Managertoday 經理人

先把捐款謝禮送到家,民眾反而更願意捐錢回饋!

2019-12-14 02:52:27
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-Ufcn4WwdkV4/ViW6oXxkLkI/AAAAAAABVnc/wmKSDukby6M/s1024/
基於人類的互惠本能,會導致我們只要收到小禮物,就想報答對方,因而做出違背本意的行為。

某同事出國度假,銷假上班的第一天,帶著一盒每顆價值約一個池上便當的高級巧克力,請每位同事品嘗。然而,只有你收到對方餽贈了一份獨一無二的禮物,這位大方送禮的同事還興奮地對你說,「我聞到這個味道時,就想到這是你平常用的乳油木護手霜,整個辦公室只送你喔!」為了不想違逆對方的好意,你一邊道謝一邊收下。

如果你是個敏感的人,應該可以察覺對方此舉,像是在暗示他日後也許有求於你,或是想藉此感謝之前你對他的照顧。當然,對方很可能只是單純送禮,完全不求回報。

畢竟「禮尚往來」是人類本能,導致我們只要收到小禮物,就會湧起一股報答對方的衝動。這種互惠應用在銷售手段上,稱為「良心消費」。

募款活動這樣做:先附上謝禮,大幅提升捐款率

任教於波昂大學(University of Bonn)的亞明.法爾克(Armin Falk),曾經針對「良心消費」如何應用在募款活動進行實地調查。

他寄信給大約一萬個非營利組織,請求捐款協助建設一所位於孟加拉達卡(Dhaka)的學校。其中三分之一的信件裡,並未附上禮物;三分之一附上一張明信片做為禮物;另外三分之一則附上4張明信片為謝禮。結果證明,收到明信片的組織,捐款率從12%(未附贈品)提高至14%,附上4張明信片的捐款意願甚至攀升至21%。

圖說明

主題樂園這樣做:捐一半收入做公益,購買度和願付價格立即飆升

美國也曾有主題樂園進行過類似的實驗。在第一階段,研究人員為乘坐娛樂設施的遊客拍照,每張照片定價12.95美元,只有不到200名遊客願意購買,占遊客總數0.5%。進入第二階段時,業者貼出公告說明,購買照片的一半收入將捐贈給慈善機構,購買比例雖然只從0.5%略升至0.59%,卻已有助於提升業者利潤。

圖說明

到了第三階段,業者請客人自行決定照片的價格,雖然購買照片的遊客人數超過8%,支付價格卻相當低,造成業者利潤大幅下滑。第四階段則是業者在公告照片價格由顧客自行決定的同時,附帶說明將捐出一半收入,購買度立即飆升,顧客支付的價格比第三階段漲了5倍,相較於原本一張照片的定價,利潤翻升3倍。

圖說明

再回想本文一開始的案例,下一次,如果同事又送你獨一無二的小禮物時,切記,你也可以選擇「裝傻」,把送禮者的行為解讀為「不求回報」,對方工作上出錯就清楚直說。不過,如果你是對方的主管或者你們彼此之間有利害關係,就應該謹慎考慮是否收下,以免造成送禮者惱羞成怒,或親眼看到此舉的同事醋勁大發,引發你或送禮者之間不可收拾的後果。

圖片來源 / kaboompics