的看法就會從賣東西的人轉變成給建議的人。這個提問最厲害的地方,就是可以讓業務從販售人員變身成顧問。

(本文摘錄、整理自《頂尖業務的 50 個最強問句》,今周刊出版)