羅傑道森（Roger Dawson），有全美首席談判家之稱（America's Premier Business Negotiator）。他最富傳奇色彩的談判是讓伊拉克總統海珊釋放人質。1991年的一個夜晚，道森接到一通電話，打電話的人說兄弟被海珊扣為人質：「不管花多少錢都可以，只要贖回兄弟」。道森說：「一分贖金都不必」。
緊接著，道森在伊拉克鄰近的約旦採訪海珊。海珊在電視上滔滔不絕演講兩小時，隨後釋放人質。人們問道森，怎麼辦到的，他說過程很複雜，簡單地說：在談判的過程中要掌握一切可用資訊，快速做出回應。
羅傑道森是美國前總統柯林頓的首席談判顧問，在八年顧問生涯中，他歷經美國總統大選、以巴和談、巴爾幹衝突、柯林頓性醜聞、美國總統彈劾案等重大事件。儘管道森處理的多半是詭譎的國際談判或企業的商業談判，但他認為，人人都該學習談判，談判無處不在。家庭生活、人際交往、生意往來等等各個層面基本上都存在談判空間。
就算是「不談判」也是「談判」的一種方法。如果有人賣一斤三百元的蘋果給你，而你掉頭就走不和他談判，你認為會是什麼結果？如果你看電視時，先生手拿遙控器問你：我可以轉台嗎？而你選擇不回答，你認為會是什麼結果？
1992年，道森獲選進入美國演說家協會名人堂（United States Association Hall of Fame speech），這個協會進入門檻高，連柯林頓曾經兩度申請失敗。道森的演講以分鐘計價，每一場價碼約80萬美金。儘管擁有諸多頭銜，道森說自己人生最得意的時刻不是身處「能左右世界政治格局」的總統團隊，也不是坐享企業家的名利雙收；而是幫助美國上萬家企業培養了銷售主管和商務談判高手。
身為一流的談判高手，道森可不把在談判桌上取得己方最大優惠條件當成談判目標。他倡議的談判理念，是創造「雙贏」（win-win）的局勢。
也許有人會對追求「雙贏」的想法嗤之以鼻，事實上，「雙贏」的意思絶非像切西瓜一樣，兩邊各得百分之五十，而是在理解兩方各自在乎的東西是什麼，各取所需，共同創造出雙贏的「感覺」，使兩方從談判桌上起身離去時，都分別覺得自己是個贏家。
我們經常假設別人和我們要的是同一樣東西，直覺認為對我們很重要的東西，對方一定也會認為重要，其實則不然。
十個最常用的談判例句
以下這些句子可是談判最常用的，多唸幾次，牢記了就能在談判中脫口而出：
- I know I can count on you.（我知道我可以相信你。）作用：拉近距離。
- We'll come out from this meeting as winners.（這次會談的結果將是一個雙贏。）
- Not in the long run.（從長遠來說並不是這樣。）作用：這句話很實用，沒有否決，但其實在找一個更好的solution。
- Let me explain to you why.（讓我給你解釋一下原因。）作用：很好的轉折，爭取一點空間。
- Let's compromise.（讓我們還是各退一步吧。）作用：接下來講的話不一定是退一步，而是先讓對方鬆一口氣。
- It depends on what you want.（那要視您的需要而定。）作用：不一定要立刻給答案。
- That will eat up a lot of time.（那會耗費很多時間。）
- The longer we wait, the less likely we will come up with anything.（時間拖得越久，機會就越少。）作用：勸對方縮短時間。
- Are you negotiable?（你還有商量的餘地嗎？）作用：直接切重點
- We can work out the details next time.（我們可以下次再來解決細節問題。）作用：談定就談定，不要膠著在細節。
延伸閱讀/
打開雙贏結局的大門：談判時，裝笨才是真聰明
沒有獲利，賣再好也沒用！面對客人砍價，你可以這麼做……
（本文為世界公民文化中心授權轉載，熟到老外都覺得你英文好，加入量身訂做的1on1 program）
圖片來源/Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed
