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打開雙贏結局的大門:談判時,裝笨才是真聰明


裝笨才是真聰明

對完全談判高手來說,聰明就是笨,笨就是聰明。在談判時,最好表現出自己的知識不如別人。你表現得愈笨,就愈佔上風,當然,千萬不要裝得太笨,免得別人完全不敢相信你。

裝笨是很有道理的,因為人類通常傾向於幫助看起來比較不聰明或消息較不靈通的人,不會隨便占弱者便宜,當然,還是有極少數人例外。世界上多少還是有一些無情的人,會試圖占弱者的便宜,但多數人傾向於選擇和他們眼中的聰明人競爭,並幫助他們眼中較不聰明的人。

所以裝笨的理由是,這可以化解對方的競爭心理。試想,你怎麼有辦法去攻擊一個請求你協助的人?在面對一個對你說:「我不知道,你覺得怎麼樣?」的人時,你怎麼有辦法繼續使出任何一種型式的競爭手段?多數人在面對這種情境時,通常會同情對方,還特別願意出手幫助對方。

還記得《神探可倫坡》(Columbo)這個電視節目嗎?彼得.福克(Peter Falk)飾演一個穿著破舊雨衣,漫無目的亂逛的偵探。他嘴巴裡總是咬著一個菸頭,臉上永遠帶著一種好像忘記把什麼東西錯放在不知道什麼地方的表情。事實上,他的成就完全必須歸功於他的聰明才智──他懂得裝笨。他的舉止讓人非常容易解除敵意,由於他總是顯得那麼無助,以致於很多殺人犯甚至會主動來找他,幫忙處理案件。太在乎自尊心,外表看起來老謀深算的談判者經常會在談判時做出一些不利於自己的事。這種人會有以下表現:

  • 不花時間仔細考慮所有事,很快就做決定。

  • 在做決定以前不和任何人討論。

  • 在承諾以前不尋求專家意見。

  • 不願意放下身段,懇求對方讓步。

  • 絕不接受上級推翻他的意見。

  • 不在談判過程中做筆記,就算有也不常參考這些筆記。

    完全談判高手了解裝笨的重要性,所以會保留以下選擇權:

  • 要求對方給他時間仔細考慮,這樣才能想清楚接受對方條件後,可能會有什麼風險,也能釐清他提出額外要求並成功獲得對方首肯的機會。

  • 向委員會或董事會請示,而暫時不做決定。

  • 要求對方給他時間找法律或技術專家來檢視整個提案。

  • 請求對方給一點額外的讓步

  • 使用白臉/黑臉策略向對方施壓,但又不製造對峙氣氛

  • 假裝回頭檢視談判的筆記,但其實是爭取時間審慎思考。

    我的裝笨方式是:要求對方解釋文字的定義。

    如果對方告訴我:「羅傑,我不相信你竟然傲慢到提出這個要求」,我就會回答:「傲慢……傲慢……嗯。你知道嗎,我以前聽過這個詞,不過,我並不太確定它代表什麼意思。你願意解釋它的意思給我聽嗎?」

    有時候,我可能會說:「你願意再從頭說明一下這些數字嗎?我知道你已經說明過很多次了,但我不知道為什麼就是搞不懂。你介意嗎?」我利用這個方法化解對方的競爭心理,讓對方願意做出我原本很難爭取到的妥協。因為此刻對方會停止和我對抗,甚至開始試著幫我。

    不過,這麼做要很小心,在遇到專長領域時,你可千萬不要裝笨。如果你是個心臟外科醫師,千萬別說:「我不確定你該做三重心血管繞道手術還是雙重繞道手術。」如果你是個建築師,千萬別說:「我不知道這棟建築物是否能禁得起風吹雨打。」談判是否能雙贏,取決於雙方是否願意以同理心看待對方的立場。如果彼此之間不願停止競爭,就很難達到雙贏。談判高手知道,裝笨可以化解對方的競爭心理,同時打開雙贏結局的大門。

    重點提要

  1.  裝笨能化解對方的競爭心理。

  2. 裝笨會激發對方幫助你的意願。

  3. 要求對方解釋他們對某些文字的定義。

  4. 要求他們再次解釋某些東西。

  5. 遇到專業領域時,你可千萬別裝笨。

     

    (摘自本書第27、29章)

     

書名:新絕對成交
出版社:美商麥格羅‧希爾
作者:羅傑.道森 (Roger Dawson)

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作者簡介 / 羅傑.道森 (Roger Dawson)

創辦了完全談判協會(Power Negotiation Institute),是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。本來從事攝影工作,1962年移民到美國後,才開始投身於房地產銷售。曾任加州最大房地產業的總裁,年營業額高達四億美元之中,有一千五百萬美元的業績是靠「談判」產生的。
自創「借力使力談判學」,許多《財星》五百大企業都請他訓練業務員。訓練過許多大型企業的主管人員,包括通用食品、通用汽車、全錄IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。