Managertoday 經理人

5000塊的獎金怎麼發,員工才會最開心?

2019-12-15 04:50:06
Managertoday
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人面對同一件事物,透過獲利與損失的方式描述,會選擇避開損失的答案。

美國行為學家阿莫斯‧特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼爾‧卡內曼(Daniel Kahneman)在1980年代進行一項「亞洲疾病問題」(Asian Disease Problem)的實驗。他們給了受試者一個假設情境:目前亞洲正流行一種罕見疾病,將會奪去600人的性命。美國政府提出兩種方案抵抗疾病,詢問受試者會選擇哪個。

  • 方案A:執行後將有200人獲救;
  • 方案B:執行後,600人裡會有三分之一的機會獲救,三分之二的人無法獲救。

結果選擇方案A的人有72%,選擇方案B的有28%。

研究員接著又做了一次實驗,問到如果方案A執行後,確定400人會死亡;方案B執行後,600人中會有三分之一的機會無人死亡,三分之二的人確定死亡。

這次,卻只有22%的人選擇方案A,78%的人選擇方案B。

其實兩次實驗的A、B方案都是一樣的,只是描述方式換了,就足以改變人們認知事情的參照點。

由第一次實驗「獲救」(可以把獲救看成收益的一種),轉換成第二次實驗的「死亡」(視死亡為損失)。兩位學者由此總結,人在面對收益時,會想規避風險;面對損失時,則會傾向於冒險,這就是「框架效應」的內涵

好消息,應該多分幾次說

芝加哥大學行為科學教授理查.塞勒(Richard Thaler)延續這個研究,建議你如何應用框架效應,來公布好消息和壞消息:如果手上有幾個好消息,就分幾次公布,因為分別經歷的快樂會大於一次給足;如果有多個壞消息,就一次公布,因為好幾次損失的痛苦感加起來,會比只痛一次更大。

以此類推,假如主管想給員工獎勵5000元,建議先發2000元,再發3000元。反之,你在開會收會務費用時,最好定時一次收齊。

除了和員工宣布消息,框架效應還可以應用在銷售上。比方說,在促銷低脂牛奶時,相較於「本產品含10%脂肪」,標榜「90%不含脂肪」會賣得更好。因為雖然陳述的實際內容相同,後者的陳述卻會讓顧客覺得更加健康,符合他心裡的「收益」。

參考資料 / 《思考的藝術:52個非受迫性思考錯誤》,智庫MBA
圖片來源 / Ben K Adams via flickr, CC licensed